Истории успеха

«В первую очередь я хочу подчеркнуть, что на историю успеха мы пока не тянем» – с этих слов начал беседу выпускник группы «И-11» факультета «Менеджмент в сфере интернет-технологий», основатель сервиса RENTMANIA Аркадий Мешковский. Поэтому здесь никто не раскроет секрета, как после RMA сразу создать супер-прибыльный бизнес, мы просто поговорим о том, как запустить стартап, найти команду, попасть во ФРИИ и понемногу менять общество потребления.

Объясните почему, вы так настаиваете на том, что это не история успеха, ведь вы основатель работающего сервиса с определенным количеством пользователей и регулярным доходом?

Только не считаете, что это какая-то чрезмерная скромность и попытка набить себе цену, это просто реальное положение вещей. Конечно, нельзя сказать, что мы вообще ничего не достигли, но RENTMANIA – это просто стартап, который в перспективе может стать успешным, если много работать.

Хорошо, тогда просто расскажите о своем проекте.

RENTMANIA – это онлайн-площадка, на которой любой человек может взять на короткий срок любую вещь и сдать свою вещь в аренду на время, если он ей не пользуется. Нужно понимать, что мы говорим не только о велосипедах и карнавальных костюмах, речь идет о любом движимом имуществе, которое просто невыгодно покупать, так как понадобиться оно возможно раз или два в жизни. Например, автобагажник, чтобы перевезти диван на дачу, или строительный пылесос, чтобы убраться после масштабного ремонта. В общем, вы поняли. Похожая история с дорогой одеждой: всегда немного жалко отдавать за вечернее платье за 40 тысяч рублей, учитывая, что наденешь его раз в жизни, ведь даже если на приемы в высшем обществе вас приглашают каждый день, ходить всегда в одном и том же наряде несколько странно. В общем, это не просто сервис, это попытка развить новый формат потребления или стиль жизни.

Как вы пришли к мысли, что этот сервис необходим? Скопилось много вещей?

Да, это личная история. В процессе своей жизни я понял, что главные вещи на свете – это не вещи. У меня, например, был видеомагнитофон и много VHS-кассет к нему, я их сортировал по жанрам, расширял коллекцию, бережно подписывал. В итоге, вся эта коллекция оказалась на свалке, потому что появился DVD. Та же самая история, видимо, ожидает инвентарь для походов: сначала я купил маленькую палатку, фонарики, котелки и прочее, ночуя на Селигере в этой палатке, я понял, что она как-то маловата, и решил купить целый палаточный дом. И что в итоге? Я ей за три года ни разу не воспользовался, хорошо хоть уже два раза сдавал ее через свой сервис: частично отбил затраченные средства и добрым людям заодно помог.

На одном из занятий в RMA Михаил Хомич дал задание придумать идею общественно-полезного сервиса, и мы с однокурсником Вячеславом Акуловым вспомнили о коллекции различных чемоданов у каждого дома: огромный «турецкий» для пакетных туров на море всей семьей, портплед для костюмов в командировки, небольшая сумка размером с ручную кладь (и женская, и мужская), спортивный рюкзак и так далее. А так как каждой этой сумкой мы пользуемся максимум два раза в год, а остальное время они лежат и занимают место, логично было бы их где-то арендовать. Идея продолжала кристаллизоваться в перерыве между лекциями: мы пили кофе с одногруппниками, общались и пришли к выводу, что такой стартап имеет право на существование. Поняв, что это может быть рабочей идеей бизнеса, я решил писать дипломную работу по теме «Запуск на российском рынке онлайн-платформы по аренде движимого имущества». Так как тогда я вышел на постоянную работу в департамент к Андрею Борисевичу в отдел регионального развития ИД «HearstShkulevDigital», написание диплома и развитие проекта немного отложилось. В итоге, в результате изменений в компании, я покинул наемную работу и был рад тому, что теперь вплотную смогу заняться сервисом. Кстати, дипломную работу я защитил со следующей группой «И-12», чему был очень рад, так как моим научным руководителем согласился стать Владимир Долгов, который консультирует меня и сегодня.

