Николай Митюшин из ABRT предложил слушателям специализации "Менеджмент в сфере интернет-технологий" взглянуть на рынок стартапов глазами инвестора и рассказал о стратегии и механике работы венчурных фондов. В интервью, данном сайту RMA по следам вопросов группы И-7, Николай рассказал, с чего начать создание собственного фонда.

Первую встречу со студентами Николай начинает со сбора вопросов, интересных аудитории. Чаще всего у него интересуются, как же стартапу получить деньги от фонда? Слушатели специализации "Менеджмент в сфере интернет-технологий" регулярно посещают тематические мероприятия для предпринимателей и знакомы как с позицией "инвесторов в России раз, два и обчелся", так и с контраргументом — "деньги есть, да давать их некому". Чтобы разобраться в ситуации, лектор предлагает сперва взглянуть на ситуацию со стороны фонда. А для этого нужно понять, как функционируют подобные организации и что "у них на уме". Тема обширная, так что рассказ о том, как проекту получить инвестиции, откладывается до следующего раза.

Митюшин спешит обнадежить тех, кто скептически относится к инвестициям в России: "У нас только появляется класс бизнес-ангелов. В США уже давно считается нормой, что компания на ранней стадии получает несколько сотен тысяч долларов всего за 10%. И в России таких случаев становится все больше. Но если вы не верите в "отечественное", скажу так, - получить на ранней стадии деньги от западных инвесторов у нас реально". Но тема ангельских инвестиций затрагивается вскользь, и разговор прочно переходит на рельсы венчурного капитала.

Знакомство с миром прямых инвестиций начинается с рассказа о принципах работы ABRT: коллеги Николая рассказывают о направлениях, которые они закрывают в фонде, и условиях, предлагаемых проектам в зависимости от стадии их развития. Одним из направлений является финансирование на начальном этапе. Пожалуй, самым известным проектом, получившим от фонда деньги на ранней стадии, является KupiVip. На его примере команда ABRT объясняет, как "заходит" в Россию. Но это не единственный стартап, проинвестированный на ранней стадии; есть Drimmi, скоро мы должны услышать имена еще нескольких проектов.

Среди российских компаний, получивших инвестиции на этапе роста, называются Acrons, Aelita и AQA. Все это софтверные проекты с оборотом от полумиллиона долларов в квартал. Конечно, здесь доля фонда не так велика, как в первом случае, но Николай Митюшин замечает: "Не столь важно, какую долю вы получите. Гораздо более существенно, каким получится актив - основные деньги делаются на этапе выхода". Часто работа с такими компаниями ведется в связке с зарубежными партнерами ABRT, в число которых входит Mangrove Capital.

Три часа группа И-7 штудирует теорию и изучает подробную презентацию, рассказывающую о принципах работы и создания фондов, этапах их существования и методах работы с проектами. На следующем занятии ребята будут разбирать реальные кейсы. Тогда-то у каждого появится возможность почувствовать себя в шкуре стартапера, обратившегося в фонд за инвестициям, и понять, как построить общение правильно.

- Николай, в чем суть работы венчурных фондов?

- Повысить капитализацию компании, превратить ее в актив, который все захотят приобрести. Согласитесь, никто не захочет купить у вас просто бизнес. Он должен быть хорошим. Для того, чтобы он и стал таковым, существуют фонды. Они вносят свой Value Add – улучшают продукт и стратегию работы с ним, превращают его в актив. А затем, собственно, продают.

- Говоря сегодня о фондах, вы упомянули Partners и Limited Partners. В чем разница?

- Limited Partners - это пайщики. У фонда своих денег нет, дают их как раз пайщики. Как таковых паев у них нет, так что выйти из компании они не могут - это прерогатива фонда. Сначала они объявляют, что готовы за такое-то время совокупно вложить определенную сумму. Затем отдают ее часть каждый раз, когда фонд находит подходящую компанию: скажем, технологичный стартап на стадии роста или проект из "горячих областей" - сейчас это коллективные покупки и все, что связано с виртуализацией. А собственно Partners - это партнеры фонда, которые инвестируют средства, работают над Value Add.

