Сын и внук академических композиторов, он открыл бизнес по букингу артистов и стал менеджером Владимира Соловьева и Авроры, актера Леонида Ярмольника, пианистов Вазгена Вартаняна и Екатерины Мечетиной, певиц Алены Свиридовой и Этери Бериашвили, директором по спецпроектам и частным мероприятиям Дениса Мацуева… 

«Собственную карьеру пианиста я оставил в 1998-м,.. пора было зарабатывать на хлеб. Честно, сейчас я не понимаю тех, кто в начале пути не занимается ничем, кроме творчества. Исключение – академические музыканты. Работайте, а там, глядишь, кто-то из ваших сверстников годам к 30 займет высокий пост в банке и проспонсирует развитие вашего проекта. Поверьте, такое часто случается», – так рассказывает слушателям образовательной программы «Менеджмент в музыкальном бизнесе и индустрии развлечений» RMA Табриз Шахиди.

О том, с чего начать карьеру промоутера и сколько брать за свои услуги, как работать с артистами, чья звезда начала закатываться, а также том, как Twitter рушит и создает репутацию, а мобильные технологии помогают привлекать новых клиентов – читайте в отчете с лекции руководителя и основателя концертно-продюсерской компании «Империя Музыки».

– Я практик, так что спрашивайте, не стесняйтесь. Скажу сразу: сейчас я почти не занимаюсь продвижением, а сосредоточен на продажах. Это, наверное, мечта любого менеджера…

Табриз, сколько у вас проектов и как вы собрали у себя таких разных звезд?

– Сейчас у меня порядка 16 проектов: я могу выбирать тех, кто мне интересен (не всегда это те, кто лучше продается); то есть стать директором некоторых артистов и ведущих я не соглашусь по идеологическим соображениям.

А почему люди предпочитают работать со мной? Просто к каждому нужно найти свой подход, с каждым важно наладить по-настоящему доверительные и прозрачные отношения. Чтобы вы понимали: у меня никогда ни с кем не было продюсерских контрактов.

Началось все с Владимира Соловьева. Его «телевизионная мама» Гаяне Амбарцумян когда-то работала с моими родителями на МРТК «Мир». Вот я и использовал эту зацепку: мы, интереса ради, выпустили сольный альбом Владимира, собрали людей на презентацию… Так все и срослось. Сейчас я занимаюсь его внеэфирными проектами: тренингами, мастер-классами, творческими вечерами, корпоративными мероприятиями… А Ярмольник, например, попал ко мне уже через Соловьева. Владимир позвонил и сказал: «Значит так, с сегодняшнего дня ты директор Леонида».

С Авророй тоже интересно получилось. Мне нужно было, чтобы она провела одну церемонию в Алматы. Позвонил, узнал цену, поинтересовался, почему она не просит больше. И через день привез ей сумму, вдвое превышавшую изначальный гонорар. Ирина, конечно, приняла мое предложение стать ее директором…

Какова ваша доля на рынке Москвы?

– Здесь есть финансовая, а есть репутационная составляющие. Про первую не скажу – не считал. Что касается репутационной доли, думаю, я точно в десятке.

А как можно стать тем, «которого все знают»?

– Если родители со словами «вот, развивайся» не кинули к вашим ногам чемодан денег, то вас ждет каждодневная и трудная работа. Именно тяжелая, красивая и честная работа – это залог успеха!

У меня не было инвестора, с приходом которого компания начала бы резко развиваться. Я начинал журналистом и редактором, а в event-бизнесе поначалу занимался массовыми мероприятиями. Затем появился Соловьев – а дальше вы знаете. Так было у меня, так будет и у вас – пройдет много времени, пока результаты вашего труда начнут приносить доход.

Сколько людей в «Империи Музыки», как устроена ваша компания?

– На семеро. Два человека – мои помощники, отвечают за мероприятия, которых у нас может быть до трех в день. Двое занимаются маркетингом, еще один к концертам отношения не имеет – он занимается «очисткой» прав и выпуском носителей. Отдельный менеджер делает промо Алены Свиридовой. Ну и я, «локомотив» компании. Как видите, штат у нас небольшой.

Как вы думаете, появятся ли в скором будущем новые громкие имена в музыке?

– Если говорить о бизнесе, то зачем они нужны? Все заказчики будут довольны, пока по десятому разу не пригласят кого-нибудь уже известного… Поймите, ценителей настоящего, оригинального материала – единицы.