Как сервис работает, кто публикует объявления?

Суть в том, что разместить объявление может любой человек, которой, зайдя к себе на балкон или в гараж обнаружит неиспользуемый велосипед, рюкзак на 120 литров, дизельный генератор или пылящуюся лодку. Как сегодня принято говорить, это такой marketplace. Но также мы работаем с компаниями, которые профессионально занимаются прокатом различных вещей – это стратегия выхода на рынок. Мы поняли, что сейчас можно долго убеждать людей размещать свои частные объявления, но чтобы быстро заполнить сайт предложениями, нужно сотрудничать с прокатными компаниями. Так заключив договор с одним партнером, мы заполняем сразу 50 объявлений. По сути, мы помогаем всем отдельным компаниям по сдаче вещей привлекать клиентов, то есть сейчас мы, прежде всего, агрегатор предложений по аренде.

Как на RENTMANIA осуществляется безопасность сделок, может ли человек быть уверен, что ему вернут его автобагажник?

Сейчас мы ограничиваемся тем, что при регистрации просим максимально заполнять информацию о себе, авторизоваться через социальные сети. В скором времени планируем ввести скоринг – оценку надежности пользователя, собирая максимум данных: если человек сообщил мобильный телефон, электронную почту, ссылки на профили в социальных сетях, то можно рассчитывать, что он настроен на порядочность, а в случае чего, его можно будет легко найти. Естественно, для обеспечения безопасности необходимо проверить, хотя бы на глаз, насколько размещенная информация правдива: если, например, на странице в Facebook у человека нет ни одной фотографии и всего пять друзей – это повод задуматься о реальности этой страницы. В будущем, возможно, будем просить прикрепить свой ID, например водительское удостоверение, как это делает Airbnb.

Плюс на сайте будет статистика сделок: арендатор и арендодатель выставляют друг другу оценки, из которых становится понятно, можно ли доверять конкретному человеку. Учитывая всю эту информацию, для благонадежных пользователей залог будет снижен, а при наборе положительной статистики и вовсе отменен – это такая мотивация для максимального заполнения профиля и повышения лояльности к сервису.

Сейчас на сайте есть шаблон гражданского договора аренды, владелец вещи может скачать его с сайта, заполнить паспортные данные свои и арендатора, подписать акт передачи и все готово.

Какие способы продвижения вы используете?

Сейчас мы не гонимся за каким-то огромным количеством пользователей, посещаемость на сайте в среднем составляет 500 человек в день, которые в основном приходят за счет SEO, SMM и небольшого количества контекстной рекламы. В настоящий момент мы оттачиваем бизнес-процессы и готовимся к масштабированию: проверяем эффективность разных каналов, развиваем SEO, смотрим, насколько эффективны социальные сети и так далее. Если честно, мне не хотелось бы рассказывать обо всех секретах нашего продвижения, есть еще много каналов, которые работают, но пока о них широко не известно, мы используем ситуацию в свою пользу.

Сейчас мы прорабатываем и привлекаем людей, которые что-то ищут или сдают в аренду, когда такие люди закончатся, у нас останется неисчерпаемый ресурс людей по запросу «купить». Ведь тот, кто хочет купить велотренажер, просто не знает, что его можно легко и просто взять в аренду, например, на месяц, и через некоторое время понять, что он тебе не нужен. У меня просто была такая ситуация: в преддверии лета жена захотела тренажер, но в тот момент RENTMANIA уже запустился как сервис, поэтому я просто взял его в аренду. В итоге первую неделю жена с дочкой буквально дрались за него, вторую неделю энтузиазма было уже меньше, еще через несколько дней на него повесили первую кофточку. Через три недели я с огромным удовольствием вернул его в прокатную компанию. Кстати, мы с ними так и познакомились и теперь хорошо вместе работаем.

Еще мы пытаемся людям открыть глаза на то, что прежде, чем покупать новую вещь, стоит взять ее в аренду: проверить удобство конкретной модели, и понять в целом – нужна ли вам эта вещь. С нашим сервисом такая возможность появляется.

Есть ли у вас конкуренты на российском рынке?

