«Сто виртуальных миллионов, полученных за Бэйла, мы уже потратили» (ВИДЕО)

Одним из первых занятий для студентов факультета «Менеджмент в игровых видах спорта» бизнес –школы RMA в новом учебном году стал мастер-класс исполнительного директора футбольного клуба «Тоттенхэм Хотспур» Донны Марии Каллен, прилетевшей в Москву вместе с командой, которой сегодня вечером предстоит сыграть с махачкалинским «Анжи» в рамках группового этапа Лиги Европы. Ниже мы приводим отчет о ключевых темах, затронутых в ходе занятия.

У каждого большого футбольного клуба есть своя философия, своя миссия: по крайней мере, так принято считать. В чем заключается философия «Тоттенхэма»?

У нас был такой выдающийся игрок в 50-х – 60-х годах, Дэнни Бланчфлауэр, так вот он говорил, что игра ведется ради славы, и для того, чтобы этой славы добиться, надо стараться играть, во –первых, с шиком, и во – вторых, на пределе возможностей. Я думаю, в этих словах философия, миссия «Тоттенхэма» сформулированы достаточно четко. Они, если говорить просто, заключаются в том, чтобы дарить нашим болельщикам яркие эмоции, страсти, не позволять им заснуть – ни на стадионе, ни у телевизора. Наша команда должна выкладываться по полной – всегда, в каждом матче, в любом -- это, наверное, первое, что у нас в клубе объясняют тренеру, которого хотят взять на работу. Ну, и игрокам, конечно, тоже.

Вы, как человек, курирующий в том числе и работу маркетингового отдела, можете сказать, насколько спортивные результаты этой работе способствуют? Или это вещи напрямую не взаимосвязанные?

Абсолютно взаимосвязанные. Наш маркетинг находится в очень сильной зависимости от того, что происходит по субботам на футбольном поле, от этих двенадцати человек – одиннадцати игроков и тренера, от того, что у них получается, или, напротив, не получается. Мы между собой говорим, что если бы команда все время побеждала, маркетинговый отдел можно было бы вообще уволить в полном составе. Шутим, конечно, но в этой шутке есть доля правды, и довольно значительная. Я вам могу сказать, что у нас сейчас 16 миллионов болельщиков в Англии и около 180 миллионов за ее пределами, и мы по этим показателям заметно отстаем от трех-четырех других клубов Премьер – лиги, мы – не такой раскрученный бренд, и одна из причин этого – то, что «Тоттенхэм» давно ничего серьезного не выигрывал: ни в Англии, ни на международной арене. Это создает нам дополнительные трудности в привлечении новых болельщиков. Людям ведь нравится болеть за победителей, что вполне естественно.

Впрочем, я далека от того, чтобы утверждать, что все дело только в спортивных результатах. Должна признать: работа с болельщиками, особенно в интернете, в соцсетях у нас поставлена пока не так хорошо, как у главных конкурентов. Мы сейчас в принципе не берем на работу людей, которые не подкованы в смысле IT-технологий, не ориентируются в интернете, но отставание все-таки пока остается довольно сильным. Скажем, «Манчестер Сити» на днях запустил десять новых аккаунтов в «Твиттере» на разных языках, при том, что на аккаунты на английском и арабском, которые у них существовали и до этого, уже подписано 1, 5 миллиона человек. Мы же пока общение в соцсетях ведем только на английском.

С другой стороны, могу сказать, что если болельщик «Тоттенхэма» отправляет нам мэйл на английском на официальный электронный адрес клуба, то кто бы он ни был и где бы не находился, он всегда получит на свое письмо ответ, причем в течение ближайших 24 часов. Мы, поверьте, очень хорошо понимаем, для кого мы играем, и за счет кого в значительной мере существуем. Так что работу с болельщиками начинаем с самого юного возраста; сейчас, например, на официальном сайте запущена детская электронная игра: набранные в ней баллы можно конвертировать в деньги при покупке атрибутики в клубных магазинах или билетов на матчи. Другое дело, что до сих пор мы не можем продавать этих билетов столько, сколько могли бы, если бы этому не препятствовали объективные обстоятельства.

Дэниэл Леви, президент "Тоттенхэм Хотспур" с 2001 года по настоящее время  

Какие?

