Во вторник, 15 сентября, в учебном центре RMA (улица Нижняя Сыромятническая, дом 10, строение 12) пройдет мастер-класс директора Акселератора Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Дмитрия Калаева для студентов факультета «Менеджмент в сфере интернет-технологий». Тема: «Как соответствовать ожиданиям венчурных инвесторов. Стоит ли привлекать венчурные деньги». Начало в 19.00. Аудитория: Che. Приглашаются учащиеся группы «И-20». При подготовке к занятию рекомендуем ознакомиться с интервью, которое Дмитрий Калаев дал порталу «Цукерберг позвонит» (ныне – VC.ru) в 2014 году.

«Официальная смертность на рынке стартапов — 90 процентов»

Дмитрий Калаев — директор акселерационных программ ФРИИ, совладелец компании-разработчика ПО Naumen, в прошлом — управляющий партнер фонда RedButton Capital, сооснователь проекта GoValley.ru. По просьбе ЦП сооснователь Witget Анна Чащина пообщалась с Дмитрием о том, как получить seed-инвестиции по окончанию акселерации.

Дмитрий, как происходит отбор стартапов на начальном этапе? Кто их отбирает и по каким критериям?

Мы каждый раз объявляем набор, собираем несколько сотен заявок – около 600 в среднем адекватных заявок, которые подходят под мандат фонда и находятся на похожей стадии готовности. Сначала мы просматриваем их только сотрудниками фонда, понимаем, подходят они нам или нет. Важна, во-первых, емкость рынка. Например, нам говорят: мы делаем систему аренды квартир для города Челябинска. Так как там рынок маленький, мы предлагаем основателю пересмотреть свои амбиции, подумать, что он впоследствии сделает с бизнесом, чтобы захватить больший рынок. Вторая составляющая: мы поняли, что не можем работать с проектами, у которых нет минимального продукта на момент входа в акселератор. Были в первом наборе такие прецеденты, когда проект месяц-два только делал сам продукт. Даже если основатель говорит: я точно запущусь к началу акселератора, в итоге запуск затягивается на месяц. И проект не успевает ничего сделать на рынке просто по техническим причинам.

Главный критерий минимального продукта?

Это то, с чем вы уже можете начинать продажи. Может быть, вам за него стыдно, может быть, вы обещаете, что ключевые функции появятся в следующей версии, но вы готовы брать за него деньги. Клиент в свою очередь понимает выгоду продукта для него, и может быть проведен сбор предзаказов. На этом этапе доступный стартапу рынок должен быть уже сегодня не менее $10 миллионов в год. Также на этом этапе существуют стоп-факторы. Например, если 51% компании уже принадлежит инвесторам, а не основателям стартапа, то инвестировать в такую компанию не представляется целесообразным, так как основатели не контролируют компанию. На втором этапе мы делаем скорринг команд, которые прошли первый этап. Мы по каждому нашему параметру выставляем им баллы. Например, если основатели с опытом предпринимательства в этом бизнесе — такой-то балл, с опытом наемного сотрудника в этом бизнесе — другой, без опыта в этой сфере вообще — третий, и так далее. То же самое по готовности продукта, размеру рынка, конкурентной ситуации и многим другим параметрам. Из этого всего складывается сумма баллов, и, соответственно, из 100-200 проектов, оставшихся на этом этапе, получаем рейтинг.

Что потом?

Далее мы отбираем до 80 проектов и передаем внешним экспертам. Эксперты уже не оценивают проекты в баллах, а указывают на риски. Если три из четырех экспертов указывают нам на один и тот же риск в проекте, то мы смотрим на него еще раз и понимаем, можем ли мы работать с этим риском. В 80% случаев мы видим, что барьер входа для нас очень высокий: протестировать проект можно, допустим, только вложив больше 10 миллионов долларов. Проекты с зашкаливающими для нас рисками мы тоже не берем, где-то в 20% мы представляем, что можно сделать с этими рисками, и двигаемся дальше. В финале у нас оказывается 50-60 команд, которым мы выставляем предложения об инвестициях, и с ними мы начинаем входить в инвестиционную сделку. На этом этапе тоже может случиться многое, начиная с того, что основатель сломал ногу и потерял паспорт, и заканчивая тем, что среди основателей есть судимость за мошенничество. Для нас это стоп-фактор: значит, человек может нарушить свое слово. Иметь же партнера, за которым нужен постоянный контроль, не имеет смысла.

Почему не все стартапы доходят до seed-инвестиций?

На рынке официальная смертность — 90 процентов, или даже выше. Из 4 тысяч стартапов в базе мы видим на плаву сейчас около 200 активных команд, то есть выживает и продолжает развивать стартап только один из двадцати.

Какие еще есть стоп-факторы для инвестирования на стадии seed?

Например, когда мы понимаем, что команда или один из основателей обманывает своих партнеров: обещает одно, а делает другое. Одно дело, когда у него что-то не получилось по объективным или форс-мажорным причинам, другое — когда он осознанно не выполняет обязательства перед партнерами или клиентами. Каждый, выбирая себе партнера по бизнесу, не захочет сотрудничать с таким человеком. А стартап для инвестора, по сути, и есть партнер по бизнесу. Один из критериев венчурного диагноза: вы бы дали этому человеку деньги взаймы? Если вы сомневаетесь, что он вернет, то и не стоит давать. Венчурная практика — то же самое. В истории акселератора был, правда, всего один такой случай с обманом, и мы разошлись друг с другом, еще не завершив инвестиционную сделку. Вторая история — это когда команда не готова продолжать работать вместе. Причины могут быть разные: просто поругались, семейные проблемы у кого-то из команды, кто-то не готов работать 24 часа в сутки несколько лет подряд и так далее. Акселератор — своеобразный тест на стрессоустойчивость в этом плане.

Читать дальше…