Истории успеха

Основатели сервиса отелей «60минут» Андрей Торбичев и Евгений Попов познакомились в 2010 году, когда буквально сидели за одной партой на занятиях группы «И-7» факультета «Менеджмент в сфере интернет-технологий» бизнес-школы RMA. Сегодня Андрея и Евгения назвать стартаперами можно лишь условно, так как они уже успешные предприниматели с прибыльным бизнесом и имеют полное право делиться своим опытом с другими. Недавно они провели открытую встречу с действующими студентами бизнес-школы, на которой рассказали о наиболее действенных способах продвижения своего дела на примере своего онлайн-сервиса «60минут».

После лекции Андрей и Евгений дали небольшое интервью для нашего сайта и ответили на вопросы об истории создания своего сервиса и о том, почему решили учиться в RMA и работать в интернет-сфере.

Давайте начнем сначала, расскажите, почему вы решили работать именно в интернет-индустрии?

Андрей: У меня был свой бизнес – компания, которая занималась переводами. Когда в 2008 году случился кризис, я понял, что надо куда-то двигаться, и так как в то время интернет рос быстрее всего, решил вести бизнес именно там. Сначала я с коллегами привлекал через сеть клиентов только в свою компанию, затем стал бесплатно помогать другим фирмам. В итоге же мы поняли, что на этом можно заработать.

Евгений: А я просто понял, что интернет – это очень быстро, он может дать человеку свободу и высокую скорость действий. К тому же, интернет – это, объективно, будущее. Понимаете, сейчас выйдут очки Google Glass, скоро они будут стоить по 100 долларов, и мир изменится.

Вы сразу пошли учиться после решения зарабатывать онлайн?

Андрей: Не совсем, для меня нехватка знаний по теме стала очевидна через некоторое время с момента, как я начал работать в интернет-маркетинге.

Евгений: А я сразу понял, что нужно учиться, и приехал в Москву. Тогда было два вуза в России, которые могли дать необходимые знания в этом направлении: Высшая школа экономики и RMA. Я просто сравнил составы преподавателей, учебные программы и выбрал.

Идея сервиса бронирования отелей с почасовой оплатой пришла во время обучения?

Евгений: Нет, идея сервиса пришла через два года после завершения обучения. У каждого из нас уже была своя работа, но мы постоянно общались и на каком-то этапе решили, что нужно сделать какой-нибудь совместный проект.

То есть вы тогда еще не знали, каким именно должен быть проект?

Андрей: Да, мы вместе занимались поиском идеи. Сделать именно такой сервис мы решили случайно: просто были знакомые, которые часто пользовались услугами отелей на час, и просили нас найти и забронировать отель. Мы провели небольшое исследование и поняли, что ниша не занята, а спрос реально есть.

Евгений: Так часто бывает, когда ты стартапер, а не просто серфер: тебе что-то говорят, и ты сразу хочешь все проверить, начинаешь смотреть: есть ли уже такое, если нет, то почему и так далее.

Расскажите, с чего вы начали, когда идея уже была понятна?

Евгений: Еще когда у нас была только идея, мы просто взяли и прозвонили 100 отельеров, чтобы понять есть ли заинтересованность в нашей услуге. У нас не было даже сайта, но уже стало понятно, что на этом можно заработать. Другими словами - мы проверили свою идею деньгами, любой стартап нужно проверять в первую очередь деньгами, и только когда понятно, что ваш продукт или услугу будут покупать, начинать что-то делать. Таким образом, у нас был первые чек еще за две недели до запуска.

Андрей: И уже после того, как мы проверили востребованность, мы стали делать сайт. Мы придерживаемся определенного подхода к разработке, который сами для себя назвали «колхоз» – быстро, дешево, с базовыми функциями, главное - чтобы сервис удовлетворял основные потребности пользователя, чтобы проверить теории. Другой способ – это долго-долго делать идеальный продукт, только потом выпустить и понять, что он никому не нужен. Это долго, дорого и неэффективно, мы так не работаем.

А как вы определяете свою целевую аудиторию?

Евгений: Изначально мы думали, что наша целевая аудитория огромна, и каждый второй будет заинтересован в нашем сервисе. Потом мы все же решили трезво оценить круг аудитории, используя Wordstat от Яндекс. По запросам пользователей можно очень четко понять, кто заинтересован в предложении, определить сезонность, наиболее популярные места и прочее.

Андрей: Кроме того мы использовали экспертную оценку, то есть мы начали разговаривать с отельерами, которые, как инсайдеры, могли дать объективные данные. После этого общения мы смогли правильно оценить круг и объем именно своей аудитории. Сейчас объем онлайн-бронирования в Москве около 2,5 миллиардов рублей в год. И почасовые отели – это не только романтические свидания, это еще и бизнес-туристы.

Расскажите немного о цифрах: сколько было потрачено и сколько вы сейчас зарабатываете?