Наша главная на данный момент проблема – стадион. Через некоторое время после того, как в 2001 году президентом «Тоттенхэма» стал Дэниэл Леви, наш клуб вошел в двадцатку самых дорогих футбольных брендов мира по версии «Форбс». Больше того, в прошлом сезоне он занял в этом рейтинге 11-е место. Но при этом у нас – самый маленький стадион среди всех клубов из Топ -20. «Уайт Харт Лейн» вмещает всего 36,5 тысячи зрителей, он практически всегда полон, а в нашем листе ожидания на приобретение сезонных абонементов на данный момент числится 40 тысяч человек. Из – за того, что клуб не в состоянии удовлетворить имеющегося спроса на билеты, он несет большие убытки. «Арсенал» после переезда на 60 – тысячный «Эмирэйтс» на каждом матче зарабатывает 2 миллиона фунтов. Мы – ровно вдвое меньше. Оценить потери в масштабах сезона вы можете сами.

Мы работали над решением этой проблемы в течение многих лет, и сейчас я могу сказать, что решение близко. В 2017 году команда должна переехать на новую 60 - тысячную арену: земля под строительство в районе, вплотную прилегающем к «Уайт Харт Лейн», клубом уже выкуплена. Стоимость всего проекта оценивается в 400 миллионов фунтов: значительная часть этой суммы, как мы планируем, будем покрыта за счет выплат по спонсорским контрактам, в том числе, за счет продажи прав на название будущей арены. Кроме того, затраты будут компенсированы доходами от построенной по соседству с новым стадионом коммерческой недвижимости, в частности гостиницы на 150 номеров и большого супермаркета.

Вы сказали, что «Уайт Харт Лейн» сейчас заполняется практически на каждом матче. Какую часть аудитории составляют держатели сезонных абонементов?

На текущий сезон у нас продано 23 тысячи абонементов на обычные места. Еще 3 тысячи сезонных пропусков принадлежат членам клуба «Тоттенхэм», проще говоря, вип – персонам, которые выкупают места в коммерческих ложах. И, соответственно, чуть больше 10 тысяч билетов на каждый матч поступает в открытую продажу.

Я говорила уже о том, что лист ожидания на данный момент насчитывает 40 тысяч болельщиков, желающих приобрести сезонный абонемент. Так что никаких проблем с тем, чтобы заполнить «абонементщиками» хоть весь нынешний стадион у нас нет. Почему мы этого не делаем, это другой вопрос.

Могу сказать, что это -- вполне осознанное решение. Мы не хотим, чтобы аудиторию «Тоттенхэма» из матча в матч составляли одни и те же люди. Нам нужна ротация, нужны новые болельщики, не стоит стремиться внушить людям, что ходить на «Тоттенхэм» -- удел избранных, с точки зрения перспективы это, как минимум не расчетливо. Ну, и кроме того, очевидно же, что ротация повышает продажи клубной атрибутики в дни матчей. «Абонементщик», он, как правило, покупает одну футболку на сезон – и все.

Вскользь вы уже несколько раз обмолвились о некоторых статьях дохода «Тоттенхэма». Нельзя ли теперь объединить эти данные? Ну, и о расходах рассказать, разумеется.

Ответ на этот вопрос я начну с того, что «Тоттенхэм» это в первую очередь бизнес – проект. У нас нет владельца – мультимиллиардера, способного своими деньгами затыкать дыры в клубном бюджете. Все, что мы тратим, мы сами и зарабатываем. Сейчас к этому нас обязывают еще и правила финасового фэйр-плей, но в принципе так было всегда. Мы зарабатывали. И, конечно, мы стремились и стремимся к тому, чтобы быть в плюсе.

Если говорить о конкретных цифрах, то в сезоне 2011/12 годов «Тоттенхэм» заработал 147, 5 миллиона фунтов. По долям эта сумма распределялась так: 39 процентов дохода нам принесла реализация телевизионных прав, 23 процента – продажа билетов и абонементов, 17 процентов – спонсорские контракты, 13 процентов – мерчандайзинг и лицензионная деятельность и 8 процентов -- продажа еды и напитков во время игр.

В принципе, учитывая проблемы с вместимостью «Уайт Харт Лейн» и то, что некоторые из перечисленных заработков собираются именно на стадионе, приведенные мною величины достаточно постоянны. Что касается денег от реализации телевизионных прав, то они, как вы понимаете, напрямую зависят от спортивных результатов команды. Таким образом, определенный простор для маневра мы имеем только в работе со спонсорами, из которых мы изо всех сил стараемся выжать максимум возможного.

