Истории успеха

С выпускником программы «Менеджмент в игровых видах спорта» RMA Денисом Стариковым, теперь отвечающим за билетные программы двукратного обладателя Кубка Гагарина, хоккейного клуба «Динамо» (Москва), мы встретились вскоре после старта продаж абонементов на сезон 2012/13. С этого, собственно, и разговор начали.

"В нынешнем сезоне с учетом победы в Кубке Гагарина ожидаем роста продаж"

Денис, давно начали продажи?

Два дня назад.

И сколько уже продали?

Пока немного, но сейчас не совсем некорректно говорить о количестве - после двух дней –то. Тем более, что все прошлогодние держатели абонементов в течение месяца со дня начала продаж могут без всяких проблем свои абонементы продлить: за ними это приоритетное право закреплено. Так что давай уж первые итоги как раз через месяц и подведем.

Хорошо. Но все – таки: какие –то планы по продажам у вас есть?

Ну, конечно. Тебя цифры интересуют? Пожалуйста… В прошлом сезоне у нас было продано чуть менее 1500 абонементов. А в нынешнем с учетом победы в Кубке Гагарина, естественно, ожидаем рост… Если судить по опыту коллег из «Атланта», а они в позапрошлом сезоне до финала дошли - не выиграли, правда, ограничились «серебром», но продажи абонементов у них, благодаря этому успеху, выросли в два раза. Я, конечно, на такой рост не замахиваюсь, но абонементов на 500 больше, чем в прошлом сезоне, нам продать надо бы.

А сейчас из этих почти полутора тысяч абонементов, сколько фанатских?

Восемьсот с лишним.

Руководство «Динамо» какие –то конкретные задачи перед вами ставит? Скажем: увеличить продажи абонементов в такой-то ценовой категории на столько –то…

С точностью до конкретных цифр – нет. Тут, скорее, обратный процесс: мы руководство «Динамо» информируем о том, что и как собираемся делать, какие цели для себя ставим. И оно наши планы и цели согласовывает. Нам, собственно, какого-то дополнительного стимула не нужно, мы самостоятельная компания - «Спортивные проекты», где я – генеральный директор. С «Динамо» у нас договор, по которому мы официально занимаемся продажей абонементов, управлением, развитием билетной программы . И мы заинтересованы в этом развитии. Чем больше продадим, тем больше заработаем - по договору наш доход зависит от выручки от продаж.

"В этом году сделали предложение по абонементам более акцентированным"

Понятно, что успешное выступление клуба зрительский интерес подстегивает. Но не на этом же одном ваш расчет строится. Что вы сами собираетесь предпринять, чтобы продажи увеличить?

Прошлый сезон помог нам серьезно пополнить базу болельщиков. Вот с этой базой мы в первую очередь и собираемся поработать. У нас в прошлом году на клубном сайте было совершено 35 тысяч операций по приобретению билетов. Понятно, что это не 35 тысяч разных имен и фамилий, понятно, что один и тот же человек мог покупать билеты на разные матчи. Но, все-таки, это довольно серьезный объем данных, причем с необходимыми контактами. Если мы сейчас хотя бы процентов пять этих людей сможем подвигнуть на приобретение абонемента, это уже будет здорово.

Как конкретно будете подвигать?

Мы сейчас взяли внештатников для работы на телефоне. Они будут обзванивать абонентов из базы и предлагать им приобрести абонементы. Алгоритм мы уже составили, и это, я надеюсь, свои плоды тоже принесет.

Как у вас можно купить абонемент, я имею в виду –технически?

Два варианта есть. Первый – приезжаете сюда, к нам в офис на «Динамо» и здесь, на месте, все вопросы решаете, включая оплату. И вариант второй: никуда ехать не надо, заказываете абонемент по электронной почте, заполняете анкету, оплату производите путем перечисления денег на банковский счет, и потом курьер вам доставляет абонемент, куда скажете.

Что –то в подходе к клиентуре по сравнению с прошлым сезоном появилось, чего раньше не было, какие-то изменения, новшества?

Мы сейчас по сравнению с прошлым сезоном сделали предложение более акцентированным. То есть у нас сократилось число всевозможных вариаций: абонемент такой, абонемент сякой… Нам, кстати, так поступить посоветовал Кирилл Ларин, один из лучших преподавателей RMA, специалист как раз в области билетных программ: по его мнению, такое количество разных абонементов потенциального покупателя несколько дезориентировало.

И от чего вы в связи с этим отказались?