Но как тогда вывести карьеру артиста на новый виток?

– Когда появятся инвестиции, что-нибудь обязательно придумается. Ну а откуда взять деньги? Мой совет: снизьте перед Новым годом гонорар, сделайте рассылку по event-агентствам – и, заработав на объеме, сможете вложиться в новый виток промо. Можно, например, посотрудничать с каким-то модным проектом, совместно записать сингл.

Как вы находите заказчиков не из Москвы?

– Сейчас я уже не ищут клиентов в регионах. Когда занимался этим, у меня еще не было имени и репутации; а позже, когда люди стали узнавать, что у меня артист в лепешку расшибется, но приедет к ним, мне начали звонить сами.

Сегодня обычно я рекомендую клиенту пару event-агентств в его регионе (в конце концов, шарики, клоуны – где их взять, они лучше меня разберутся), а «Империя Музыки» берет на себя привоз артиста.

Самое важное в работе с заказчиками из регионов – это доверие. Такое, чтобы клиент вам сказал: «Хочу вот этого исполнителя, и неважно, сколько это будет стоить». Потому что знает, что вы и артиста привезете по номинальной стоимости, и звук на площадке подготовите, и много еще чего. А пока этот момент доверия между вами не установится – будет очень сложно. Тендеров и проверок не избежать.

Какие рекомендации вы можете дать молодым промоутерам?

– В идеале тем, кто занимаетесь музыкальным бизнесом, нужно иметь музыкальное образование. Если у вас его нет, слушайте много новой и – подчеркну особо – разнообразной музыки. Начинать нужно, безусловно, с классики! Она очень хорошо «прочищает» уши. Заметьте, в Советском Союзе люди были более образованы в плане «уха». Почему? Было всего два телеканала, по одному из которых давали классику. А сейчас: чем проще гармония, тем легче это «скормить» публике.

Уверяю вас, если бы Международный конкурс имени П.И. Чайковского показывали по тем же каналам и в то же время, что и «Фабрику Звезд», то его лауреаты обрели бы не менее звездный статус, чем Жанна Фриске. Но, боюсь, этого никогда не произойдет – тут нужно решение «сверху»…

Начинающим я бы рекомендовал обращаться к проверенным людям, которые помогут привезти артиста, и не обманут. И доводить до клиента настоящую цену, включая агентские проценты. Ни в коем случае нельзя округлять или объявлять гонорар на 5-10 тысяч евро выше. Если контакты – самое легкое в этом бизнесе, то отношения – самое ценное. Работа директора всегда построена на общении: с артистами, промоутерами, площадками, заказчиком, прессой. Помните, что на создание репутации (не имиджа) уйдет много времени, а навсегда потерять имя можно за секунды – обман и накрутка всегда в итоге вскроются.

Трудно ли приходится с зарубежными артистами?

– С ними никогда проблем не бывало. Другое дело – те, кто их заказывает, вот они, бывает, как дети себя ведут. Клиент видит – артист такой-то, 20 тысяч долларов. И не учитывает, что это только гонорар; а ведь еще и райдер надо соблюсти, организовать прием, проживание… В общем, за все эти пункты еще примерно такая же сумма набегает. И когда ты человеку говоришь уже про сорок тысяч, он, бывает, удивляется: но как, 20 же было?! Поэтому переговоры по зарубежным исполнителям я начинаю только тогда, когда покажу заказчику смету общего бюджета и удостоверюсь, что он все правильно понял.

Что, на ваш взгляд, самое сложное в работе промоутера?

– Никто не верит, но у меня не бывает отпуска… (смеется) Работа директора или промоутера требует четкости в исполнении. Скажем, я знаю, как за день выйти на Мадонну; но в России периодически сталкиваюсь с тем, что менеджмент артиста не всегда отвечает на телефонные звонки. Я этого не понимаю. Вот у Стаса Михайлова директор всегда поднимет трубку – хотя у них график на год вперед расписан.

Что еще? Как я заметил, самое сложное в работе многих агентов – держать марку в отношении артистов, стараться каждый раз сделать лучше. Например, первые два раза вы давали исполнителю машину представительского класса, а на третий решили – пусть поездит на чем-то «попроще». Это ошибка! Уровень отношения к артисту со стороны организатора всегда должен быть максимально высоким.