Удается ли нам это? Думаю, да: во всяком случае, на данный момент мы являемся единственным в Премьер – лиге клубом, имеющим двух титульных спонсоров: в матчах чемпионата Англии «Тоттенхэм» играет в футболках с логотипом Hewlett Packard, в кубковых играх, в том числе матчах Лиги Европы, в форме с рекламой крупнейшего в Гонконге страхового агентства AIA.

Что касается наших расходов, то в том же сезоне 2011/12 они составили 129, 4 миллиона фунтов. 2 процента от этой суммы были потрачены на клубную Академию, 26 – на содержание стадиона и строительство новой тренировочной базы, и 72 процента – на главную команду, в том числе на зарплаты футболистов. Мне кажется, это нормальная цифра. Особенно с учетом того, что мне лично известны клубы, которые еще совсем недавно тратили на игроков даже не 100, а 110 процентов своего бюджета.

Видеосюжет о новой тренировочной базе "Тоттенхэм Хотспур" 

Расскажите, пожалуйста, поподробнее о новой тренировочной базе.

Я думаю, это будет лучшая тренировочная база в Премьер – лиге, да, наверное, и в Европе в целом. Ну, по крайней мере – одна из лучших. Мы строили ее несколько лет. Она обошлась клубу в 45 миллионов евро. Там только натуральных полей 15 штук, вполне достаточно для занятий всех команд – от главной до детских, из Академии. И, разумеется, кроме полей там есть все необходимое для ведения качественного тренировочного и восстановительного процессов – от тренажерного зала и плавательного бассейна до медицинского центра и отеля. Приезжайте в январе, база к этому моменту будет окончательно готова, так что увидите все своими глазами.

Неизбежный вопрос – о Гарете Бэйле. Как вы потратите деньги, вырученные от его продажи? Это первое. И второе – не пострадает ли от этой продажи ваш маркетинг? Может быть, стоило попытаться удержать его, хотя бы на время?

Видите ли, трансфер Бэйла, как вам наверняка известно, на данный момент является самым дорогим трансфером в истории футбола. Нам предложили 100 миллионов евро, это достаточный аргумент в пользу того, чтобы не затягивать с продажей игрока, ибо кто знает, предложат ли за него через год деньги хоть сколько –нибудь сопоставимые: будет ли он здоров, будет ли демонстрировать тот уровень игры, что и сейчас, и так далее.

Это первый и главный момент. Но был и другой: Бэйл с детства мечтал играть за «Реал», это всем известно. Есть фотография, где он, 10-летний, позирует в футболке Мадрида. Так что не отпускать его в клуб его мечты, да еще на таких условиях, какие были предложены «Тоттенхэму», было бы, наверное, неправильно в первую очередь по отношению к нему самому. Знаете, год назад, от нас в тот же «Реал» ушел Модрич. А мог бы уйти еще годом раньше. Но – с ним мы смогли договориться еще на сезон, он согласился подождать с переходом – думаю, в первую очередь потому, что у него такой детской мечты, как у Бэйла, не было. С Гаретом же такой вариант, пожалуй, был невозможен в принципе.

Теперь относительно того, как мы потратим деньги, полученные за Бэйла… Дело в том, что мы их уже потратили: перед началом нынешнего сезона в команду пришли семь новых игроков весьма высокого уровня – каждый из них является футболистом своей национальной сборной: все вместе, всемером, они примерно 100 миллионов и стоят. Понятно, что мы сейчас говорим о суммах, так сказать, виртуальных, поскольку и «Реал» нам 100 миллионов единовременно не перевел, и мы за купленных нами игроков расплачиваемся траншами. Впрочем, надо сказать о том, что сделка по Бэйлу обеспечена банковской гарантией, так что мы чувствуем себя абсолютно уверенно.

Наконец, последний вопрос: не повредит ли продажа Бэйла нашему маркетингу? Отвечаю коротко: нет, ни в коем случае. Мы позиционируем себя, как команду, как клуб. А ни один игрок, даже самый гениальный, важнее команды быть не может.

Петр БРАНТОВ

Видеосюжет о мастер-классе Донны Марии Каллен для слушателей факультета "Менеджмент в игровых видах спорта"

• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
•