Зарубежные спикеры

14 марта Марк Самвер, инвестор Groupon, поделился с российскими предпринимателями секретами создания успешных интернет-проектов и официально дал старт кампании по поиску «свежей крови» для российского подразделения самой быстрорастущей компании в мире. В поиске будущих коллег ему помогали Анна Березовская, менеджер британского Groupon, и свыше 15 топ-менеджеров Groupon Russia, специально выбравшихся в DigitalOctober, чтобы пообщаться с кандидатами. Их особый интерес был прикован к слушателям и выпускникам специализации «Менеджмент в сфере интернет-технологий» RMA – образовательной компании, организовавшей открытую лекцию Самвера.

Марк — мастер создания и грамотного управления «клонами» успешных проектов из области совмещенной реальности. То есть тех, что позволяют людям решать реальные проблемы, пользуясь возможностями глобальной сети. Возьмите практически любую «горячую область» на рынке за последние десять лет, и вы обнаружите, что Самвер оставил в ней свой след.

Его первый проект Alando.de копировал модель начинавшего набирать популярность интернет-аукциона eBay. И, когда последний стал расширяться за пределы американского рынка, был более чем успешно продан. Самвер тут же запустил новый стартап Jamba!, уже в 2000-м году позволивший обладателям мобильников скачивать контент — рингтоны для своих телефонов.

Имидж «самых продуктивных создателей стартапов» позволил Марку с братьями основать собственный фонд, инвестировавший в соцсети LinkedIn, Facebook и еще десяток проектов. История продолжается. Сейчас фонд European Founders управляет Groupon — самым быстрорастущим стартапом в мире, по официальным данным демонстрирующим просто феноменальные показатели выручки и масштабирования.

Groupon дошел и до России: в 2010-м состоялась сделка по приобретению российского клона этого проекта — Darberry. Нынешний год в компании, пристально смотрящей на восточноевропейские рынки, называют не иначе, как «годом России».

Собственно, впервые в Россию Самвер выбрался именно из-за Groupon Russia. Это подразделение готовится к расширению, и Марк вместе с Анной Березовской, стоявшей у истоков создания британского филиала, должны помочь местному топ-менеджменту найти новых сотрудников. Молодых и креативных людей, которые помогут развивать компанию дальше.

Открытая лекция, организованная RMA, стала первой возможностью для наших людей заявить о желании работать в Groupon. Участники могли заполнить анкеты и пообщаться с теми, кто уже чего-то добился в Groupon. Но прежде чем переходить к вопросам найма, Марк справедливо счел нужным рассказать аудитории о потенциальном работодателе — то есть, себе.

Бизнес-модели нужно менять. Карьера Марка Самвера началась с позиции интерна в одной из компаний Кремниевой долины, куда он уехал на стажировку из родной Германии. «Они начинали с чего-то одного, небольшого, и пробовали это продавать. За короткое время два раза поменяли модель. Затем модель менялась еще дважды — мы старались «нащупать» продукт. Когда я ушел, то продолжал следить за делами проекта», — рассказывает Марк. — «Их бизнес-модель перекраивалась еще трижды».

В итоге компания была продана за $100 млн. Узнав об этом, Самвер вывел для себя первый урок: нельзя зацикливаться на чем-то одном, нужно прислушиваться к рынку и пользователям продукта, над которым работаешь. «Не нужно подходить ко всему с позиций, что через 10 лет вы станете вторым Стивом Джобсом. Держите в уме то, что нужно сделать сейчас. Всегда помните о следующем шаге, но не стоит зацикливаться на том, что будет через десять шагов», — советует он.

Для старта вам не нужны большие деньги. Когда Марк вместе с братьями начинал строить немецкий аналог eBay, у них не было своих средств для развития проекта. Вернувшись на родину из Долины, он загорелся идеей создать в Германии интернет-аукцион, с помощью которого простые пользователи глобальной сети смогли бы покупать и продавать товары.

