25 ноября по инициативе студента группы И9 Максима Лагутина перед слушателями программы «Менеджмент в сфере интернет-технологий» RMA выступил генеральный директор фабрики стартапов «Главстарт», основатель интернет-сервиса Price.ru и бывший директор по разработке и развитию проектов «Рамблер Медиа» Аркадий Морейнис. Аркадий рассказал, почему команда дороже идеи, какими качествами должны обладать стартаперы, чтобы получить инвестиции, а также ответил на многочисленные вопросы аудитории и выслушал презентации студенческих проектов. Ниже приводим наиболее интересные фрагменты его лекции.

Прежде, чем задаваться вопросом, как привлечь инвестиции в стартап, необходимо его сделать. Все проекты переживают несколько стадий становления: посевную, стадию активного роста и стадию, когда готовый продукт выходит на рынок. Надо понимать, что на каждом из этих этапов, инвесторы оценивают потенциал стартапа по-разному. Кончено, самая опасная стадия – посевная, когда в лучшем случае есть идея или прототип, а больше ничего.

Существует правило №1 – на посевной стадии инвестор вкладывает не в идею, а в команду. Сами по себе идеи ничего не стоит, так как имеют тенденцию изменяться. Могу сказать по своему опыту, что 99% того, что вы изначально придумали, окажется непригодным для рынка. Поэтому гораздо важнее понять, насколько люди, которые пришли с идеей, способны развиваться и адаптироваться. Стартаперы они как тараканы – должны выживать, сколько бы их не травили.

Команда, решившая работать над проектом, должна уметь стойко переносить все тяготы стартаперской жизни. Есть такой термин «valley of death» («долина смерти»), который обозначает стадию в развитии проекта, когда после длительного процесса подготовки и запуска, становится ясно, что стартап не приносит прибыль. В этот период команду охватывает отчаяние, которое надо суметь преодолеть и начать двигаться дальше.

Чтобы реже попадать в «долину смерти», можно использовать метод Эрика Риса (Eric Ries) под названием «lean startup». Рис предлагает создавать прототип для тестирования рынка и получения отзывов клиентов, что в дальнейшем позволит развивать проект быстрее и эффективнее.

Обычно в момент между запуском быстрого прототипа и выходом продукта на рынок, проект переживает «pivot» - стадию, когда приходится полностью менять направление своей деятельности. Многие известные компании пережили такую смену. Например, мало кто помнит, что YouTube начинал, как сервис знакомств, у которого были функции обмена видео, а Flickr задумывался как мультипользовательская онлайн игра. Да и мой проект «Главстарт» пережил свой pivot, так как изначальная мы собирались придумывать идеи и набирать команды для их реализации. На практике оказалось, что это не возможно.

Таким образом, стартаперы должны уметь понимать, что именно надо аудитории и исходя из этого быть готовыми полностью пересмотреть свою первоначальную идею. Именно поэтому инвестору и необходима адекватная стрессоустойчивая команда. Чтобы находить такие команды я провожу Startup Weekend, где на протяжении двух дней происходит полный вынос мозга - человек должен понять и переработать очень большое количество информации и суметь ее применить. Могу сказать, что практически все идеи за два дня претерпевают серьезные изменения, а до конца доживает только половина. Это лучшая проверка команды на прочность и адекватность, поэтому мы инвестируем только по результатам викенда.

Помимо этих качеств, которые важны для инвестора, есть еще несколько: во-первых, команда должна состоять из 2-3 человек, потому что, как показывает практика, один человек не может справить со всеми ролями – маркетолога, разработчика и идеолога. Во-вторых, хотя бы один из стартаперов должен обладать харизмой, чтобы уметь продавать свой проект инвесторам.

Кроме того я часто сталкиваюсь с проблемой того, что разработчики сами не понимают свой продукт. Так, на вопрос: «Для кого вы создавали проект?», они уверенно и без запинки отвечают: «Для всех!» И им никак не объяснишь, что такого не бывает - любой продукт делается для кого-то и с какой-то целью. И именно понимание этого, говорит о том, способны ли разработчики думать, как продуктовики.

Вот, например, проектов подобных Dropbox было очень много, но подняться они не смогли. В чем причина? Никто из них не мог понять потребность пользователей, которым всего на всего нужна была папка для хранения файлов, которая бы открывалась на разных компьютерах.

Отсюда свойства любого проекта можно разделить на те, без которых он не может существовать, а также удобные, полезные и красивые. В реальности занимать надо только первыми, так как они дают новую аудиторию. Работа же над остальными – признак того, что проект не развивается.

Ну и конечно, команда, занимающаяся проектом должна уметь планировать и, что еще сложнее, претворять свои планы в жизнь. Поэтому я не понимаю таких терминов как «сообщество стартаперов» или «профессиональный стартапер». Это что такая новая модная профессия? Человек является стартапером пока работает над идеей и ищет инвесторов, после того, как он получил денег и запустил проект он уже бизнесмен. Это идеальная модель. Большинство не может достигнуть этого идеала, потому что не умеет правильно планировать.

Почему большинство инвесторов не хотят вкладывать деньги в российские стартапы? Как вы относитесь к клонированию западных проектов?

Многие не вкладывают, потому что в России нет бизнес-культуры, а большинство людей, которые разрабатывают собственные проекты самоуверенно считают себя гениями.

К клонам отношусь нормально, но вот в намеренные клоны деньги не вкладываю. Конечно, всем понятно, что сложно придумать что-то абсолютно новое и никем до этого не открытое. Однако некоторые создают проекты с одной целью, чтобы продаться конкретной западной компании. Это особый вид бизнеса, в котором я не участвую.

Есть ли среди ваших проектов нишевые продукты? Становятся ли они популярными среди инвесторов?

Есть. Например, сейчас мы вложились в проект, который будет предназначен для больных, которым часто необходимо обращаться за консультацией к врачу. Он станет способом для этих врачей монетизировать свою горячую линию.

Сколько времени отводите на стартапу на становление?

12 месяцев. За это время проект должен пройти путь от идеи до выхода на рынок.