Зарубежные спикеры

David Waroquier

David Waroquier, Давид Варокие, глава инвестиционного фонда Mangroove Capital Partners (Skype, KupiVIP, Brands4Friends)

«Впервые об RMA я узнал, когда ваши слушатели работали над нашим проектом KupiVip. Затем познакомился с ними лично и обнаружил, что многие делают свои стартапы. Мы считаем Россию – а не Индию или Китай – очень перспективным горизонтом для инвестиций. И мой вам совет: помните, что судьба проекта – в руках менеджера. И не бойтесь слышать «нет»

Видеоверсия лекции «Как заинтересовать инвестора своим стартапом» на канале инновационно-образовательной компании RMA на портале «Теории и Практики»


4 апреля завершился конкурс, который совместно проводили инновационно-образовательная компания RMA и шопинг-клуб KupiVIP. Суть конкурса заключалась в проведении наиболее успешной рекламной кампании для шопинг-клуба. Группа И-2 специализации «Менеджмент в сфере интернет-технологий» была разделена на шесть проектных команд, в некоторые из которых вошли слушатели других групп специализации – И-1 и И-3. Каждой команде был выделен рекламный бюджет в размере 200 тысяч рублей и дан карт-бланш на самые нестандартные способы привлечения пользователей на сайт клуба, если, конечно, эти способы не несут ущерб репутации KupiVIP.



Для всех команд были определены кураторы - эксперты в области интернет-технологий. Критерием, по которому было решено определять команду-победителя, выступало число зарегистрированных в результате кампании пользователей. Нужно заметить, что время проведения конкурса совпало с достаточно напряженным для слушателей группы периодом – через месяц запланирована сдача дипломных проектов, так что подготовка к защите идет полным ходом. Тем не менее, без пяти минут дипломированные менеджеры интернет-проектов нашли время и силы и на продвижение KupiVIP.

Оценивали результаты конкурса представители самого шопинг-клуба - генеральный директор Оскар Хартманн и PR-директор Джулиана Каспранова. Встречу же коротким вступлением открыла руководитель специализации «Менеджмент в сфере интернет-технологий» Юлия Лесникова: «Я рада видеть всех вас на финальной презентации проекта по продвижению интернет-ресурса KupiVIP. За время работы над этим проектом мы получили очень ценный опыт. Надеюсь, то же самое можно сказать как о слушателях специализации, так и о шопинг-клубе KupiVIP».

После этого были представлены презентации проектов продвижения отдельных рабочих команд. Команды приведены в той же последовательности, в которой были представлены их презентации на встрече.

Команда 1: Антон Кулаков, Светлана Малтыз, Валерий Еропкин, Виктория Никитенко, Виталий Акимов (группа И-1).
Куратор: Николай Митюшин, директор по инвестициям венчурного фонда ABRT.

В основу стратегии «раскрутки» KupiVIP командой были положены две идеи: продвижение в оффлайне (распространение приглашений на Fly Cards в общественных местах) и размещение аватаров с логотипом KupiVIP на различных интернет-ресурсах.

Для реализации идей были подготовлены все необходимые материалы и договора, однако, преддипломная загруженность команды и обнаружившаяся на одном из этапов конкурса невозможность участия ее лидера Антона Кулакова (по независящим от него обстоятельствам) вынудили команду прекратить работу в рамках проекта. Тем не менее, по словам Оскара Хартманна, результаты работы в будущем планируется использовать для проведения рекламных кампаний шопинг-клуба.

Команда 2: Анастасия Иванова, Евгений Антропов, Виктор Дуденков, Егор Мараев, Мария Смольская.
Куратор: Татьяна Цветкова, директор по маркетингу и PR компании Softkey.
Итоги кампании: 150 тысяч освоенного бюджета, 4128 привлеченных регистраций.