«Нам нравилась сама концепция. Я вот, например, люблю колу. И идею «блошиного рынка в интернете» тоже полюбил. Сразу подумал, как классно будет, что кто-то сможет на нем продать, скажем, старые CD-диски. Так что придумывайте продукт, которым пользовались бы сами», — советует он. — «Нам казалось, что люди были в принципе готовы покупать через интернет. Мы собрали всю возможную информацию о eBay, стали через друзей искать выход на инвесторов. Параллельно искали технических специалистов по университетам».

Первые инвестиции и команда были найдены в довольно сжатые сроки. «Скорость была нашим козырем. Это очень важно. Начиная что-то, не думайте о миллионах. 50 тысяч долларов достаточно для старта. Найти их можно, хоть и очень нелегко. Вам нужно учиться продавать. Я слышал, что в России пока мало инвесторов. Зато, наверное, обращаются к каждому проектов по 20. В тех же Штатах бизнес-ангелов и венчурных фондов на порядок больше, но в очереди к ним стоят тысячи стартапов».

Дважды в одну воду. Следующий стартап, запущенный Самвером, тоже «взлетел». Удача, помноженная на «работоспособность, фокус на текущих задачах и скорость» (именно эти факторы отмечает Марк), похоже, сопутствовали ему всегда. Как минимум, в его официальной биографии провалов не значится. Но среди знакомых и друзей Марка, тех, кто начинал вместе с ним, есть люди с опытом провальных проектов. Да и в целом история предпринимательства знает немало примеров, когда люди терпели целые серии неудач на пути к конечному успеху.

«Ситуация везде примерно одинакова: думаю, в России, как и в Германии, провал в бизнесе воспринимается негативно. Но опыт, который вы получаете, потерпев неудачу, заставит вас перестать смотреть на мир через «розовые очки». И вместо мечтаний у вас появляется уточненное понимание, какие ресурсы нужны и сколько предстоит пройти, чтобы добиться чего-то», — отмечает Марк.

Главной неудачей для предпринимателя Самвер считает продукт, который не продается: «Не стройте из себя самого умного. Не говорите, что вас не волнует, если никому не нравится ваша затея. Если люди, с которыми вы общаетесь, указывают на проблемы, стоит прислушаться. Мне кажется, хороший продукт поначалу не нуждается в маркетинге как таковом. Нужно понять, что он чего-то стоит и тогда вкладываться в продвижение. Разбазарив бюджет на «пустышку», вы не получите ничего, кроме разочарования и недоверия к вашим возможностям».

Начинайте с малого. Что бы вы ни делали, на самых ранних стадиях ваша команда будет небольшой. Самвер напоминает, что у истоков Microsoft и Apple также стояли пара-тройка человек. И делает вывод: вам нужно найти таких людей в свою команду. Пускай их тоже будет двое-трое. Но они обязательно должны верить в вас и проект, когда денег не хватает, а весь мир настроен против вас.

Марк приводит пример Groupon, основанного одним-единственным человеком из Лос-Анджелеса. Сейчас в этой компании работают около 4 000 человек. Ее филиалы есть в 50 странах и охватывают более 500 городов. Каждое подразделение стартовало, имея в штате 2-3 менеджеров. И вот, Groupon уже провел около ста тысяч акций по всему миру и реализовал свыше 32 000 000 скидочных купонов.

К диалогу с аудиторией подключается Анна Березовская. «Британский филиал начинался с двух человек. Мы занимались всем: от закупки ручек в свой офис до общения с местными властями. Сейчас наше подразделение выросло, а по объему выручки мы одни из лучших во всем Groupon», — отмечает она.

Идеи не крадут. «Вы что-то придумали и боитесь, что вашу идею «уведут», — Марк затрагивает больную для стартаперов тему. — «Но ведь, наверняка, вы не один такой. Возьмите любую идею и я скажу: сейчас в мире над ней думает десяток человек, а пятеро из них уже приступили к реализации. Вы что, правда все еще боитесь поделиться с кем-то своими планами?»

