Лекция президента группы компаний HeadHunter Юрия Вировца для слушателей специализации «Менеджмент в сфере интернет-технологий».

В условиях кризиса и вызванных им массовых увольнений сайты по поиску работы (job-сайты) становятся все более популярными. О том, как функционируют такие сайты, и на что нужно обратить внимание, если вы решили развивать подобные проекты, рассказал Юрий Вировец, президент группы компаний HeadHunter, которой принадлежит один из самых известных и удобных job-сайтов в Рунете.

В начале лекции Юрий Вировец рассказал о схеме получения доходов и об источниках доходов job-сайтов.

«Большинство job-сайтов ориентировано на то, чтобы брать деньги с работодателей. В первую очередь, это выгодно тем, что в этом случае необходимо контактировать с меньшим числом людей. Кроме того, работодатели способны платить больше и знают точно, чего хотят и какие бюджеты готовы на это выделить. Что продают сайты вакансий? Есть два типа «товаров»:

1. Реклама, в первую очередь, сами вакансии. В основном job-сайты в США и Европе зарабатывают именно на размещении вакансий. Причем очень непонятна система ценообразования - то есть определение цены за размещение отдельной вакансии. Она значительно различается от страны к стране. Самые низкие цены на размещение вакансии – в России и Индии. Немного отходя от темы, замечу - в Интернете цена, в отличие от традиционной экономики, не привязана к себестоимости. Скорее она привязана к конкурентной ситуации. К примеру, когда мы определяли цену на размещение вакансии в первый раз, мы спросили нескольких работодателей, какая цена им кажется разумной и установили несколько большую стоимость. А в дальнейшем мониторили цены конкурентов и вносили необходимые изменения.

2. Информация. Предоставление информации – это вид услуг, занимающий обычно меньшую долю бюджета. Он заключается в предоставлении доступа к базам данным. Эта услуга не так широко распространена в мире, потому что HR-специалисты с большей охотой работают с теми соискателями, которые сами проявили интерес к вакансии. То есть – с мотивированными кандидатами. Даже с учетом того, что на вакансии отвечает большое количество специалистов, которые ем не соответствуют. Однако в HeadHunter услуги по доступу к информации занимают значительно большую долю. Они отвечают за 60 процентов доходов».

Далее Юрий Вировец перешел к описанию особенностей конкуренции на рынке сайтов по поиску работы.

«В условиях жесткой конкуренции необходимо использовать даже минимальные отличия от конкурентов в своих целях», - заметил он. – «Конкуренция среди job-сайтов проходит по нескольким параметрам.

1. Бренд. В интернете всегда цениться первый номер. Если ты занимаешь первое место в нише, то твои доходы значительно выше доходов того, кто занимает второе место. Если ты не можешь обеспечить первенство – создавай свою нишу, где ты все-таки будешь первым. Job-сайт является брендом, когда у пользователя, задумавшегося о поиске работы, в первую очередь возникает мысль именно об этом сайте. Если вы сделали сильный и удобный сайт, но не сделали сильный бренд – вас, вероятнее всего, ожидает неудача. Ведь любое техническое решение может быть скопировано. В Интернете бизнес делается в головах, и маркетинг для интернет-компании – это как минимум 50 процентов успеха. Один из самых сложных вопросов состоит в том, стоит ли запускать новые проекты под одним известным брендом или для каждого проекта стоит развивать свой бренд. Пока история точного ответа не дает. Мы шли и тем, и другим путем, и пока пришли к картине мультибрендовости.

2. User interface. Понятно, что интерфейс сайта можно совершенствовать бесконечно. Ведь это важнейший параметр, который делает ваш сайт привлекательным для пользователя. Удобство сайта определяет выбор пользователя.

3. Технология. При выборе технологии для сайта всегда необходимо соблюдать баланс между скоростью разработки, сложностью и дешевизной. При этом необходимо думать о будущем. Надо изначально планировать разработку системы, способной справиться со значительными нагрузками.

