Лекция руководителя московского представительства спортивного агентства U1st Алессандро Барбалича для слушателей специализации "Менеджмент в игровых видах спорта"
 
Время агентов – одиночек уходит. Погоду на трансферном рынке теперь делают крупные агентства. Такие как International Management Group, Octagon, SFX Sports. Компания U1st, имеющая свои представительства в 11 городах мира, в этом бизнесе – тоже далеко не карлик. На днях глава ее московского офиса Алессандро Барбалич посетил Государственный университет управления и прочел лекцию слушателям специализации "Менеджмент в игровых видах спорта". Ниже мы приводим некоторые фрагменты выступления сеньора Барбалича.
 
Алессандро Барбалич об истории U1st и его структуре: "Наша компания была создана тремя спортивными агентами из Испании, до того момента работавшими независимо друг от друга. Однако когда количество баскетболистов, интересы которых представляли эти трое, перевалило за 40 человек, они поняли, что не справляются, и решили, что пришла пора укрупняться. В настоящий момент помимо головного офиса в Мадриде наша компания имеет свои представительства в 11 городах мира. Это Лондон, Париж, Барселона, Севилья, Москва, Атланта, Нью – Йорк, Майами, Мехико, Буэнос – Айрес и Дакар. 70 процентов бизнеса U1st принадлежат его учредителям, которые при этом до сих пор являются действующими агентами. Оставшиеся 30 процентов распределены между руководителями иностранных представительств. В Москве таким руководителем являюсь я. Наш бизнес устроен довольно просто: все, что касается деятельности на российском рынке, трансферов игроков из одного местного клуба в другой, найма новых сотрудников находится в моей компетенции и головной офис в эту деятельность не вмешивается. Пожалуй, без наших основных акционеров я не могу принять лишь одного решения – о закрытии московского офиса. Если же мне, условно говоря, нужно подыскать для российского баскетболиста испанский клуб, или наоборот, для испанского – российский, я вступаю в контакт с нашими испанскими представительствами, и мы сообща делаем эту работу. Именно в этой возможности в любой момент обратиться за помощью к коллегам в практически любой точке мира, на мой взгляд, и заключается одно из главных преимуществ, которое спортивные агентства имеют перед агентами – одиночками. Одно из главных. Но – далеко не единственное".

Алессандро Барбалич о преимуществах спортивных агентств перед агентами – одиночками: "Не секрет , что до 70 – х годов прошлого века большинство спортсменов либо вовсе обходились без агентов, принимая их функции на себя, либо имели в качестве таковых родных отцов, братьев и прочих родственников. Теперь эта практика себя изжила, и этому есть несколько причин. Современный спорт окончательно приобрел все черты крупного бизнеса. Чтобы заниматься этим бизнесом необходимы достаточно глубокие знания и практический опыт в маркетинге, юриспруденции, многих других областях. Спортсмен, если он ориентирован на высшие достижения, а мы говорим как раз о таких, этими знаниями обладать не может по определению – такие люди обычно  и школу – то заканчивают с грехом пополам. Значит, без агента современному спортсмену никак нельзя. Но любой агент, работающий в одиночку, даже самый грамотный, самый работоспособный, все равно будет проигрывать конкуренцию спортивным агентствам.

Я готов аргументировать эту точку зрения. И начну с очевидного: с того, что современный мир глобализуется, и вместе с ним глобализуется спорт. Все границы рухнули – спортивный рынок стал всемирным. Ведущие футбольные, баскетбольные, волейбольные и прочие клубы – это сборные мира. Ситуация, при которой суперзвезды спорта всю жизнь выступают только в той стране, где родились, как это было в СССР и других социалистических странах, теперь совершенно немыслима. И вот вопрос: может ли один агент быть в курсе всего происходящего на этом громадном рынке и, благодаря этому, находить для своего спортсмена действительно лучшие варианты трудоустройства? Однозначно, нет. А спортивное агентство, обладающее разветвленной системой представительств по всему миру, – может.

