Когда-то Григорий Гольденцвайг работал в "Снегирях" у Олега Нестерова. Затем был одним из основателей и главным промоутером фестиваля "Пикник Афиши". Потом вместе с Игорем Тонких открыл клуб IKRA и стал его арт-директором. Сейчас в качестве промоутера Григорий продолжает сотрудничать с питерскими клубами A2 и "Космонавт", с "Китайским летчиком Джао-Да" и Art Garbage. А параллельно преподает в Стокгольмском университете, курируя исследовательский проект, связанный со шведским музыкальным экспортом. На днях Григорий ненадолго приезжал в Москву для того, чтобы поучаствовать в организации прошедшего в IKRA фестиваля современной финской музыки News From Helsinki. А кроме того, нашел время для того, чтобы встретится со слушателями специализации "Менеджмент в музыкальной индустрии" RMA и провести для них мастер-класс, посвященный некоторым аспектам организации концертов западных артистов в России.

О том, чем промоутеры отличаются от букеров:

"У нас в России эти два понятия часто смешивают. Действительно, у букеров и промоутеров много общего: и те, и другие занимаются организацией концертов и, в частности, привозом в Россию западных артистов. Но можно сказать, что различие между ними заключается в том, что промоутеры более самостоятельны, они действуют на свой страх и риск, вкладывают в концерты свои собственные или аффилированные (спонсорские) средства. Промоутеры сами арендуют сценические площадки, сами распоряжаются прибылью от продажи билетов, если таковая имеется, и сами несут все убытки, если концерт оказался неудачным.

Букеры же, как правило, действуют не по своему усмотрению, а по поручению заказчика (концертной площадки, компании, желающей заполучить определенного артиста на свой корпоратив и т.п.) и получают за услуги фиксированную плату. Тут, правда, возможны варианты. При прозрачном контракте заказчики сами напрямую платят артисту, однако бывает, что букеры, что называется, играют в темную, завышают настоящий размер требуемого артистом гонорара и… В общем, бывает, что они обманывают заказчика и зарабатывают еще и на этом".

Об ошибках, допускаемых промоутерами при работе с агентами, и расчете расходов, связанных с "привозом" артиста:

"Самое главное: никогда не звоните агентам с вопросом: "Сколько стоит ваш артист?" Такой подход к сотрудничеству на западе категорически не приветствуется. Агентам и, соответственно, артистам интересно рассматривать конкретные предложения.

Напишите им письмо, сообщите о возможностях, которыми вы располагаете: проинформируйте о сумме предполагаемого гонорара, предложениях по техническому и бытовому райдеру, визовому обслуживанию, питанию, проживанию, условиям перелета. Можно, впрочем, и просто огласить сумму, которую вы готовы потратить на организацию "привоза" от начала до конца, и если агенту и артисту она симпатична, то каким классом им к вам добираться, они вполне могут решить сами.

Это, конечно, довольно сложная работа и, на первый взгляд, непонятно, с какого конца за нее взяться. Человеку не очень опытному наверняка тяжело будет составить предложение по техническому райдеру для группы, которую он хотел бы привезти, но о которой ему лично известно не очень многое. Однако и эта проблема на самом деле решаема: общее представление о техническом райдере того или иного артиста можно составить, внимательно посмотрев записи его живых выступлений на том же YouTube. Кроме того, такой просмотр может вовремя избавить вас от иллюзий и убедить в том, что как раз технических возможностей для привоза данного конкретного исполнителя вам (и вашей площадке) и не хватает.

Еще несколько нюансов, которые необходимо иметь в виду при вычислении суммы, которую вы готовы потратить на "привоз". Взять те же российские визы: для граждан США они стоят по 300 долларов на человека, для граждан, скажем, Финляндии – 30 евро. Соответственно, такими же разными могут быть и ваши расходы на оформление въездных документов (я не говорю уже о том, что они, естественно, будут зависеть от того, какую группу сопровождения привыкли возить с собой артист или группа).

Необходимо также заранее понимать, не повезут ли с собой музыканты чего–то такого (например, какую-то специальную эксклюзивную аппаратуру, какие –то уникальные инструменты), что потребует растаможки и, соответственно, услуг специально нанятого таможенного брокера. Разумеется, в этом случае вам придется понести дополнительные расходы.

Возвращаясь же к наиболее распространенным ошибкам, которые букеры и промоутеры допускают при переговорах с агентами артистов, могу сказать, что ни в коем случае нельзя, уже договорившись о чем –то, потом отказываться от своих обязательств под предлогом того, что мы, дескать, передумали, у нас изменились обстоятельства и т.д. и т.п. От такого вы будете отмываться очень долго, и скорее всего не отмоетесь. В этом мире все друг друга знают, и репутация, бэкграунд здесь важны как мало где еще".

Об артистических гонорарах и о том, с чего начать карьеру промоутера:

"Специфика нашей страны, существенно осложняющая деятельность промоутеров, состоит в том, что иностранцам к нам ехать, во–первых, далеко, и, во-вторых, неудобно: мало осталось в мире стран настолько закрытых от соседей (в плане того же визового режима), как Россия.