Конечно, есть. Но мы их называем единомышленниками, вместе с которыми продвигаем новый тип мышления. Прокат и аренда – это слова, которые прочно ассоциируются разве что с прокатом велосипедов в парке и арендой автомобилей в Европе. Мы популяризируем слово «шеринг» – это когда пользователи решают свои задачи, обращаясь не к компаниям, а к таким же пользователям как они сами.

Пионер этого движения компания Airbnb – сервис, через который тысячи людей сдают и снимают квартиры на сутки, а не идут в гостиницы. И сейчас уже отельеры выступают единым фронтом против такого способа, ведь именно они теряют прибыль. Похожий по философии сервис – это заказ такси через приложение Uber. Такие сервисы, можно сказать, убивают привычный бизнес. Мы, в свою очередь, мечтаем, чтобы против нас ополчился ритейл и сказал «У нас падают продажи, потому что люди больше не хотят покупать вещи, а берут их в аренду».

Как долго до осуществления вашей мечты?

Ну, здесь трудно предсказать – мы же стартап (смеется). Еще, наверное, год до того момента, когда большинство отдельно стоящих прокатных компаний будут работать через нас, и, надеюсь, года два-три до того, как рынок аренды кардинально изменится и мы в нем станем регулятором.

Мы хотим прийти к тому, чтобы аренда стала популярной в сознании людей и была столь же простой как сейчас покупка в интернет-магазине. Сейчас, к сожалению, восемь из десяти людей даже не задумывается о том, что вещь можно взять в аренду (я проводил небольшое исследование, когда писал диплом в RMA). Сейчас такая возможность воспринимается как какой-то лайфхак.

В идеале, мы хотим прийти к такому состоянию, которое можно замечательно описать на примере приложения PostMate (работает так: ты размещаешь задание на доставку чего-либо, и другой пользователь чуть ли не за соседним столиком в кафе, может подняться и взяться за выполнение этой работы). То есть тебе дома срочно понадобилось повесить полочку, ты размещаешь в приложении RENTMANIA запрос на дрель, и тут же тебе приходит ответ от соседа из соседнего дома.

Какие у сервиса пути монетизации?

Здесь все просто – это комиссия от суммы сделки, которую отправляет нам на счет владелец вещи. В перспективе на сайте мы сделаем публичный договор оферты, появится возможность оплачивать сделки через сайт, и комиссия будет сниматься автоматически.

А как вы себе обезопасите от того, чтобы арендатор и владелец не договаривались в обход сайта?

Мы надеемся, что безопасность для людей дороже денег, а сервис – надежный инструмент для обеих сторон. К примеру, человек отдал залог за вещь, которая оказалась неисправной, вряд ли владельца получится найти. Мы же будем «замораживать» перечисленную сумму и отдавать деньги только спустя какое-то время, когда будет подтверждение от арендатора, что все в порядке.

Еще про монетизацию – мы введем несколько платных сервисов для владельцев: выделение объявления, поднятие его в топ и т.д. Сейчас это не востребовано, так как еще не достаточно объявлений, но когда проект станет популярным, прокатные компании начнут конкурировать между собой и сами попросят нас об этом.

Расскажите про команду, кто делает проект вместе с вами?

С начала я был один с научным руководителем Владимиром Долговым (смеется), потом на рабочих выходных Harvest я познакомился с нынешним техническим лидером проекта – Виталием Кузнецовым, у которого ранее была похожая идея. В итоге мы решили объединить усилия и реализовывать проект вместе. На этом же мероприятии я познакомился с Еленой, которая занималась аудитом в E&Y, и искала новое перспективное занятие. Там же я нашел гендиректора системы персонализированного мерчандайзинга для интернет-магазинов Сrossss Даниила Ханина – сейчас он наш ментор.

Одновременно, пока работал над проектом, я заметил яркого евангелиста аренды и шеринга – Людмилу Булавкину, которая вдобавок основала салон по сдаче платьев в аренду. Ее долго уговаривать не пришлось, так как она действительно искренне поддерживает эту идею. Кстати, именно с сегодняшнего дня Людмила будет работать у нас полный день в качестве директора по маркетингу.

