«Чемпионат» публикует большое интервью коммерческого директора «Открытие Арены» (домашний стадион московского «Спартака»), преподавателя факультета "Менеджмент в игровых видах спорта" бизнес-школы RMA Александра Атаманенко. Предлагаем его вашему вниманию.

Начнем с самой больной темы для болельщиков «Спартака» — в частности, центральных трибун, которых этот вопрос коснулся больше всего, – повышения цен на абонементы… Ваше мнение о ситуации?

Предлагаю комплексно обсудить этот вопрос. Я считаю, что повышения базовых цен не было. И я в этом уверен. Произошло, во-первых, смещение ценовых зон на трибунах А и С, и, во-вторых, изменилась дисконтная политика — скидки при покупке онлайн и для держателей абонементов предыдущего сезона стали немного меньше. Причём в этом сезоне появились даже более дешёвые ценовые зоны, чем были в прошлом году. Я считаю, что повышения базовых цен на абонементы не было. И я в этом уверен. Например, на трибуне С было две таких зоны: независимо от того, где вы сидели – по центру или на углу, – была одна цена на весь нижний ярус и одна на весь верхний. И я вам задам вопрос: где, на ваш взгляд, должны быть более дорогие билеты: по центру или у углового флага?

Очевидно, что по центру.

Правильно. Вот поэтому мы и сделали в этом сезоне очевидные изменения. А именно ввели три ценовые категории на трибуну: чем дальше от центра вы сидите, тем дешевле стоит ваш билет. Теперь второй момент: как вы думаете, какой ярус более дорогой – нижний или верхний?

Здесь сложнее сказать – у каждого свои предпочтения.

Предпочтения – это да. Но если стадион олимпийского типа, где нижний ярус очень пологий, то считается, что обзор на таких местах не очень хороший. Отсюда и соответствующие более низкие цены. У нас же конфигурация стадиона иная, видимость поля идеальна как с нижней, так и верхней трибуны, соответственно, мы выровняли стоимость нижнего яруса до стоимости верхнего. При этом мы стояли перед выбором относительно закрепления мест для болельщиков – держателей абонементов предыдущего сезона, понимая, что для них собственное кресло – дело привычное, важное, представляющее определённую ценность.

У нас был вариант «отвязать» закреплённые при пролонгации абонемента и дать право каждому болельщику выбрать новую локацию в соответствии с новыми ценами. Но в таком случае клуб получил бы волну негодования по поводу того, что мы не позволили выкупить привычное место для просмотра матчей. В итоге при формировании календаря продаж мы приняли решение применить следующее правило: болельщикам можно было продлить абонемент на своё место на первом этапе продаж или же выбрать новое на следующем этапе, если не устраивала цена в результате смещения ценовых зон. Это именно тот момент, про который многие говорили: «Цены выросли!» А цены просто сместились: то есть если место по центру в прошлом сезоне для вас было дороговатым, вы могли пересесть поближе к углу и заплатить при этом даже меньше, чем годом ранее. Это первый момент.

Второй – по главной трибуне А. Мы существенно изменили подход к созданию пакетов гостеприимства. Если в прошлом сезоне у нас функционировали пакеты Silver-1, Silver-2, Silver-3, Gold-1, Gold-2, Gold-3, то в нынешнем году мы упростили эту систему – в первую очередь для простоты восприятия болельщиков. Теперь у нас есть новый продукт под названием Platinum, а предыдущие были сокращены до двух – Silver и Gold. То есть получилось три пакета с питанием и парковками. Поскольку появились новые продукты, места в чаше арены, включённые в эти продукты, тоже изменились: для Platinum, как наиболее премиального продукта, были выделены лучшие места трибуны, Gold и Silver при этом сместились. И именно этим смещением в основном были недовольны болельщики. Однако здесь важно отметить, что те подходы к ценовым зонам, которые установлены сейчас, а также те пакеты гостеприимства, которые сформированы в этом сезоне, будут функционировать и в дальнейшем. Таким образом, мы учли все факторы, влияющие на стоимость: близость к центральной линии, верхний или нижний ярус и так далее.

Существенных изменений в ближайшем будущем уже не предполагается. На следующий сезон повышения цен не будет? Или всё зависит от инфляции?

Изменять ценовые зоны мы однозначно не планируем. Таким образом, те, кто выбрал место в этом году, будут получать такую же ценовую зону и пакет услуг (в составе премиум-абонементов) в дальнейшем. Что касается непосредственно стоимости, то будем смотреть по ситуации. Как правило, к планированию на следующий сезон мы приступаем в феврале.

Как формируется стоимость абонементов?

Простая арифметика: калькулируется сумма, которую вы заплатили бы за посещение всех матчей сезона по билетам, – это так называемая «суммарная стоимость билетов в абонементе». Применяем скидку в размере 35 процентов и получаем базовую стоимость абонемента. Таким образом, посещать матчи по абонементу на 35 процентов дешевле, чем по билетам. Плюс применяются дополнительные скидки на покупку онлайн 5 процентов и для владельцев абонементов предыдущего сезона 10 процентов— и это только одно из преимуществ. Прибавьте к перечню преимуществ ещё отсутствие необходимости тратить время на покупку билетов на каждый матч, гарантированное на каждый матч ваше место на трибуне, которое можно будет выкупить в приоритетный период продаж на следующий сезон, и приоритетную возможность покупать дополнительные четыре места на каждый матч в течение сезона. Последний пункт особенно актуален сейчас на матчах первой категории. А теперь допустим, что в следующем году «Спартак» будет выступать в еврокубках и нашим соперником будет, например, мадридский «Реал». У нас ведь на матчах первой категории РФПЛ спрос превышает предложение в несколько раз, представляете, какой ажиотаж будет в еврокубках?! И только у владельцев абонементов будет приоритетное и, самое важное, гарантированное право покупки билетов как на своё место, так и на дополнительные, и таким образом высока вероятность того, что в свободную продажу билеты просто не поступят, поскольку будут выкуплены только держателями абонементов.

Читать дальше…