Еще один немаловажный для промоутера момент: у иностранцев в отношении России практически всегда существуют ожидания завышенных гонораров. С тех пор, как Шакира и Эми Вайнхаус получили здесь по 2 миллиона долларов за участие в корпоративах, эта ситуация должна рассматриваться промоутерами как данность. Впрочем, промоутеры и сами нередко способствуют накручиванию цен. Войны между ними являются абсолютной реальностью. Разные компании выходят на менеджмент звездных артистов, предлагая все более и более выгодные условия, а агенты сидят, терпеливо выжидая, кто же назовет последнюю, самую большую цену.

В связи с этим может возникнуть вопрос: как понять, сколько реально стоит тот или иной артист, какой гонорар ему предложить, чтобы, с одной стороны, не получить мгновенного отказа, а с другой – не переплатить. Тут могу посоветовать лишь один путь: погрузитесь, насколько это возможно, в инсайд, постарайтесь расспросить промоутеров, которые уже работали с интересующим вас артистом. Поинтересуйтесь, сколько стоят музыканты, исполняющие похожую музыку, музыканты, сопоставимые с артистом, который нужен вам, по статусу и популярности.

Разумеется, войти в этот бизнес довольно сложно: новичку вряд ли приходится рассчитывать на то, чтобы сразу включиться в работу со звездами первой величины. Лучше попытаться сделать вот что: найти каких-то хороших, но еще не очень известных артистов, наладить хороший контакт с их менеджментом и профессионально расти вместе с ними. Мы таким образом открыли для России финскую группу Poets Of The Fall: до того как мы привезли их сюда первый раз, их тут мало кто знал, а теперь в нашей стране у них есть, может быть, и не очень большая, зато чрезвычайно сплоченная и преданная аудитория".

О том, как не промахнуться при выборе артиста, площадки и времени проведения концерта:

"Понятно, что главная задача промоутера – собрать на организованный им концерт как можно больше народу, продать как можно больше билетов. Соответственно, нужно определиться с величиной площадки, на которой пройдет выступление, и понять, способен ли данный конкретный артист собрать данный конкретный зал в данном конкретном городе в данный конкретный день. Иными словами: вам нужно оценить размер потенциальной аудитории и выяснить, какая ее часть является "ядерной", то есть готовой придти на концерт любимого артиста, что называется, по первому свистку, а какую придется завлекать с помощью рекламы и promotion.

Получить примерную картину вы сможете, внимательно изучив записи в соответствующих сообществах таких социальных сетей как Вконтакте, Look At Me и LastFM. Они помогут вам составить представление об общем количестве поклонников того или иного артиста и, что не менее важно, проследить географию их местожительства: понятно ведь, что если подавляющее большинство тех, кому нравится ваш исполнитель, живет во Владивостоке, звать его в Москву, вероятнее всего, не стоит.

Также имеет смысл поднять всю возможную информацию относительно того, выступал ли когда –то этот артист в России (вашем городе)? Когда? Где? И насколько успешно прошли его концерты? При этом нужно понимать, что слишком частые, по несколько раз в год, выступления в Москве могут значительно подпортить концертную историю артиста и снизить интерес к нему, как бы действительно хорош и любим он не был: так, в частности, случилось с Сезарией Эвора. Нелишним будет также поинтересоваться, сколько пластинок записал человек? Когда вышел последний альбом и как он продавался в России? Наконец, полезно будет узнать об интенсивности ротации его песен в радиоэфире. Впрочем, эту информацию можно отнести к разряду вспомогательных, поскольку сам по себе факт того, что чьи –то произведения крутятся по радио, совершенно не гарантирует успеха живого концерта. В качестве примера, иллюстрирующего этот тезис, можно привести выступление Mattafix, которых мы привозили в Москву в 2007 году. Их песня Big City Life тогда был очень популярна – ее крутили и "Европа Плюс", и Love Radio. А на концерт в IKRA пришли всего 400 человек.

Несколько слов о выборе площадки и формате концерта. Помимо размеров зала промоутеру необходимо учитывать и такие факторы, как дух, атмосфера, харизма. Нужно понимать, что в мире существуют абсолютно несочетаемые вещи. И иметь в виду, что, скажем, бывшая вокалистка Moloko Ройзин Мерфи является желанной гостьей в России, в том числе и на закрытых вечеринках, и вполне довольна этим обстоятельством. А музыканты группы Kings Of Convenience всего один раз сыграли на чьем –то дне рождении в Питере и с тех пор уверены в том, что наша страна – самая отвратительная в мире. Словом, не надо смешивать жанры и форматы, не стоит пытаться устраивать концерты "Блестящих" в Горбушке, а группы Kreator – в Большом театре.

Наконец, коснусь темы выбора даты для концерта. В России существуют некоторые временные отрезки, в которые никаких концертов лучше не проводить вовсе, все равно на них почти никто не придет. К таковым отрезкам традиционно относятся, например, майские праздники. При том, что во всей остальной Европе для артистов и организаторов концертов первая половина мая – один из самых горячих периодов в году.

