Коммерческий директор компании «Солинг» Андрей Константинов встретился со слушателями специализации «Менеджмент в индустрии красоты и медицинском бизнесе» Государственного университета управления и рассказал о технологии эффективных покупок.

В паре кварталов от Таганки, на Крутицком холме вот уже более полувека возвышается Новоспасский монастырь, известный тем, что на его территории была захоронена мать первого царя рода Романовых. Неподалеку отсюда расположился офис компании «Солинг», одного из лидеров на российском рынке косметологического оборудования. Здесь и прошло первое для группы М-2 выездное занятие.

В индустрии красоты компания «Солинг» работает с 1998 года и на сегодняшний день занимается поставками оборудования, расходных материалов, косметики и парфюмерии для предприятий beauty-индустрии. Продавать специалисты «Солинга» умеют лучше других, а потому нет ничего удивительного в том, что занятие было посвящено технологии работы с поставщиками.

«Задача менеджера – обеспечение получения прибыли сегодня, а главное - завтра», - так говорит основоположник маркетинга Филип Котлер. С американским профессором сложно не согласиться: завтрашняя прибыль в большинстве случаев действительно важнее сегодняшней.

Деятельность менеджера всегда тесно связана с принятием тех или иных решений. Если решение экономически выгодно, его компания получает прибыль, в противном случае – несет убытки. В финансовой ведомости абсолютно любой компании существуют такие показатели, как выручка и издержки. Разница между этими показателями представляет собой ни что иное как прибыль – соответственно, ключевая задача менеджера заключается в том, чтобы свести издержки к минимуму. Впрочем, в долгосрочной перспективе издержки имеют склонность к увеличению. В случае с салонами красоты львиная доля издержек приходится на оборудование, а потому очень важно знать, каким образом выстраивать работу с поставщиками. Для этого необходимо ответить на 4 ключевых вопроса.

Как?

Финансовый кризис повлек за собой корректировку взаимоотношений между продавцами и покупателями: теперь бал правит тот, кто покупает, и сомнениям это не подвергается. Конкуренция во всех областях рынка сейчас огромная: количество марок, разновидностей и различных предложений за последнее десятилетие выросло на порядок.

«Судить об уровне компании можно по отношению к потенциальному покупателю», - говорит Андрей Константинов. – «Серьезная компания не должна вести себя равнодушно по отношению к клиенту. И те, кто следовал этому правилу, не особо ощутили на себе влияние кризиса».

Кризис удалось пережить, конечно же, не всем, и некоторые компании прекратили свое существование. Так вот, в борьбе за выживание успеха добивались как раз те, кто был ориентирован на клиента. Такой подход всегда дает неоспоримые преимущества перед конкурентами, и это факт, с которым сложно поспорить.

Что?

Всегда нужно помнить о том, что каким бы уникальным продукт ни казался, при ближайшем рассмотрении непременно найдется пара его вполне достойных аналогов.

«Все разговоры о супер-технологиях стоит сразу отбросить», - рассказывает Андрей Константинов. – «Опираясь на свой опыт, могу сказать, что каких-то чудес или революционных открытий на рынке не было уже лет семь-восемь. И если сейчас начинают говорить о чем-то принципиально новом, не стоит сомневаться в том, что это уже хорошо известная технология, только хорошенько приукрашенная».

Одним словом, самое ценное, что есть на свете, - это новые нестандартные идеи, которые могут быть воплощены в жизнь. Что же касается вещей более приземленных, аналоги всегда найдутся.

Не стоит забывать и о том, что в плане покупки оборудования всегда есть варианты. Так, дорогостоящие аппараты можно покупать по частям: начав с базовой комплектации, постепенно дополнять их дополнительным функционалом, доведя до топ-уровня. Кроме того, на рынке существует практика аренды аппаратов, причем в данном случае могут рассматриваться не только долгосрочные периоды. Компания «Солинг», например, практикует сдачу аппаратов в аренду всего на один день – как показывает практика, это предложение очень востребовано.

У кого?

Покупая оборудование, нужно быть уверенным сразу в нескольких вещах: в том, что оно будет нормально функционировать; в том, что персонал сможет эффективно с ним работать; в том, что в случае поломки будет оказана всесторонняя техническая поддержка.

«Здесь стоит сказать о том, что выбор стоит делать в пользу серьезных компаний, которые дорожат своим именем», - отмечает Андрей Константинов. – «Нужно обращать внимание на размер компании, на то, сколько времени она пребывает на рынке, на список клиентов. Но самое важное – чтобы компания была структурирована. Почему? Ответ достаточно прост: это будет гарантировать гораздо более профессиональный подход к клиенту и желание каждого подразделения работать как можно эффективнее».

Когда?

Итоги работы отделов продаж компаний-поставщиков подводятся в первую очередь ежеквартально. Поэтому конец кварталов – вполне благоприятное время для совершения покупок. Может получиться так, что незадолго до конца квартала поставщик будет «проседать» именно в интересующем покупателя направлении, а это значит, что можно рассчитывать на получение выгодного предложения. Схожая ситуация наблюдается и с майскими праздниками. Благоприятен для покупок и январь: треть месяца занимают новогодние каникулы, что не влияет на выполнение плана. Объем продаж традиционно падает и в период отпусков, а потому стоит обратить внимание и на август. Наконец, выгодную покупку можно совершить в декабре – этот месяц аккумулирует в себе все возможные критические точки для отделов продаж.