Ключевым фактором, влияющим на итоговый успех, Самвер считает молодость. И настоятельно советует всем, кто связывает будущее с собственным бизнесом, строить его смолоду. «Мне помогло то, что начиная заниматься предпринимательством, я был свободен и мог работать 24/7. Когда у вас есть семья и дети, все намного сложнее. Сегодня в зале я вижу много молодых людей и девушек: ваше время — прямо сейчас. Пробуйте. У вас никогда больше не будет столько сил и энергии, как теперь. В крайнем случае, в поймете, что предпринимательство — это не ваша стезя. И сможете без проблем устроиться куда-то наемным сотрудником».

***

Лекция подходит к концу. Самвер немного торопит события: ему и коллегам нужно время, чтобы поговорить с темb из собравшихся, кто рассматривает возможность устройства в Groupon. «Мне было интересно с вами. Жаль, не могу сказать слова по-русски. В моем «арсенале», помимо родного немецкого, только английский и французский языки», — извиняется Марк. — «Но я еще приеду в Россию в ближайшее время, немного выучу язык. А пока скажите мне вы: кто бы хотел работать в Groupon Russia?»

Леса рук нет. С места о желании работать в одной из лучших мировых компаний признаются десятка полтора человек. Но Самвер считает это хорошим результатом. Похоже, опыт подсказал ему, как события пойдут дальше. Когда аудитория начинает расходиться, около трети гостей RMA и DigitalOctober остаются (а всего лекцию посетило свыше 400 человек), чтобы задать вопросы о работе.

Все ваши проекты «выстреливали», быстро начинали приносить прибыль. В чем секрет работы «без осечек»?

— Нет никаких секретов. Для начала подумайте, что вы можете предложить пользователю. А далее все решат скорость и концентрация — видение текущей и конечной целей. Не стоит ждать, когда ваш продукт станет идеальным. Торопитесь выпустить хороший. Не убедил? Давайте, для примера, возьмем Microsoft: чтобы они ни выпускали, это всегда был хороший продукт. Но не идеальный.

А c каким из проектов было сложнее всего?

— Самым большим вызовом в карьере я бы назвал Jamba! Когда мы запускали его, рынок, наверное, был еще не совсем готов. Шел 2000-й год, мобильный контент еще не стал таким привычным, как сейчас. Но мы старались не терять надежды и постоянно искали, за что люди станут платить. Что многие хотели бы иметь в телефоне и готовы были купить? Рингтоны!

Эксперты отмечают, что многие стартапы, «взорвавшие» рынок 5-6 лет назад, постепенно «умирают». Когда настанет черед Groupon?

— Никогда. Я скажу просто — он вечен. Почему? Потому что людям нравится наш сервис, и они продолжают покупать. Мы растем ежедневно, и я не вижу причин, которые помешают Groupon стать еще больше. Думаю, со временем мы станем настоящими лидерами интернет-рынка, какими уже являются Microsoft, Yahoo! и другие.

Как думаете, что нужно, чтобы лидером глобального рынка стал проект из России?

— Я знаю, что многие у вас стремятся начать прямиком с «покорения Запада». Не идите на глобальный рынок слишком рано! Для хорошего старта важно закрепиться «дома». Groupon начинал именно так. Они не брали сразу половину менеджеров, чтобы заниматься внутренним рынком, а половину — чтобы работать с внешними. Сначала все работали на местный рынок.

Разбрасываясь ресурсами, вы рискуете «распылиться», упустить что-то важное из виду. Не теряйте концентрацию. Это важно. Жизненно важно для вашего стартапа.

Вы часто брали модели проектов, набирающих популярность в США, и переносили их на другие рынки. Что нужно, чтобы новые западные модели, еще не добравшиеся до России, поскорее пришли к нам? Что лучше: «зазывать» оригинал или просто взять и самим скопировать идею?

