СМИ о нас

RMA: правила успешных переговоров

Автор: Анастасия Круглова

Всем привет! Лето закончилось, и бизнес-школа RMA возобновила работу. Недавно у нас состоялось практическое занятие по эффективному ведению переговоров, и я спешу поделиться секретами успешного переговорщика. Возможно, какие-то приемы вам уже знакомы. Делитесь собственными секретами в комментариях, если вам кажется, что не хватает чего-то важного. Истории из жизни приветствуются!

Не раскрывайте ценовой диапазон

Если вы укажете цену в формате «от X до Y», она тут же примет значение X. Разумнее сначала назвать завышенную цену, а затем в процессе переговоров постепенно снизить ее.

Продумайте BATNA и WATNA

BATNA (the Best Alternative to a Negotiated Agreement) — это Лучшая Альтернатива Переговорному Соглашению. Заранее решите, на что вы готовы согласиться, если не получится достичь запланированного результата в переговорах. BATNA — своего рода «план Б» в вашем сценарии.

WATNA (the Worst Alternative to a Negotiated Agreement) — это Худшая Альтернатива Переговорному Соглашению, самый последний пункт в заранее составленном списке ваших целей. Вы согласитесь принять этот вариант только в том случае, если переговоры окончательно зайдут в тупик.

Пример:

Исполнитель готов разработать Интернет-магазин для крупной торговой сети за 5 миллионов рублей. Его BATNA — выполнить задачу за 4 миллиона рублей, но в течение большего срока и при условии, что в «подвале» Интернет-магазина размещается ссылка на сайт разработчика. WATNA исполнителя — создание сайта за 3 800 000 рублей.

Составьте список уступок и предложений

Идите навстречу партнеру, предлагайте скидки и делайте сроки более удобными, однако не забывайте просить встречные уступки. Чтобы избежать мучительных импровизаций за переговорным столом, продумайте ваши возможные уступки и пожелания заранее.

Пример:

Для исполнителя важны следующие пункты:

• Предоплата
• Адекватные сроки
• Размещение ссылки на разработчика в «подвале» сайта
• Размещение ссылки на выполненную работу в портфолио разработчика
• Своевременное получение материалов от Клиента
• Материалы удовлетворительного качества (не требующие доработки)
• Один менеджер на стороне Клиента

Мы получаем готовый список уступок и требований.

Заказчик: Я не могу обеспечить предоплату в нужном объеме.

Исполнитель: Хорошо, тогда мы размещаем ссылку на разработчика в «подвале» сайта.

Заказчик: Я не могу своевременно присылать вам материалы.

Исполнитель: Хорошо, но тогда присылайте материалы, которые не требуют доработки или осуществляйте доработку собственными силами.

И так далее.

Не заканчивайте переговоры первым

Заметив ваше явное желание закончить переговоры поскорее, оппонент может использовать ситуацию в своих целях. Не давайте лишний повод «прогнуть» себя.

Не показывайте свои потребности

Продемонстрировав острую необходимость в получении заказа или тендера, вы дадите заказчику возможность воспользоваться вашим положением и изменить условия сделки не в лучшую для вас сторону.

Не называйте первым цену и не соглашайтесь на первое предложение

Не исключено, что спросив заказчика о цене, которую он готов заплатить, вы услышите цифру, на которую даже не рассчитывали (например, она будет явно выше). Не загоняйте человека в жесткие рамки, с ним всегда можно договориться.

Не принимайте на себя ответственность за окончательное решение

Тот, кто формулирует окончательное решение на встрече, впоследствии может оказаться под давлением. Подумайте, как не попасть в подобную ловушку. Например, упомяните вымышленного партнера, с которым необходимо обсудить детали сделки перед принятием решения.

Не принимайте решение без обсуждения с коллегами

Решения, принятые в ходе жаркого спора, не всегда верны. Обсудите их с коллегами. Если посоветоваться не с кем, возьмите время, чтобы все хорошо обдумать.

Не хамите

Не опускайтесь до оскорблений. Мир тесен — подумайте, как будете смотреть в глаза оппонентам при следующей встрече. А вы ведь, как назло, обязательно встретитесь.

Предоставьте выбор оппоненту

Всегда приятно, если есть выбор. Наличие выбора очень хорошо сказывается на сотрудничестве.

Используйте фразу «только для вас»

Эти три волшебных слова не оставят равнодушным никого.

Давайте скидки и бонусы

Все любят скидки и подарки. Если это возможно, порадуйте партнера. Его лояльность в долгу не останется.

Поднимайте цены один раз в год

Возьмите за правило пересматривать ваш прейскурант регулярно, в соответствии с заранее составленным графиком. Причина банальна — инфляция. Не забывайте сообщать об этом партнерам.

 
Немного новостей с учебного фронта

Лето закончилось, начались учебные будни. За лето бизнес-школа RMA обрела свой дом. Мы больше не скитаемся по разным площадкам, а встречаемся в нашем новом офисе на территории Artplay на Курской. Расположение школы отлично подходит для молодых и творческих студентов, ведь Artplay — это комплекс, объединяющий дизайнеров, архитекторов и художников. Бизнес-школа RMA окружена галереями, кафе, небольшими магазинами и мастерскими.

После летнего перерыва преподаватели встретили нас заметно более сложным учебным материалом. Возникает ощущение, что самое «вкусное» для нас оставили на потом: до каникул было проще — мы учились маркетингу, общению с инвесторами, оценке бизнеса, а сейчас мы проходим финансовый менеджмент, управление Интернет-проектом, графический веб-дизайн и юзабилити (и это только расписание на первый учебный месяц!).

Время бежит неприлично быстро. Совсем недавно мы провели преддипломное собрание — хотя казалось, что до него еще так много времени. Все в один голос говорят: «Начинайте писать диплом как можно раньше». Я думала, что нам дадут пару месяцев на работу над дипломом, но не тут-то было: будем учиться, работать и писать одновременно. К тому же, администрация планирует ввести пластиковые карты для учета посещаемости и контроля опозданий. Очевидно, профессиональное образование и должно быть таким жестким — несмотря на финансовую составляющую.