- Если у фонда нет своих денег, на что он живет? Ведь это бизнес, не альтруизм.

- В соглашении с пайщиками прописана комиссия, которую фонд берет за поиск и управление портфелем проекта. Обычно это определенный процент объема фонда. Эти деньги и идут на операционные расходы.

- Но как убедить людей дать фонду свои деньги в распоряжение?

- Ситуации совершенно разные. Плюсом будет, если вы предприниматель, имеющий опыт в сфере, в которую хотите вкладывать. Важно уметь оценить перспективу проектов, так что знание области сыграет вам на руку. Но ключом к успеху и пониманию механики работу фондов является даже не это, а стратегия. Стратегия первична по отношению к остальным вещам. Она-то и заставляет доверять вам.

- Что подразумевается под стратегией?

- Это четко проработанные и прописанные принципы работы фонда. Пайщики и представители фонда должны четко понимать, сколько будет существовать фонд, какое время отводится на поиск проектов, а какое - на управление и продажу активов. В стратегии должны быть определены ожидаемый возврат, а также "портреты" проектов, в которые будут вливаться инвестиции.

Методы сегментирования у каждого свои. Кто-то делит проекты по индустрии и решает, что делать, если к нему придут несколько конкурирующих компаний - давать деньги всем или только одной. Кому-то важна географическая принадлежность проекта. Не забывайте про такой критерий как готовность стартапа к инвестициям.

- Как фонды находят тех, в кого они решились вкладывать деньги?

- После того как у вас появились пайщики, начинается поиск и отсев компаний. Все начинается с получения информации. Первый вариант – "входящий" - если это проекты на ранней стадии, то обычно они сами обращаются к вам. Затем этот поток разбивается по степени готовности проектов. Мы используем свою терминологию: hot — те, с кем готовы работать; warm — стартапы, с которыми готовы встретиться лично; cold — те проекты, что нам еще не подходят, но делами которых нужно периодически интересоваться.

- Вы упомянули, что есть еще второй вариант?

- Это если компания находится на стадии роста. Мы называем такой формат поиска проектов "исходящим", ведь часто фонды сами приходят к ним. И здесь вновь на первый план выходит стратегия: вы должны понимать, что можете предложить проекту.

- По каким основным критериям фонд принимает решение о работе с проектами?

- Во-первых, это потенциал роста. Область, в которой работает проект, должна быть развивающейся, чтобы компания могла быстро и постоянно расти. Инвесторы отбирают проекты, темпы роста которых выше, чем 50-60% в год.

Во-вторых, это команда, сознающая свои позиции на рынке и стратегию выхода. Инвестору всегда хочется понять, что это за люди, проект которых он собирается профинансировать. Инвестируя в компанию, фонд ставит на нее "отметку качества", доверяет свою репутацию. Это важно учитывать.

- Что следует после решения о сотрудничестве?

- Когда проекты отобраны, наступает фаза работы с ними: прорабатываются детали сделки, определяются доли, готовятся документы. Все эти этапы занимают в среднем от нескольких месяцев до года и завершаются переводом денег. А далее есть 4-5 лет, чтобы создать актив и продать его.

- Каковы варианты выхода?

- Продажа или вывод на IPO. Если просто, то компания или становится как Google, или Google эту компанию покупает.

- Часто ли вы сталкивались с тем, что неким проектом одновременно интересовались и ABRT, и соперничающий фонд? Как решалась ситуация?

- Повторюсь, интерес к тем или иным проектам определяется стратегией. Бывает, что интересы пересекаются, куда же без конкуренции? Но в целом отношения между представителями фондов строятся нормально: мы часто общаемся, даже бываем готовы делиться информацией друг с другом.

Алексей КОРНЕЕВ