Новости
07 марта 2012

«Мы стремимся к прибыльности, и знаем, как этого добиться»

В интервью порталу Championat.com коммерческий директор «Кубани» Артём Миронов рассказал о работе по привлечению новых спонсоров, увеличению посещаемости домашних матчей и сроках открытия интернет-магазина клуба. Предлагаем этот материал вашему вниманию.

Насколько велик оказался коммерческий эффект от выхода команды в Премьер-Лигу?

Коммерческие доходы в Первом дивизионе и Премьер-лиге несопоставимы. Во-первых, поступления от РФПЛ, содержащие в том числе и долю от реализации медиаправ. Во-вторых, увеличившаяся посещаемость стадиона при повышении цен на билеты. Плюс выросшие в разы продажи атрибутики и рекламы. Конкретно в нашем случае в относительности можно говорить о восьмикратном увеличении доходной части.

Немногим более года назад вы ездили в "Барселону" с целью обмена опытом. Что из увиденного попытались применить в "Кубани"?

Говорить про «обмен опытом» было бы как-то неоправданно звонко, да и учить нам их нечему. Другое дело, что, являясь коммерческим директором футбольного клуба, с особом вниманием отношусь ко всему связанному с футболом. Конкретно у «Барсы» я подсмотрел некоторые моменты, связанные с организацией прохода зрителей на стадион и со стадиона, с оформлением музея – интересная концепция, хотя я бы взял из неё процентов 30, ещё 30 перенял бы у «Фенербахче», а остальное должно быть нашим собственным. Обратил внимание на некоторые конструктивные особенности «Камп Ноу» – возможно, эти знания пригодятся, когда будем строить свой стадион.

Очень понравился подход «Барселоны» к коммерческой эксплуатации бренда в направлении мерчендайзинга. Я имею в виду концепт направления, хотя в «Кубани» в ближайшие три-пять лет это не пригодится. Открыл для себя все плюсы применяемого у них правила продажи билетов строго по банковским картам. Думаю, мы сможем реализовать этот проект в обозримом будущем, продав его одному из сильных банков. В общем, такие поездки действительно полезны, если наблюдать за всем профессиональным взглядом.

Когда в одном городе есть два больших клуба, то невольно ведётся борьба за привлечение зрителей. Как ведётся конкурентная борьба с футбольным клубом «Краснодар»?

Эффективно. В начале сезона многие говорили, что объявленная нами билетная программа не устоит перед демпингом ФК «Краснодар» и что мы вынуждены будем её пересматривать не позднее конца первого круга чемпионата, наблюдая за массовым исходом кубанских любителей футбола на домашние игры наших соседей. Цены не пересматривались. Мы были уверены в силе бренда и в том, что для болельщиков «Кубани» при хорошем уровне футбола установленные нами цены не будут иметь существенного значения.

Судя по промежуточному итогу посещаемости домашних матчей, мы ни в чём не ошиблись. А в остальном клуб просто слаженно сработал – команда играла в привлекательный для болельщика футбол, а мы следили за тем, чтобы общий интерес к «Кубани» был на высоте. Думаю, что продолжать будем в том же духе.

По итогам двух кругов чемпионата совокупная посещаемость зрителей на матчах «Кубани» превысила 300 тысяч человек, что стало самым высоким показателем среди клубов Премьер-Лиги. Есть какие-то планы действий по увеличению числа болельщиков на трибунах?

Откровенно говоря, нам изначально повезло. Кубань – это регион с богатыми футбольными традициями. И здесь живут поколения футбольных болельщиков. Нам не надо придумывать акции типа «каждый второй поход на футбол бесплатно», чтобы спровоцировать интерес. С эти у нам полный порядок.

Сейчас для нас особенно важно работать над комфортом людей на домашних матчах нашей команды. Единственным сильным конкурентом в этом вопросе сегодня для нас является лишь телевизор. Для того чтобы в противостоянии с диванно-пивным футболом у экрана победил поход на стадион, мы делаем из матча семейный праздник. У нас функционирует тематический парк развлечений перед каждой игрой, где всё бесплатно, кроме еды и атрибутики. В среднем через этот парк проходит около 7 тысяч человек в один игровой день. И около трети из них люди, в планы которых не входит само посещение матча. Мы дарим праздник не только своим болельщикам, но и всем горожанам. Аниматоры, аттракционы, сцена с концертами и шоу-программой, детская площадка для малышей и отдельная – для любителей домино и шахмат.