Андрей: Первоначальная сумма инвестиций около 150 000 рублей. Когда начинали, мы думали, что можно заниматься проектом в свободное от основной работы время. Но это неправильная «история» – делать хороший стартап part-time – плохая идея. Через месяц мы стали посвящать сервису «60минут» все время. Так что запустить стартап совсем без денег почти нереально, ведь должно же что-то оставаться хотя бы на еду.

Проект окупился через два месяца, оборот за январь – 500 тысяч рублей, большая часть из которых – чистая прибыль. Основные затраты – это маркетинг и зарплатный фонд.

Кстати, насчет зарплатного фонда, сколько у вас сотрудников?

Андрей: В компании работает девять человек, из них всего два аккаунт-менеджера, которые общаются со всеми отелями, которых сейчас около 200. На старте каждого проекта очень важна команда, в которой должен быть продавец, маркетолог и разработчик. Женя занимается продажами, я занимаюсь маркетингом, но у нас, к сожалению, нет разработчика, все на аутсорсе.

И еще, чтобы стартап стал бизнесом, к нему изначально нужно относиться как к бизнесу, нужно с самого начало оценить зоны ответственности, у каждого в команде должен быть свой KPI.

Вы достаточно быстро вышли на окупаемость, поделитесь опытом, как у вас это получилось?

Евгений: Главный принцип – продавать с первого дня, собираться с силами неделю, чтобы сделать холодный звонок – это очень плохо. Обратите внимание, что можно продавать не только клиентам, но и партнерам, потенциальным сотрудникам, СМИ, всем во внутренней тусовке, и когда ваш продукт выйдет, о нем уже будут знать. Не нужно ничего ждать.

Мы часто звоним, не боимся быть в определенном смысле навязчивыми, и стараемся достучаться до всех. Кроме того, мы не обещаем никаких абстрактных вещей. Наоборот, приходим к отельерам и говорим, что у нас уже есть заявки, которые принесут конкретное количество денег. Все просто: ценность измеряется деньгами, а не отчетами и бизнес-планами.

И конечно, мы используем для продаж любые каналы: рассылка, социальные сети, холодные звонки, личные встречи.

Пожалуй, все предприниматели совершали ошибки, поделитесь своими?

Евгений: Наша главная ошибка, что мы сразу не привлекли команду разработчиков, из-за этого очень много сбоев. Даже когда на сайте возникает та или иная ошибка, мы не всегда понимаем, куда обращаться. Собственный разработчик в команде позволил бы нам бежать в два раза быстрее.

Как вы добились большого числа публикаций в СМИ, особенно учитывая, что стартапов великое множество?

Евгений: Я сам заканчивал журфак и поэтому понимаю, каким должен быть подход к журналистам: всем приятно, когда за них сделали большую часть работы. Поэтому мы не звоним и не говорим: «мы такие классные, напишите про нас статью», мы сами ее пишем и отправляем выбранному журналисту уже готовый материал. Кроме того, мы не рассказываем непосредственно о проекте «60минут», а говорим о конкретных темах, которые могут быть интересны читателям конкретного издания: например в журнал о стартапах мы напишем, как начать свое дело с небольшим капиталом, а изданию для отельеров – какие отели пользуются популярностью.

Андрей: Тем более, когда сам готовишь статью, больше вероятности, что о тебе опубликуют именно то, что ты сам считаешь нужным. А то бывает, такого понапишут, что лучше бы вообще не писали. Так что большинство опубликованных текстов – это статьи, которые готовили мы.

Ну и еще несколько слов про RMA: что запомнилось, что пригодилось?

Андрей: RMA – это акселератор стартапа. Хотя, когда я учился, я думал, что это бессмысленно потраченное время, и только потом я понял, что главное в RMA – люди. Здесь самые классные и активные люди отрасли, у которых легко получить ответ на любой вопрос. Именно здесь открывается дверь в индустрию. Бизнес-школа RMA дает толчок в новую жизнь, после него хочется многое изменить в лучшую сторону. Ну и конечно, во время обучения можно найти человека, с которым будешь делать совместный бизнес-проект.

Евгений: Я согласен с Андреем. Это сильная «прокачка» своего уровня знаний. Особенно запомнились занятия Евгения Бойченко – это совершенно другой level маркетинга, он снял ограничения, поменял точку зрения, можно сказать, сорвал шаблоны.

Последний вопрос: как планируете развиваться дальше?

Андрей: Точки роста есть всегда: сейчас мы охватываем Москву и Санкт-Петербург, продали франшизы на Украину, Беларусь и есть еще заинтересованные страны и города. Кроме того, мы развиваем смежные проекты. Например, думаем о том, чтобы открывать свои отели, разрабатываем систему управления гостиницами, сейчас делаем проект по аренде коттеджей на выходные, и это еще не все.

Успехов вам в реализации всех проектов и надеюсь, еще не раз увидеть вас в стенах бизнес-школы RMA.

Дарья ХАУСТОВА