В конце концов, повторю, в этом бизнесе важнее не чтобы вас похвалили, а чтобы не уничтожили репутацию одним своим словом. Например, недавно Сергей Лазарев в Twitter (у него уже более 100 000 подписчиков) плохо отозвался о промоутере. Уверен, этой девушке теперь придется менять профессию.

Социальные сети так сильно влияют на профессиональную деятельность?

– Возьмем тот же Twitter. Я пользуюсь им в маркетинговых целях: скажем, отвез Лазарева в Минск, написал об этом; Сергею понравилось, он «ретвитнул» мое сообщение для своих читателей. На меня подписались, к примеру, 0.001 процента тех, кто его читает. Зато это те люди, которым я интересен как промоутер и, надеюсь, профессионал.

Или вот еще недавний пример. Алексею, солисту группы «Потап и Настя», не понравилось, как их встретили в Юрмале. Он сообщил об этом в твиттере. Я отреагировал, пошутил. Ребята в ответ написали: «Да, Табриз, с твоей организацией и роскошным приемом это не сравнится». А ведь среди их подписчиков – промоутеры, мои потенциальные клиенты… В общем, так у меня и набралось уже свыше трех тысяч читателей.

Сколько вы берете со своих артистов?

– Точные цифры и имена раскрывать не буду – это, уж простите, коммерческая тайна. Скажу, что от 10 до 25 процентов. И это нормальная схема.

А сколько вы берете с заказчика?

– Десять процентов – это честно. Кризис показал, что многие агентства «схлопнулись» из-за того, что накручивали неразумно большой процент за свои услуги. Работа – она, конечно, должна вас обеспечивать, но за ней не должна стоять идея «хапнуть и укатить на Мальдивы». Кто-то, чтобы выиграть тендер, стремится уничтожить конкурента, а затем задирает цены. Да, практика показывает, что денег много не бывает (улыбается). Мой совет: зарабатывайте столько, чтобы вам хватало на жизнь и работайте честно.

Мы хотим, чтобы на рынке все работали на равных. Поэтому, создавая свое мобильное приложение «iBooking – Артисты и Цены», мы указали свои 10 процентов, чтобы все желающие могли видеть, какой должна быть адекватная комиссия агента. Такая ставка мне, например, позволяет обеспечить зарплату сотрудникам, оплатить все операционные расходы на офис и развиваться.

Вы упомянули iBooking. Расскажите подробнее об этом приложении.

– Сейчас многие агентства «кусают локти», что не они первыми выпустили мобильный клиент для букинга артистов. Так что не удивлюсь, если в будущем у него появятся аналоги. Хотя многие игроки на рынке уже получили инструмент для работы со своими заказчиками – и, заметьте, им не обязательно прибегать к услугам «Империи Музыки». Из 2000 зарегистрированных на сегодня пользователей, думаю, процентов 60% составляют представители других агентств.

Мысль о том, чтобы сделать подобное приложение, пришла мне весной. Тестовая версия для смартфонов и планшетников Apple вышла уже в июле – и все затраты на разработку и довольно агрессивную рекламу отбились дней за 10. Идея, что называется, витала в воздухе: ведь сейчас почти весь шоу-бизнес ходит с iPhone и iPad. Теперь нас просят выпустить версию для платформы Android, но мы и так не успеваем обрабатывать заказы.

Ведь оставшиеся сорок процентов пользователей – это те, кто обращаются к нам напрямую, понимая, что цены у нашего агентства самые конкурентоспособные. iBooking и создавался в первую очередь для конечных клиентов. Но пусть и event-агентства им пользуются – мне не жалко.

Запустив приложение, вы не боитесь, что данные о гонорарах звезд попадут в сеть? И почему вы решили сделать iBooking бесплатным сервисом?

– Если я имею право не дать вам доступ к приложению – тогда зачем вам платить за него? Цены на артистов доступны только тем, кого мы вручную добавили в список пользователей. При регистрации мы просим людей указывать максимум информации о себе – вплоть до номера мобильного телефона. И если мой менеджер не дозвонится вам, то заявка будет отклонена.

Мы не исключаем такой возможности, что какая-нибудь «желтая пресса» все же просочится внутрь, и информация о гонорарах отечественных и западных артистов попадет в открытый доступ. Но пока держимся. А с другой стороны – все это уже давно опубликовано в таком, знаете, «желтом» стиле. Здесь никого конкретикой не удивишь...