И еще о датах. Выбирая день для концерта, внимательно следите за тем, чтобы на то же самое время в вашем городе не было анонсировано выступлений других артистов, чья аудитория могла бы пересечься с вашей. Получить сравнительную информацию по этому поводу можно, опять–таки прибегнув к данным, представленным на lastFM".

О продажах билетов:

"Для того, чтобы билеты продавались как можно успешней, необходимо предоставить публике все возможное разнообразие способов их приобретения: хорошо, если вам удастся организовать продажи и через кассы, и через интернет, и через платежные терминалы. Ну и, конечно, всегда следует учитывать российскую специфику, а именно то, что у наших людей, в отличие от европейцев, не сложилось привычки покупать билеты на концерты заранее. Как правило, это всегда делается в самый последний момент, что также усложняет жизнь промоутеров, которые, во-первых, лишаются сколько-нибудь значительных оборотных средств, а во-вторых, зачастую до последнего не понимают, что ждет организованный ими концерт – провал, или, напротив, шумный успех.

Немного о вип-билетах. В принципе иметь на концерте вип-зону очень даже хорошо. Считается, что 10 процентов вип-зрителей, заплативших за свои билеты, фактически платят и за то, чтобы входные цены для оставшихся 90 процентов публики были приемлемы, или по крайней мере не слишком обременительны. Впрочем, тут необходимо учитывать возраст, предпочтения и, главное, финансовые возможности аудитории того или иного артиста или группы. Скажем, если на концерте "Машины Времени" или "Аквариума" вип-зону, скорее всего, можно сделать довольно вместительной и дорогой, то выступление каких-нибудь юных рэперов или тем более панков едва ли привлечет к себе повышенное внимание тех, кого принято называть состоятельными людьми".

О рекламе и promotion концертов:

"Роль в рекламе и, соответственно, продажах концертов традиционных mass media падает катастрофически. Тиражи бумажных изданий рушатся. Телевидение? Оно может помочь тем, кто занимается попсой, традиционной русской эстрадой (исследования показывают, что до 73 процентов нашего рынка занято отечественной поп-музыкой, еще 2 процента приходится на классику и джаз, и лишь оставшиеся 25 процентов заполнено западным продуктом). Но если вы, скажем, везете в Россию группу Caribou, то реклама и промо на телевидении (помимо того, что все это безумно дорого) для вас будут еще и абсолютно бесполезны: подавляющее большинство поклонников этой группы телевизор вообще не смотрят.

Соответственно, в продвижении концертов все более заметную роль играет интернет, социальные сети (Facebook, Twitter и т.п.), блогосфера. Журналисты, пишущие о музыке и связанных с нею событиях никуда не делись, но более или менее заметный резонанс теперь вызывают вовсе не те материалы, что они публикуют на традиционных бумажных носителях. Сказанное относится, например, к Александру Горбачеву, музыкальному обозревателю и заместителю главного редактора "Афиши", ведущему один из самых популярных в сети музыкальных блогов.

Таким образом, промоутерам сейчас необходимо налаживать сотрудничество со специалистами в области новых информационных технологий. Работа этих людей заключается в том, чтобы способствовать появлению в профильных блогах и на сообществах интересных постов о будущих концертах: настолько интересных, чтобы пользователи сети, прочитавшие эти посты, перепощивали их в своих блогах, отправляли ссылки друзьям. Такая работа, ориентированная непосредственно на ядро целевой аудитории, и является на данный момент самым эффективным способом продвижения".

О приеме артистов на месте:

"Тут все довольно просто и понятно. С артистом нужно вести себя по–человечески. Демонстрировать свое к нему расположение, готовность выполнить какие–то пожелания, пусть даже и не зафиксированные в бытовом или техническом райдере. Можно, например, узнать, в какие человек хочет сходить музеи, на что посмотреть, что попробовать, предложить какие-то варианты на выбор. Кстати, такое гостеприимство, склонность к неформальным отношениям, свойственные русским в гораздо большей степени, чем европейцам, часто действующих исключительно в рамках контрактных обязательств, иногда способы помочь решению проблем, сгладить неожиданно проявившиеся острые углы.

Мне лично это пригодилось на "Пикнике Афиши" 2008 года, когда выяснилось, что production компания, отвечавшая за соблюдение условий технических райдеров, сработала отвратительно. Почему так случилось? Ну, такие вещи я еще как-то могу объяснить, например, Шнуру. Но иностранцам-то этого не растолкуешь. Пришлось как-то выкручиваться. Отправлять для разговоров с артистами менеджеров: к девушкам – парней, к парням – девушек. Посылать им в гримерки какие-то дополнительные комплименты: водку, фрукты… В общем, справились, все вроде уладили.

И отсюда вывод: поддерживать со своими артистами именно человеческие отношения не только приятно, но и выгодно. Если концерт получился удачный, если им все понравилось, то скорее всего они не уйдут от вас к другому промоутеру. А согласятся поработать вместе и в следующий раз",

Николай КИСЕЛЕВ

P.S. Инновационно-образовательная компания RMA и специализация "Менеджмент в музыкальной индустрии" благодарит G-Club за помещение, любезно предоставленное для проведения мастер-класса Григория Гольденцвайга.