4. Предоставляемые услуги. Важно, чтобы вы понимали, что можно автоматизировать, что сделать технологически проще, чтобы облегчить жизнь пользователя. Здесь для вас может оказаться полезным ваш собственный опыт пользователя – вы сами можете понять, что можно улучшить и упростить.-

5. Бизнес-план и финансовый план. Важно не бояться эти планы писать и брать на себя ответственность, что вы их реализуете. Я видел много стартаперов с бизнес-планами, но при этом мало кто прикладывал к ним еще и таблицу, в которой были бы расписаны предполагаемые доходы хотя бы на ближайшие два года. Вам нужно как-то исхитриться и продумать, как именно вы будете получать доходы. Чаще всего, когда вы представляете бизнес-план инвесторам, это не достоверный и точный прогноз (все понимают, что стартап – это риск), а показатель вашей психологической уверенности в собственных силах».

Президент группы компаний HeadHunter также подчеркнул чрезвычайную важность организации эффективной системы продаж.

«Есть разные схемы организации продаж, которые расположены между двумя крайностями.

1. Схема, по которой работает большинство job-сайтов, в том числе и мы. Существует множество сейлз-менеджеров, которые занимаются обзвоном и уговаривают клиентов. Модель такого типа очень затратна, потому что дорого стоит время менеджеров. По этой причине прибыльность job-сайтов одна из самых невысоких в интернете.

2. Отдел продаж может отсутствовать вовсе. Как, например, до недавнего времени было у Яндекса. Клиенты приходят сами. Возможна или нет такая модель – зависит от бизнеса. И слава Богу, если у вас такой проект. Вообще, грамотная организация продаж очень важна (я считаю, что 90 процентов успеха HeadHunter обусловлено тем, что мы изначально делали ставку на хорошую систему продаж). К примеру, важно предусмотреть внедрение CRM-системы, чтобы ваши сейлзы не увели у вас клиентскую базу. В HeadHunter мы специально ведем контроль того, чтобы сейлз-менеджеры не забывали вбивать свои контакты в систему».

Во время лекции Юрий Вировец ответил на интересующие аудиторию вопросы.

- Какую CRM вы используете в HeadHunter?
- В настоящее время у нас установлена самописная CRM. Однако, мы собираемся от нее отказаться и внедрить покупную.

- По какому принципу составляется классификатор профессий?
- Классификация – вопрос очень сложный. Потому что тяжело понять, что выбрать критерием для подобной категоризации. В начале мы подходили к каталогизатору с позиций рекрутера. Сейчас же вводим систему, основанную на группах синонимичных понятий, которая позволит пользователю, вводящему ключевые слова, получить соответствующий его запросу каталог.

- Как компания переживает финансовый кризис?
- Как большинство других – оптимизируем затраты. Нам пришлось сократить ряд филиалов. Свой call-центр мы перенесли в Ярославль, а центр разработки в Пензе пришлось сократить – теперь за все вопросы разработки отвечает московский центр. Так же, традиционно в условиях кризиса, частично сократили отделы маркетинга и HR.

- Как распределяются вакансии по специализациям и регионам?
- Конечно, среди регионов лидирует Москва и Санкт-Петербург. За ними идут Новосибирск, Екатеринбург, Краснодар. Краснодар, кстати, вообще очень продвинутый город в плане развития интернет-проектов. Много успешных и интересных проектов именно оттуда. По специализациям большее число вакансий приходится на интернет-технологии, финансы, продажи, логистику.

- Как вы думаете, что произойдет с рынком вакансий для молодых специалистов?
- Я думаю, что количественно он изменится незначительно – работодатели по-прежнему будут нуждаться в подобных специалистах. Однако, возможно, снизится уровень предлагаемых зарплат.

- Занимаетесь ли вы стартап-проектами?
- Да, мы занимаемся такими проектами. Вокруг нашего основного сайта есть еще много пока менее развитых проектов. Кроме того, мы покупаем и уже работающие проекты.