На этапе планирования кампании команда поставила перед собой две основные задачи: инициировать волну регистраций, а также мотивировать прошедших регистрацию пользователей на рассылку приглашений знакомым. Для выбора оптимальной стратегии продвижения были проведены исследования потенциальной целевой аудитории (глубинные интервью, звонки клиентам), проводились мозговые штурмы и другие методы генерации идей.

Рекламная кампания проводилась по нескольким направлениям. Во-превых, контекстная реклама по ключевым словам. В результате на контекстную рекламу на Google было потрачено 30 тысяч рублей, в Яндексе – 120 тысяч рублей. Во-вторых, сотрудничество с дисконтным клубом Mnogo.ru. Для этого были проведены переговоры и достигнута предварительная договоренность о возможном сотрудничестве. Наконец, продвижение в деловых сообществах, блогах. Этот способ оказался бесплатным, но потребовал слишком много усилий при низкой эффективности.

На этапе анализа идей также рассматривалась возможность размещения рекламы на Loveplanet.ru и опросы на тематических женских ресурсах, но после рассмотрения полученных предложений, стало понятно, что предоставленного бюджета для этого будет недостаточно. В итоге на всю кампанию было потрачено 150 тысяч рублей, привлечено 4128 новых зарегистрированных пользователей. Таким образом, стоимость одной регистрации составила порядка 36 рублей.

Команда 3: Елена Гришнева, Руслан Ишмаметов, Нариман Мифтахов (оба - группа И-1), Кристина Киряхно (группа И-3).
Куратор: Дмитрий Степанов, исполнительный директор «Афиша Digital».
Итоги кампании: 200 тысяч освоенного бюджета, 1280 привлеченных регистраций.

На начальном этапе проекта было предложено множество самых разных идей продвижения. Однако для окончательной реализации были выбраны только две из них. Первая - реклама в кинотеатрах в период показа фильма «Шопоголик». Предполагалось, что существуют достаточно тесные ассоциации между этим фильмом и клубом KupiVIP. В результате, в трех кинотеатрах при покупке билетов на показы фильма гостям вручались приглашения для регистрации в клубе, а в сам фильм включались ролики KupiVIP. На 252 показа фильма было потрачено 156 тысяч рублей. Однако эффективность такого способа продвижения оказалась невысокой - всего 80 регистраций. По мнению команды, это объясняется продолжительностью периода между моментом выдачи кассиром приглашения и регистрацией на сайте. Впрочем, эта акция имела скорее имиджевый эффект - как заметила лидер команды Елена Гришнева, KupiVIP отложился в голове пользователей и теперь будет узнаваем ими. Кроме того, эта команда проводила фотоконкурс на сайте Nightparty.ru. Сначала предполагалось провести конкурс в оффлайне, но после обсуждения идеи с куратором команды Дмитрием Степановым было принято решение перенести конкурс в режим онлайн. По итогам конкурса было определено три победителя. Всего на проведение фотоконкурса было потрачено 44 тысячи рублей и привлечено 1200 регистраций, причем пользователи продолжают регистрироваться и сейчас.

Команда 4: Иван Борзов, Екатерина Дульнева, Светлана Финик, Степан Фролов (группа И-1).
Куратор: Соня Соколова, генеральный директор портала Soundkey.ru, главный редактор Звуки.ru.
Итоги кампании: 145 тысяч освоенного бюджета, 2519 привлеченных регистраций.

Изначально командой планировалось использовать три идеи для привлечения регистраций. Для начала - поднять волну обсуждений в интернете, обратившись к интернет-сообществу с просьбой помочь идеями для продвижения (акция «Помоги потратить миллион»). Авторам наиболее эффективного из предложенных способов предлагалось потратить рекламный бюджет совместно. В результате акции планировалось не столько получить конкретные идеи, хотя это, безусловно, также было важно, сколько привлечь пользователей к KupiVIP. Акция проводилась в ЖЖ, ВКонтакте, Адвертке и на Вебпланете, а по ее итогам было получено множество откликов - как положительных, так и отрицательных. Всего было привлечено 110 регистраций. Также этой командой была запущена акция «VIP-VIP-Ура!»: размести код у себя на сайте и получи ссылку для регистрации в клубе. Расчет был также на отклик от размещения в блогах. В результате проведения этой акции зарегистрировалось 23 пользователя.