— Конечно, лучше браться и делать самим — найти единомышленников, адаптировать бизнес-модель и начинать. Но если делаете у себя аналог успешного американского проекта, вам нужно быть быстрыми. Очень высока вероятность, что созданием клона заняты не только вы. Хотя... Если на вашем рынке уже есть похожий сервисный продукт, но вы чувствуете, что можете лучше, все равно стоит пробовать.

Будет сложно, но если дело не касается технологий, шанс у вас есть. Сегодня я ни за что не возьмусь за новую социальную сеть. Просто потому, что все сидят в Facebook, так как они лучшие. И их успех — вопрос технологий, а не маркетинга. Люди пользуются Facebook из-за технологии, а не потому, что они единственные, кто делают это на рынке.

А тот же Groupon — лучший не потому, что в нем заложена особая технология. И здесь все иначе: аудиторию получит тот, кто предложит более достойный сервис. Если вы готовы выигрывать за счет лучшего менеджмента, можно конкурировать даже с большим игроком, задумавшим аналогичный продукт. Ведь корпорациям не хватает гибкости, которая есть у вас; да и люди, что там сидят, не готовы разбрасываться ресурсами налево и направо, независимо от размеров компании.

Запуская в свое время немецкий eBay, мы боялись как раз того, что на рынок придут гиганты. Но нам сказали правильную вещь: их бюджеты тоже «не резиновые», и сумасшедших, готовых сорить деньгами, там не держат. В общем, если у «больших мальчиков» десять миллионов, а у вашего стартапа — «всего» три, то это повод побороться с ними.

На российском рынке, как раз, местные проекты часто более востребованы, чем западные. Так, «Яндекс» не проигрывает Google, а «Вконтакте» — Facebook. В Groupon в курсе такой «национальной особенности»?

— Более того, мы в курсе многих других ваших национальных традиций. Это касается любой страны, в которую выходит Groupon. Так, Groupon Russia — это именно российский проект, в котором работают ваши соотечественники. В каждое подразделение мы набираем местных людей, и не привыкли указывать им «из центра». Менеджеры на местах лучше знакомы со спецификой, понимают, что будет понятно аудитории. Именно интернациональная и постоянно растущая команда — самое сложное и, в то же время, самое лучшее, что есть в компании.

Например, в японском филиале придумали продавать скидки на походы в караоке-бары. Менеджеры из России, наверное, станут давать водку бесплатно. (смеется) Или, вот мне подсказывают, продавать скидочные купоны на «помывку» в бане. А вот у Google единые стандарты, неизменные от страны к стране. Наверное, поэтому сейчас прибыль Groupon выше той, что была у Google за то же время существования.

Но почему, будучи таким успешным, Groupon все-таки пошел за инвестициями?

— Мы быстро растем. И хотим расти еще быстрее. Остальное уже было в прессе.

Как у Gpoupon получается так быстро расширяться, «покоряя» все новые и новые страны и города?

— Повторюсь, это не магия, и не что-то из области «ракетостроения». Мы просто быстрее: делаем сегодня, не даем сомнениям «загрызть» нас. Поступайте также — думайте о следующем шаге, но не о десяти следующих.

И не бойтесь меняться, если ошиблись. Вот мы сейчас находимся рядом с Кремлем [встреча прошла в DigitalOctober], но едва ли я смогу дойти до него по прямой. Придется немного поплутать. Зато, повернув за один из углов, я увижу — можно не идти туда, куда идут все; а пройти быстрее.

Хорошо. А как лично вы успеваете столько делать? У вас, вообще, остается время на что-то кроме Groupon?

— Вы должны понимать, что жизнь предпринимателя — это не застойное болото, где все идет размеренно. Вам придется целиком посвящать себя работе. Поэтому я и советую пробовать, пока вы молоды, пока у вас нет семьи и детей, меньше обязательств. А там, если все сложится, вы найдете, как совместить свое дело с другими занятиями.