Новости
25 февраля 2014

Основные ошибки фаундеров

О том, что следует делать в процессе поиска денег, написано уже очень много, — а вот о том, какие при этом совершаются ошибки, можно услышать куда реже. Вот список «косяков», которые  часто видит партнер Y Combinator и фаундер соцсети Loopt Сэм Альтман, опубликованные «Цукерберг позвонит»:

Чрезмерная оптимизация процесса

Многие фаундеры пытаются прибегнуть к разнообразным трюкам, которые, как они считают, помогут им добыть деньги. Тут все довольно просто: если ваша компания хороша, деньги вы поднять сумеете. Поэтому лучше работать именно в этом направлении, а не убивать все силы на оттачивание кунг-фу поиска инвестиций.

В процессе «подъема» инвестиций нет ничего сложного: составьте список инвесторов, которые вам интересны, и свяжитесь с ними параллельно (а не последовательно — см. пункт 3). Объясните им, почему ваша компания заработает для них кучу денег. Сюда обычно включается миссия компании, информация о продукте, текущий трекшн, перспективы, анализ рынка, конкурентов, почему вы их победите, в чем ваши долгосрочные преимущества, как вы будете зарабатывать, кто у вас в команде (есть места, где фаундеров учат правильно презентовать эту информацию).

Создайте конкуренцию среди инвесторов — если несколько из них заинтересуются вашим проектом, это повысит шансы получить более выгодные условия.

Неудача в плане создания конкурентной среды

Я убежден в том, что успешный поиск инвестиций зависит от того, сумеете ли вы создать вокруг своего стартапа ореол желанности.

Самое сложное — это получить первое предложение. Как только вы этого добились — у вас появляется преимущество. Теперь, если другие инвесторы не будут достаточно расторопны, они рискуют пропустить потенциально ярдовую историю. Пока они это не осознают, могут прокрастинировать и попусту тратить кучу времени. Удивительно, как долго можно ждать первое предложение, и как быстро потом удается получить следующие десять. Венчурные фирмы, которые не могли уделить вам полчаса месяцами, внезапно назначают переговоры с партнерами на самое удобное вам время в воскресенье, а все грабительские условия вроде 20% компании и мест в совете директоров сами собой забываются.

Главное, запомните, что не стоит говорить инвесторам фразы типа «у нас уже набралось прилично предложений», когда на самом деле ничего нет. Инвесторы общаются друг с другом, и вся правда довольно быстро выйдет наружу.

Вызывающее, высокомерное и неуважительное поведение

Неизвестно как он возник, но миф о том, что инвесторы любят фаундеров-нердов, которым наплевать на принятые деловые нормы, определенно существует.

Но не нужно в это верить. Будьте уважительными (это также значит, что не нужно требовать от инвестора принять решение после первой же встречи, если только вы уже не почти закрыли раунд).

Нежелание слушать

Инвесторы по своей природы осторожны, а фаундеры — оптимистично настроенные люди. Поэтому, когда первые в мягкой форме говорят «нет», вторые слышат что-то типа «еще пару встреч, и, возможно, я скажу да». Все, кроме терм-шита, является отказом, чтобы вы себе там не думали. Так что лучше потратить время на разговор со следующим инвестором.

Плохие навыки питчинга

Многих фаундеров можно подловить на желании копировать какие-то успешные модели рассказа о своем проекте, оценки рынка и конкурентов. И прямо видно, как им в этот момент скучно.

Секрет отличного питча в том, чтобы рассказывать о тех сторонах бизнеса, которые вас и правда восхищают. Только так, излучая энтузиазм, и можно передать это настроение инвестору. Страсть к тому, о чем вы говорите, так же важна, как содержание вашей речи. И это невозможно сымитировать. Опытный инвестор сумеет разглядеть эту страсть, даже если вы интроверт. Поэтому начинать нужно с того, что вас больше всего вдохновляет.

Инвесторы хотят услышать хорошую историю, включающую информацию о том, как вы планируете работать над идеей, почему это важно, как вы встретили кофаундеров и т.п. Так что выкидывать эти части из питча также не стоит.

Не забывайте и о том, что умные инвесторы ищут прорывные вещи. Поэтому не надо говорить о том, кому можно продаться, если сейчас вы пытаетесь найти деньги в ходе сид-раунда — это будет явно свидетельствовать о том, что вы не собираетесь строить реально большую компанию.

Отсутствие четкого видения

Если у вас нет ясного понимания или железобетонной уверенности в том, что вы делаете, и вы соглашаетесь с каждым предложением инвесторам, то это наводит на определенные размышления. Слушать умных людей необходимо, но надо и самому иметь представление о том, что и как должно быть, и верить в это.

Фаундеры, у которых такое понимание есть, могут объяснить суть своего стартапа буквально в паре слов. Четкое видение обычно включает в себя, как минимум, одну новую крутую идею. Даже если вы решаете какую-то очевидную и давно известную проблему, в вашем проекте должно быть что-то важное, о чем инвестор ранее никогда не слышал.

Конечно, невозможно знать ответы на все вопросы, этого никто и не ждет. Но нужно понимать, по крайней мере, с чего начинать работу.

Читать деле…

Все новости >