Наконец, был организован конкурс фотографий. Приз – гламурная модельная фотография с предсъемочной подготовкой у профессионального стилиста. Конкурс планировалось проводить на нескольких площадках: ЖЖ, Вебпланета, ВКонтакте и Адвертка, а основным ресурсом для проведения конкурса должен был стать Cosmo.ru. Однако стоимость проведения акции на Cosmo.ru оказалась слишком высокой. Команда предпринимала попытки договориться и с другими онлайновыми журналами: Vogue, GQ и Glamour. Переговоры велись не напрямую, а через представляющее издательский дом рекламное агентств. К сожалению, в сроки, отведенные проекту, достичь договоренности не удалось из-за ряда организационных проблем, не зависящих от самой команды.

На каком-то этапе и в этой команде было решено вложить деньги в оплату за регистрации. Число привлеченных подобным способом регистраций составило 2386 пользователей. Причем сама акция еще не закончена, и пользователи продолжают регистрироваться.

Команда 5: Екатерина Яткевич, Елена Иванова, Михаил Корнеев, Григорий Слынько, Марина Федорова.
Куратор: Катерина Тихонова, руководитель рекламного агентства WOM.
Итоги кампании: 110 тысяч освоенного бюджета, 800 привлеченных регистраций.

Предварительное исследование аудитории в этой группе совместили непосредственно с процессом привлечения клиентов. По договору с известным маркетинговым агентством МАСМИ было проведено анкетирование пользователей, предположительно относящихся к целевой аудитории шопинг-клуба. После анализа анкет выявлялись потенциальные клиенты KupiVIP. Этим пользователям и рассылались ссылки на регистрацию в клубе. В итоге, после заполнения 1500 анкет было зарегистрировано 700 пользователей, а стоимость привлеченного пользователя составила 100 рублей.

Конкурс фотографий значился в перечне акций по привлечению сразу у нескольких команд. Команда, курируемая Соней Соколовой, провела его под названием «Встречаем по одежке». В конкурсе приняло участие 150 пользователей, представивших 300 фотографий, победитель же конкурса получал приз в размере 5 тысяч рублей. После проведения конкурса было зафиксировано 80 регистраций на сайте KupiVIP.

Еще 20 регистраций удалось привлечь при помощи флеш-открытки к 8 марта. Так как открытка была подготовлена силами самой команды, эта акция не потребовала дополнительных затрат. Одну из наиболее перспективных, по мнению команды, идей, к сожалению, не удалось реализовать. Планировалось разработать онлайн-игру, которая распространялась бы по схеме вирусного маркетинга. Планам помещало отсутствие профессионального программиста в команде, а также недостаток времени и средств для привлечения к разработке аутсорсеров. После проведения кампании у команды остался неосвоенный бюджет, который было решено кинуть на контекстную рекламу. Результат от потраченных на нее 80 тысяч рублей пока не может быть оценен – с момента запуска контекстной кампании прошло совсем мало времени.

Команда 6: Александр Филатов, Вячеслав Днестрянский, Леонид Дудко, Владислав Морозов, Евгений Фурашов.
Кураторы: Виталий Быков и Василий Лебедев, Red Keds Creative Agency.

Сразу отметим, что команда выбилась из мэйнстрима и изначально нацелилась на долгосрочное сотрудничество с шопинг-клубом KupiVIP. Лидер команды Александр Филатов заметил: «Мы изначально решили пойти другим путем, и ушли в жесткий креатив – в идеи, которые не вписываются в рамки нормального понимания. В итоге наш проект прошел вне проекта учебного. Так что мы ничего не потратили, а просто переросли в нечто большее».