Второй аргумент. Он касается того, о чем я уже говорил: занятия спортивным бизнесом требуют углубленных знаний и навыков во многих областях. На мой взгляд, один человек не может обладать всеми этими знаниями и навыками в той же мере, что группа специалистов, каждый из которых отвечает за свой участок работы. И это – еще одно преимущество спортивных агентств перед теми, кто занимается этим бизнесом в индивидуальном, так сказать, порядке. Чтобы вам было понятнее, что я имею в виду, я вкратце расскажу о структуре офисов U1st. В них помимо отделов маркетинга, отделов экономики, отделов баскетбола, футбола и других видов спорта входят еще и отделы сервиса и информационных услуг. Дело в том, что работа спортивного агентства со своими клиентами на современном этапе не ограничивается исключительно их трудоустройством, она продолжается и после того, как контракт между спортсменом и клубом заключен, и предусматривает оказание спортсмену помощи во всевозможных, в том числе и чисто житейских, ситуациях. Спортсмен, например, может захотеть приобрести небольшой личный вертолет – такие случаи, по крайней мере на западе, вовсе не так редки, как может показаться. К кому обратиться за советом по поводу выбора? Естественно, к своему представителю. Агент – одиночка в данном случае едва ли сможет оказать своему клиенту хоть сколько – нибудь квалифицированную консультацию. Во всяком случае, для того, чтобы сделать это, ему придется на некоторое время оставить все остальные дела, и сосредоточится исключительно на этом. Агентство же, в структуре которого существует отдел, изначально ориентированный на выполнение именно таких задач, справится с ними без ущерба для основного рода деятельности. Вообще, благодаря принципу разделения труда, мы способны оказывать своим клиентам услуги в таком объеме, с которым индивидуально работающий агент не справился бы даже в силу элементарной нехватки времени. Мы, например, можем трудоустраивать не только спортсменов, но и их жен. Мы принимаем участие в судьбе атлетов, завершивших карьеру в большом спорте. Мы, наконец, можем оказывать им содействие в эффективном размещении их капиталов.

Недооценивать последний фактор ни в коем случае не стоит. Ибо сплошь и рядом мы имеем ситуацию, когда молодые звезды, заключив первый контракт и став обладателями миллионов, расходуют эти средства крайне неосмотрительно, если не сказать глупо. Дорогие машины скупаются десятками, бриллианты – горстями. К тому же, прослышав об успехах сыновей и дочерей, о них, как правило, вспоминают отцы, ушедшие из семьи, когда детям не было и трех месяцев, и прочие бедные родственники, прежде не проявлявшие к ним ни малейшего интереса. Оградить спортсменов от этих людей, порекомендовать им, как сохранить и приумножить заработанное – все это тоже в компетенции специалистов, работающих в спортивных агентствах.

И еще о финансовой стороне вопроса. Согласно официальной статистике, сумма комиссионных, получаемых спортивными агентами США и Европы, равна 762 миллионам евро в год. Однако, как представляется лично мне, эта цифра сильно занижена. Дело в том, что многие агенты – одиночки (особенно это распространено среди тех, кто работает в России) договариваются со своими клиентами таким образом, что помимо 10 процентов от суммы заключенных при их посредничестве контрактов, те должны отчислять им еще и от 10 до 30 процентов заработной платы. В то же время я не знаю ни одного агентства, которое следовало бы этой практике. Тут все жестко: 10 процентов от суммы контракта, и ни центом больше. Это – еще один аргумент в пользу того, что спортсменам гораздо более выгодно работать именно с агентствами. Я, конечно, понимаю, что мои слова, как исходящие от человека, скажем так, заинтересованного, могут быть встречены с недоверием. Но в данном случае вам придется поверить мне на слово. Или не поверить".

Алессандро Барбалич о путях выхода на агентский рынок: "Эту тему я постараюсь осветить на примере нашего агентства. Итак, первым делом вы должны выяснить, ждут ли вас на том рынке, где вы собираетесь появиться, нуждаются ли его участники в ваших услугах. Например, мы, предлагая себя израильским баскетбольным клубам, первым делом справились у них, в каких отношениях они находятся с местными агентами. И получили примерно такой ответ: "Местные агенты нам смертельно надоели, они только и делают, что дерутся между собой, так что милости просим, мы вас очень ждем".
 
Второй момент. Выходить на рынок можно абсолютно с нуля. Так, собственно, у U1st было в России. Поначалу я прибыл сюда совершенно один, с чемоданом вещей. Жил в гостинице, знакомился с людьми, нарабатывал связи. Постепенно обзавелся офисом, сотрудниками. Естественно, все это стоило денег. В первый год существования московского представительства U1st в его развитие было вложено 200 тысяч долларов.