Параллельно мы решаем задачи организации человеко-потоков, что сказывается уже не только на комфорте, но и на безопасности. Будем решать имеющиеся бытовые проблемы: организация питания, вопросы проходов и даже туалеты на стадионе «Кубань» не на пятёрку. Каждый год стараемся что-то улучшить, но настоящее решение этих, да и не только этих проблем, как мне кажется, только в строительстве нового современного стадиона.

Какие шаги по монетизации повышающейся посещаемости намерены предпринять?

Отличный термин. Ко мне иногда обращаются по поводу того самого «обмена опытом», и я всегда предлагаю своим коллегам начинать с правильного восприятия своей миссии в спортивном клубе. Задача коммерческих директоров именно монетизация всех создаваемых клубом продуктов. Монетизировать надо имидж, лояльность к бренду, идеологию и философию клуба, и это первично. Продажа билетов, рекламы, прав и всего остального являются лишь практической реализацией этой задачи, а не самоцелью. И те, кто этого не понимает, вряд ли смогут выжимать максимум из возможностей. А по сути вопроса косвенно я уже ответил ранее.

Обобщённо скажу, что мы скорее всего не пойдём в лобовую на повышение цен и они будут зафиксированы на несколько сезонов вперёд. Все бонусы мы постараемся найти в дополнительных продажах в дни матчей атрибутики, еды, сервиса. Опыт нашего «Жёлто-зелёного» парка развлечений показывает, что это верное направление.

Существуют ли сдерживающие факторы, не позволяющие увеличить объём продаж абонементов?

Думаю, да. В нашем случае для ощутимого рывка в вопросе продажи абонементов надо привязать к ним новые бонусы. Одной скидки от совокупной стоимости билетов и очевидных организационных плюсов, как игнорирование очередей и перекупщиков, уже мало. Мы продаем почти 5 тысяч абонементов. Потолок 7 тысяч.

Сегодня для того, чтобы поднять сам потолок, мы работаем над несколькими проектами одновременно: создаём большую дисконтную сеть, разрабатываем программу автоматизации CRM, хотим интегрироваться в специальную банковскую карту. Времена, когда абонемент как красивая пластиковая карточка в бумажнике выгодно выделял своего обладателя из массы и этим был привлекателен для него, прошли. Как и времена мобильных телефонов, способных просто звонить.

Когда заработает интернет-магазин клубной атрибутики?

Он готов. В декабре этого года по плану мы должны решить вопросы автоматизации учёта товаров и логистики. Сразу после этого можно будет объявлять о запуске, но мы, думаю, перенесём этот торжественный момент на январь.

Довольны ли вы работой со спонсорами?

Для меня главное, чтобы спонсоры были довольны – их лояльность стоит в рейтинге моих приоритетов сразу за лояльностью болельщиков. Что касается эффективности нашей работы в этом направлении, то я думаю, мы хорошо работаем. Некоторые критикуют меня, мол мы не можем похвастать ничем, кроме контракта с брендом Audi. Ну, во-первых, это контракт, которым можно очень громко с гордостью хвастаться – ещё вчера мы были командой первого дивизиона, а сегодня клубный автопарк состоит из более чем 30 автомобилей Audi! А во-вторых, у нас есть несколько крупных региональных партнёров и очень много рекламодателей – наши медиа-проекты на ТВ, радио и в глянце, а мы выпускаем ещё и свой клубный журнал «ГОООЛ!», являются уникальной и востребованной площадкой. Следующий год должен открыть большому рекламному рынку новую «Кубань», и думаю, мы комфортно в него войдём. Главное, чтобы в этом развитии мы шли параллельно со спортивной дирекцией – без футбола нет футбольного клуба.

Клуб устраивает доход от телетрансляций?

Это вопрос коллективной взаимозависимости – или все клубы будут готовы к переходу на новый уровень, или пока вместе будем довольствоваться тем, что имеем. Мне кажется, что сейчас очень многие футбольные менеджеры имеют по 3-5 вариантов увеличения доходности этой статьи, но видимо время не пришло.

Многим клубам РФПЛ не удаётся выйти на самоокупаемость. К чему в финансовом плане стремится «Кубань»?

К прибыльности. И мы знаем, как этого добиться.

Все новости >