На fulltime в нашем проекте всего три человека: я, Виталий и Людмила. Также помогают люди на part-time после работы и на выходных, включая однокурсников из RMA.

Как вы попали в Фонд развития интернет-инициатив?

Я «был в рынке» и у меня даже были знакомые во ФРИИ, которых я спросил, как же попасть во ФРИИ со своим сервисом. Мне сказали, что в первый набор уже собрали все лучшие проекты, которые были на рынке, и попасть в него уже не представляется возможным. Во второй набор не прошли, потому что не хватало первых продаж, и я не совсем мог сформулировать, как же мы будем монетизироваться. Тогда я не делал ставку на прокатные компании, и декларировал, что люди будут обмениваться вещами друг с другом, но больших денег в такой модели аналитики ФРИИ не нашли.

На третий раз мы уже четко сформулировали бизнес-модель, у нас уже был четкий план и понимание целевой аудитории. Я вообще, считаю, что все должно происходить в свое время, пока ученик не созрел – мастер не придет.

Удивительно, что до ФРИИ мы строили какие-то планы, пожалуй, в чем-то слишком радужные, но там с нас начали спрашивать какие-то совершенно другие показатели роста, именно в акселераторе мы поняли, куда нужно двигаться дальше.

Знаете, RMA – это скорее средняя школа про интернет, которая дает общие понятия, показывает, как заниматься маркетингом, строить продажи. А ФРИИ – это скорее вуз, или даже интернатура. В акселераторе ты делаешь все руками, получаешь отзыв от клиентов, проверяешь какие из приемов, которые тебе давали в школе, сработают именно на твоем бизнесе. ФРИИ учит тому, чтобы по выходу из акселератора, ты не умер через пару месяцев, а научился зарабатывать и разговаривать с инвесторами не с позиции «молодого перспективного стартапа», а с позиции действующего бизнеса.

Как вы попали в нашу школу?

Я работал с основателем StartupPoint.ru Виталием Акимовым, который учился в самой первой группе факультета «Менеджмент в сфере интернет-технологий» и был в восторге от обучения. Я если честно, сопротивлялся хвалебным одам Виталия и не горел желанием идти учиться, потому что на тот момент итак два года уже работал со стартапами, консультировал их основателей по вопросам развития бизнеса, был внутри этой сферы. Я считал, что я уже достаточно разбираюсь в этой теме, но когда я пришел в RMA понял, что как раз базовых знаний мне и не хватает.

Конечно же, самый большой плюс школы, что преподаватели – действующие люди индустрии, а не какие-то профессора, не связанные с практикой.

Может, какие-то преподаватели особенно запомнились?

Мне прямо засело в голову «стратегическое мышление», которое давал Геннадий Константинов, также запомнились лекции по стратегии на тот момент директора интернет-департамента Hearst Shkulev Media Андрея Борисевича.

Очень помог Андрей Себрант и его выражение «Я не репрезентативен». Просто очень часто в рядах молодых стартаперов мелькают фразы: «Да кому это надо? У меня никто из знакомых не пользуется этим», или наоборот «Эта идея точно выстрелит, я бы ежедневно пользовался таким сервисом». Себрант нам показал, что большинство россиян продолжают пользоваться почтой Mail.ru, хотя мы считали, что она умирает, потому что мы все пользуемся GMail. То есть, мне это дало четкое понимание того, что лично я и мои друзья – не показатель и не статистическая выборка, чтобы судить о чем-то и строить прогнозы.

А в целом RMA оправдало ваши ожидания? 

Да, до сих пор ко мне обращаются знакомые, которые спрашивают, стоит ли идти в RMA, я отвечаю «да», но с оговоркой, что нужно обязательно писать дипломную работу, иначе вы просто прослушаете курс тренингов. Если хотите взять от RMA все, то нужно ходить на все занятия и делать домашние задания. Если же поступаете сюда для галочки, то лучше найти более полезное применение для своих денег и времени, ведь бизнес-образование – это не строчка в резюме, это реальный опыт, и чтобы его получить, нужно работать над собой.

Дарья ХАУСТОВА