Старший эксперт по электронной торговле Российского экспортного центра, выпускник факультета «Менеджмент в сфере интернет-технологий» Армен Манукян отвечает на вопрос, который часто задают начинающие экспортеры: «Как начать экспортировать онлайн?». В этом материале — основные шаги, которые предстоит сделать предпринимателю, который всерьез задумался об онлайн-торговле на международном уровне.

В первую очередь, я бы посоветовал определиться, по какой причине вы хотите заняться экспортом через интернет-канал. Если у вас уже имеется успешный опыт онлайн-продаж продукции на территории России — это большое преимущество. Также положительным аспектом будет наличие у вас традиционного экспортного опыта.

Однако не стоит думать, что отсутствие описанной выше экспертизы — это непреодолимое препятствие. Важно осознавать, что если вы никогда не продавали товары через интернет-магазин и не занимались экспортом вообще, то следует быть готовым либо наращивать большой объем компетенций по многим направлениям, либо прибегнуть к услугам сервисных партнеров, которые обладают необходимыми знаниями.

Ниже представлен перечень шагов, которые предстоит сделать начинающему экспортеру, всерьез задумавшемуся об онлайн-торговле.

Шаг 1. Можно ли экспортировать? Сперва необходимо выяснить, разрешен ли вообще экспорт продукции, которой вы хотите торговать. Перечень товаров, запрещенных к экспорту, а также всю необходимую информацию о прохождении таможенного контроля можно найти на сайте Федеральной Таможенной Службы www.customs.ru. Важно помнить, что для регулирующих органов экспорт по каналам электронной торговли никак не отличается от традиционного экспорта.

Шаг 2. Нужен ли кому-то за границей мой товар? Как вы знаете, спрос рождает предложение. По этой причине, прежде чем заняться экспортом, вам нужно понять в какой стране (или даже в каких странах) ваш товар будет наиболее востребован. Существует масса инструментов анализа внешних рынков. Например, Google Trends, как понятно из названия, позволяет идентифицировать определенные тренды и сезонные колебания в привязке к странам. Потенциальный экспортер может также собственноручно проанализировать популярные предложения, размещенные на международных торговых площадках, чтобы оценить конкурентную среду и сравнить предложенные товары со своим. Кроме этого, вы можете написать заявку на сайте exportcenter.ru и указать в ней данные о своей компании и ее продукции, эксперты РЭЦ помогут вам определиться с подходящей страной для старта экспортных продаж.

Шаг 3. По какой цене продавать товар? Итак, представим, что вы определились с целевым направлением экспорта. Далее вам необходимо понять, какая цена должна быть у вашего товара, чтобы он был «в рынке». Если в России ваша продукция стоит намного дешевле, чем аналогичная на иностранном сайте, это вовсе не значит, что итоговая цена, включающая в себя все затраты на экспорт, будет ниже, чем у конкурентов. Чтобы не попасть в неприятную ситуацию, советуем изначально просчитать примерные затраты на заказ: логистика, комиссия систем приема платежей, маркетинг, средний процент возвратов и т. д. После этого прибавьте себестоимость среднего прогнозируемого заказа и маржу на него. Получившуюся цену необходимо сравнить с ценой, представленной конкурентами. Ваше предложение не должно быть самым дешевым на рынке, но и не должно сильно превышать ценовое предложение конкурентов, если на то нет веских причин.

Шаг 4. Как найти покупателя? Чтобы ваш товар приобрели, его должен, как минимум, увидеть потенциальный покупатель. Если у вас уже есть сайт, вы можете локализовать его для продаж в другой стране: перевести контент, добавить дополнительные подходящие для целевого региона способы оплаты, настроить маркетинг под локальный рынок и прочее. В случае, если у вас сайта нет, вы можете создать его с нуля, существует множество агентств, которые занимаются разработкой web-страниц интернет-магазинов, также существуют «облачные» конструкторы, которые дают любому пользователю возможность всего за несколько десятков долларов в месяц самостоятельно создать сайт по предложенным шаблонам и вести на нем торговлю.

Торговля через свой сайт — это не самый простой вариант для первого опыта онлайн-экспорта. Связано это с тем, что без знаний локальных рынков и бизнес-процессов экспортной торговли сложно сразу создать качественный и удобный для покупателей ресурс. Кроме того, на международном рынке интернет-торговли идет процесс консолидации — покупатели все больше и больше отдают предпочтение одним и тем же магазинам, которым доверяют. Как следствие, новому игроку довольно сложно привлечь к себе клиента.

По этой причине в большинстве случаев, по крайней мере на первом этапе, мы советуем экспортерам торговать через международные маркетплейсы. Под маркетплейсами мы подразумеваем торговые площадки, на которых размещены сотни тысяч товаров от продавцов из различных стран и на которые регулярно заходят миллионы покупателей в поисках необходимого товара. Кроме этого, подобные ресурсы обладают серьезной инфраструктурой, которая позволяет обеспечивать процедуру купли-продажи между покупателем и продавцом.

Как вы понимаете, маркетплейсы — это коммерческие структуры, которые взимают плату с продавцов за предоставляемые услуги, бывают они нескольких типов: предназначенные для B2B-торговли (Alibaba.com), предназначенные для B2C-торговли (Amazon), с аукционной моделью продаж (Ebay.com), отраслевые (Agroterra.com) и т. д. Торговые площадки могут предоставлять продавцам различные возможности. Так, например, Alibaba.com является в некотором роде просто витриной, с помощью которой покупатель и продавец находят друг друга, а в дальнейшем уже удобным для них способом ведут коммуникацию, совершают доставку и проводят оплату. А вот Amazon функционирует иначе: данный маркетплейс проводит через себя всю коммуникацию продавца с клиентом, оплата возможна только через внутреннюю систему, и, более того, у Amazon есть свои склады (продавец может поставить на них свой товар и Amazon сам будет комплектовать заказы от покупателей и доставлять их).

Подробно с особенностями различных торговых площадок вы можете ознакомиться в специальном обучающем пособии, подготовленном Российским экспортным центром и доступном на сайте exportcenter.ru. Если после прочтения у вас все еще останутся какие-либо вопросы, вы можете написать заявку на этом же сайте, и эксперты РЭЦ помогут с подбором подходящего маркетплейса.

Читать далее…