Наконец, есть еще один путь. Завязать сотрудничество с агентом, уже работающим на интересующем вас рынке и представляющим интересы энного количества спортсменов. С таким человеком тоже можно договориться по разному. Можно перекупить у него его базу и договориться о том, что он отходит от дел, а вы становитесь на его место. Можно, купив базу, предложить ему продолжить работу в качестве одного из сотрудников вашего агентства. Правда, при этом я рекомендовал бы не заключать долгосрочных контрактов. Пусть для начала это будет годовое соглашение: за это время вы сможете присмотреться к человеку, оценить его деловые навыки, порядочность, другие качества. Очень важно, чтобы в связке с ним в течение всего этого года работал кто – нибудь из других ваших сотрудников. В этом случае даже если по истечении соглашения вы примете решение расстаться с этим человеком, у вас будет кем его заменить".
 
Алессандро Барбалич о специфике агентской деятельности в России: "То, что я сейчас вам расскажу это, безусловно, взгляд иностранца, причем взгляд весьма критический. Но думаю, что все сказанное так или иначе пойдет вам на пользу в дальнейшей работе или, по крайней мере, подготовит вас к тому, с чем вы можете столкнуться на этом рынке. Итак, начну с того, что зарубежные агенты, если мы, конечно, говорим о серьезных агентах, считают основополагающими принципами своей работы профессионализм и полное взаимное доверие с клиентом. Между тем, российские агенты – я говорю, конечно, не обо всех, но о многих, с которыми мне приходилось работать и встречаться лично, -- не доверяют ни своим спортсменам, ни вообще никому. Они живут в постоянном страхе, что кто – то "уведет" у них их игрока, и поэтому стараются максимально сузить круг его общения и "защитить" от информации относительно интереса, проявляемого к его персоне представителями тех или иных клубов.

Особенно настороженно российские агенты относятся к иностранцам, и происходит это во многом потому, что сами они не говорят ни на каких языках, кроме родного (ситуация, которая на западном рынке совершенно исключена) и элементарно не понимают, чего хотят от них эти иностранцы и что могут предложить взамен. Российский агентский бизнес вообще чрезвычайно закрыт. На западе для того, чтобы встретится с интересующим меня человеком, мне достаточно набрать его телефонный номер. В России же реакцией на такой "неподготовленный" звонок скорее всего будет брошенная трубка. И в итоге я вынужден буду – в течение нескольких недель, если не месяцев – разыскивать посредника, который хорошо знаком с интересующей меня персоной и может меня к ней в нужный момент "подвести". Такая закрытость, на мой взгляд, ни в коем случае не идет на пользу делу. Спрятать своих спортсменов в современном мире все равно не удастся. Спортсмен так или иначе узнает обо всем, что его касается: есть же газеты, есть, в конце концов, интернет. А узнав, он всегда может сказать своему скрытному агенту: "Да мною тут, оказывается, "Манчестер Юнайтед" интересуется. Что же ты молчишь?".


Это – к вопросу о доверии. Что же касается профессионализма, то, увы, я вынужден засвидетельствовать: бывали случаи, когда, ведя переговоры с российскими агентами и упоминая в них фамилии довольно – таки известных спортсменов, я вдруг осознавал, что мои собеседники далеко не всегда понимают, о ком идет речь: о вратаре ли, о защитнике, полузащитнике или, может быть, о нападающем. Особенно меня поразил один случай, не имеющий, правда, прямого отношения к характеристике российских агентов, но все же очень показательный. Итак, некоторое время назад, ко мне обратились представители российского агентства, которые попросили подыскать в Италии сильного левого защитника для одного известного российского футбольного клуба. Проведя определенную работу, я предложил им кандидатуру Фабио Гроссо: в тот момент "Палермо" был готов продать его за 5 миллионов евро. Спустя некоторое время представители агентства передали мне ответ на это предложение представителей футбольного клуба. "Гроссо, -- сказали они, -- нам не нужен. Нам нужен ИЗВЕСТНЫЙ футболист". Специально для вас напоминаю. Фабио Гроссо. Левый защитник. Чемпион мира. В Германии сыграл за сборную 5 матчей, забил 1 гол (в полуфинале немцам). Карьеру в итоге продолжил в "Интере". И этот футболист -- неизвестный !? Ну, значит я чего – то не понимаю…"