Предложенная для продвижения шопинг-клуба идея потребовала гораздо больших материальных вложений, чем изначально выделенные 200 тысяч рублей, поэтому участия в самом конкурсе команда не принимала. Разработанная рекламная акция, реализуемая силами агентства Red Keds, в настоящее время находится на стадии активной проработки, и уже в самом ближайшем будущем мы сможем увидеть ее результаты на просторах Рунета. Что именно собой представляет кампания Red Keds, мы рассказывать не будем, потому как эта информация держится в секрете. Можем только отметить, что на начальном этапе проекта ее конкурентами были такие идеи, как product placement в реалити-шоу «Дом-2», участие в бонусной программе «Малина», разработка маркетинговых вирусов на праздники, реклама в платежных терминалах «Киви», продажа подарочных сертификатов и многие другие.

Итоги конкурса подвел генеральный директор KupiVIP Оскар Хартманн: «Мы очень довольны этим проектом. Еще до его запуска я решил - если мы получим 12 тысяч регистраций, то проект можно считать очень хорошим; если меньше 6 тысяч – не удавшимся; если больше 20 тысяч, то фантастическим. В настоящий момент с помощью этого проекта привлечено около 8 тысяч регистраций, стоимость каждой из которых составляет меньше 100 рублей. Изначально выделенный бюджет еще не потрачен до конца, а пользователи продолжают регистрироваться. Так что проект, на мой взгляд, удался.

Что касается работы команд, то первый этап конкурса был очень хорошо проработан у всех, теоретическая часть выполнена очень профессионально. Было сгенерировано гигантское количество идей, среди которых не было повторяющихся, кроме контекстной рекламы. Кстати, для нас стало сюрпризом, что контекст покажет такую эффективность. В Штатах и Европе, например, привлеченный контекстом клиент стоит очень дорого. Мы также поняли, что оффлайновую рекламу для нашего клуба практически невозможно сделать эффективной.

Итоги этого проекта очень важны для нас, ведь одной из главных его целей было попробовать сто разных способов, чтобы выбрать конечную стратегию вложения денег. Теперь мы попробуем реализовать все, что было задумано участниками конкурса. Сейчас мы получили от инвесторов транш в размере 8 миллионов долларов, и теперь будем двигаться опережающими темпами.

Что можно сказать всем участникам? Одной из ключевых вещей, которую вы должны понимать, - ресурсы всегда ограничены. Не советую сразу реализовывать сто идей в полном объеме – нужно выбрать одну, но при этом самую эффективную, и вкладывать средства именно в нее. В процессе реализации спросите себя, сколько сил и средств вы вкладываете и что получаете в результате. Также очень важен один пункт, на который на презентациях никто не обратил особого внимания, - это постоянная коммуникация шопинг-клуба с клиентом. Нам не интересен маркетинговый канал для привлечения клиента, который зарегистрировался и тут же убежал. Ценность регистраций значительно повышает именно постоянная коммуникация.

В заключение стоит сказать о приятном. Всем участникам проекта мы хотели бы вручить подарочный сертификат номиналом 2000 рублей, которые ребята смогут потратить в шопинг-клубе KupiVIP».

После оценки результатов конкурса был определен победитель – им оказалась команда Анастасии Ивановой. В качестве приза каждый участник команды получил Apple iPhone. Успех команды ее лидер объяснила тремя факторами: сплоченность команды, реализм и целеустремленность. «Мы все принимали участие и поддерживали друг друга, даже на подведение итогов пришли все участники. Наша команда не витала в облаках, не искала красивых решений, а помнила о том, что реклама должна быть в первую очередь эффективной. Наконец, мы определили цель - качественные регистрации - и шли к ней, конечно, не забывая о сроках», - отметила Анастасия.

Также были вознаграждены команды, занявшие второе и третье места в конкурсе. Второе место заняла команда Ивана Борзова – каждый из ее участников получит 5000 рублей. Претендентов на третье место было двое - команды Елены Гришневой и Екатерины Яткевич. Здесь генеральный директор KupiVIP Оскар Хартманн сделал выбор в пользу команды Елены, участники которой получат по 3000 рублей.