У слушателей факультета «Менеджмент в сфере интернет технологий» состоялась лекция директора по маркетингу Активизм.ру Сергея Егорушкина, который рассказал студентам об основах электронной коммерции и сложностях, которые ждут при открытии интернет-магазина. Представляем вашему вниманию ключевые моменты лекции.

Итак, что же такое интернет-магазин как бизнес? Начнем, с того, что это – не сайт. Интернет-магазин – это сложная структура, большую долю которой занимает маркетинг и логистика. Собственно, если изначально неверно рассчитать бюджет, не уделив должного внимания всем частям системы, можно скоро понять, что магазин не сможет существовать.

Прежде чем открыть интернет-магазин, следует реально оценить свои силы. Проверьте, не относитесь ли вы к основным группам риска и еще раз подумайте:

1. Программисты и их жены находятся в группе риска, потому что считают, что интернет-магазин – это сайт.
2. Мамы в декрете могут не добиться нужных результатов, потому что переоценивают наличие свободного времени, ведь забота о ребенке – это круглосуточная работа. Кроме того, мешает гормональный фон и надежда на мужей, которые вряд ли станут хорошей помощью, так как начинают еще больше работать.
3. Студенты, которые, как правило, начинают с группы в «ВКонтакте» и редко вырастают дальше.

Виды интернет-магазинов:

• Витрина – этот вид лишь условно можно назвать интернет-магазином. Характеризуется отсутствием цен и полным описанием ассортимента, с подробными характеристиками каждого товара.
• В специализированных магазинах представлен весь ассортимент для чего-либо, например, «все для спорта».
• Ассортимент нишевых магазинов еще уже, чем у специализированных, например, «все для йоги». У таких проектов небольшая целевая аудитория, зато, как правило, очень лояльная.
• Монобрендовый можно отнести специализированно-нишевому виду. Отличаются наличием самого широкого ассортимента одного бренда и более высокими ценами, а также наличием хорошей технической поддержки. Этот вид широко распространен в сфере электроники и одежды.
• В гипермаркетах 80% выручки составляют 20 % товаров, а остальные лишь создают фон, возможность выбора. Точнее ее иллюзию, потому что далеко не весь ассортимент есть в наличии, и доставки определенных товаров придется ждать дольше.
• Магазины нематериальных товаров – билеты, программы, музыка и т.д.
• Торговые площадки, аукционы, форумы, барахолки и другие рандомные места, на которых возможна продажа.
• Мультиканальные. Крупные ритейлеры стремятся создать вокруг себя целую экосистему онлайн-офлайн: создают сайт, call-центр, есть оффлайн-точка (шоу-рум, пункт самовывоза), выпускают печатные каталоги, делают мобильные приложения.

Вид магазина тесно связан с выбранной моделью бизнеса. Если вы хотите иметь свой склад, придется смириться с большими затратами на аренду и небольшим ассортиментом, то есть при такой модели, вы вряд ли сможете позволить себе открыть гипермаркет. Зато по времени доставки вы точно опередите магазины, которые предпочли арендовать чужой склад. Ведь при таком способе нужно быть готовым к различным накладкам, которые увеличивают путь товара до покупателя на неограниченное время. Еще один вариант – дропшиппинг («drop shipping» — прямая поставка) – вы заключаете договор с посредником, который и хранит, и поставляет ваши товары.

Для успешного старта необходимо верно распределить бюджет. Предлагаем вашему вниманию простую модель, например, на сайте товар стоит 3000 рублей – вы покупаете его за 1500 рублей, остальное – ваша наценка. Обратите внимание, что «наценка» не значит «прибыль», в эту сумму должны входить еще и проценты на маркетинг и логистику, как правило, реклама «съедает» 20% от наценки, доставка – 15.

Чтобы понять, сколько составит прибыль, нужно:

1. Рассчитать расходы, в которые входят единовременные затраты (регистрация предприятия; поиск и аренда офиса и склада; поиск сотрудников; покупка и регистрация ККМ; разработка сайта; регистрация доменного имени; покупка мебели и оргтехники; наполнение сайта контентом) и постоянные затраты (аренда офиса и склада, зарплата сотрудникам, хостинг, техподдержка сайта и программное обеспечение, продвижение, реклама, маркетинг, закупка товара, расчеты за доставку, почту, телефонию, контент, налоги, кредиты или отчисления, амортизация, инвестиционная программа, непредвиденные расходы.
2. И спрогнозировать доходы, то есть продажи. Примерное количество заказов можно получить от будущих конкурентов: оцените посещаемость, средний чек, конверсия, средняя по рынку в этой категории, сезонность продаж и продукта, количество единиц товара в ассортименте.

Каким должен быть идеальный товар:

• пользоваться большим спросом;
• обладать невысокой конкуренцией в интернете;
• с высокой маржинальностью;
• быть лёгким и малогабаритным (либо вообще «виртуальным»);
• не хрупким и не скоропортящимся;
• с высоким средним чеком.

Кроме необходимого минимума знаний для открытия интернет-магазина Сергей подробно рассказал студентам бизнес-школы RMA о выборе программного решения для сайта, о важности правильного составления технического задания, требованиях к дизайну и обо всех этапах организации бизнеса: от подбора персонала и его правильной мотивации до показателей эффективности продвижения и правил коммуникации с клиентом.

Дарья ХАУСТОВА