Ну, например, мы больше не предлагаем отдельного абонемента на матчи, которые играются в рабочие дни. Они, в отличие от абонементов выходного дня, неважно продавались. Потом, в прошлом сезоне у нас был абонемент имени Лео Комарова. В этом его не будет, в том числе и по объективным причинам: Лео из команды ушел, да и из КХЛ тоже - подписался за «Торонто».

А абонемент его имени, это как?

Это просто: мы ему дали расписание домашних матчей и попросили выбрать самые интересные с его точки зрения - то есть соперников, против которых ему лично интереснее всего на лед выходить. Он выбрал, и получился абонемент на матчи от Лео Комарова, именной. Это, конечно, по большей части «замануха» была, такая маркетинговая штучка…

Что о ценах на абонементы скажешь, какие они у вас?

Я все сейчас перечислять не буду. Назову вилку. Фанатские абонементы на места за ворота: они, понятно, самые дешевые, - две с половиной тысячи рублей на сезон. А самые дорогие мы в этом году почти за 24 тысячи продаем, если быть точным – за 23 900 рублей.

Понятно. И что я буду иметь если, скажем, этот самый дорогой абонемент куплю?

Примерно то же самое, что и самый дешевый. Сможешь сходить на все домашние матчи сезона, в том числе и на матчи плей-офф. И на каждой из этих игр за тобой будет гарантированно закреплено одно и то же место и в Лужниках, и в «Мегаспорте»… Мы, кстати, в каком-то смысле уникальная команда - в течение сезона домашние матчи играем на трех аренах – плюс к «Лужникам» и «Мегаспорту» еще и дворец в Балашихе добавился. И еще – пара игр регулярного чемпионата, в январе – в «Барклай Центре» в Нью-Йорке. Эти американские матчи, правда, ни в один наш абонемент не входят.

С «Барклай Центром» все ясно: популяризация КХЛ, продвижение бренда на американском рынке… Но Балашиха –то зачем?

Затем, что в период новогодних праздников все московские дворцы заняты новогодними елками - для них это серьезный заработок.

"Люди, готовые платить за спорт, в стране есть. Просто надо сделать так, чтобы на стадионах за их деньги им был предоствлен приемлемый уровень сервиса"

Подожди, я все – таки не совсем понял: вот я плачу почти 24 тысячи, и ничего кроме собственно хоккея за них не получаю?

Ты получаешь лучшие места на арене. Плюс к тому, если речь идет о «Мегаспорте», эти места – мягкие.

И все?

И все.

А, допустим, вип - ложи вы продаете, скайбоксы? С питанием, с парковкой и прочими удобствами? Ну, чтоб как у людей, как в НХЛ?

В «Лужниках», ты сам знаешь, никаких лож нет. В «Мегаспорте» есть, да. Но мы их и там не продаем. Хотя теоретически могли бы…

Так почему не продаете-то?

Тут не очень прозрачная история: по объяснениям руководителей "Мегаспорта" ложи принадлежат Москомспорту, и сам Мегаспорт ими распоряжаться в коммерческих целях не может. Хотя мне кажется, что это все отговорки - просто не озабочены наши бюджетные спортсооружения заработком денег, их, видимо, и так все устраивает, что тут поделаешь!? Я вот, кстати, не раз слышал такое мнение: на болельщиках у нас клубы не зарабатывают, потому что это в принципе невозможно. Дескать, на западе люди готовы деньги на спортивные зрелища тратить, а у нас народ в массе своей неплатежеспособный, так что не стоит и пытаться. В корне не согласен! Люди, готовые платить за спорт, у нас есть, может, их не так много, как в тех же Штатах, но все – таки их немало.

Проблема не в людях. А в том, чтобы за те деньги, которые у людей есть, им предоставить приемлемый, то есть высокий уровень сервиса, комфорта. Те же мягкие места, то же питание, те же напитки, сувениры, возможность удобного подъезда, парковочные места и все такое прочее. А с инфраструктурой – беда! – зачастую ее просто нет! А если она где-то и есть, то не всегда есть возможность не просто эффективно ею распоряжаться, а просто хотя бы воспользоваться.

То есть большинству наших команд для того, чтобы как следует наладить работу с болельщиками, и в том числе деятельность по реализации программ по привлечению зрителей, недостает самой малости: современных дворцов, где бы они были хозяевами и могли бы действовать в интересах болельщиков и своих собственных, ни на кого не оглядываясь. Я очень надеюсь, что со временем мы к этому все-таки придем.

Слушай, а как вообще получилось так, что лично ты занялся именно билетными программами?

Получилось, можно сказать, спонтанно. То есть я, когда окончил обучение в RMA, стал предлагать свои услуги разным спортивным клубам и прочим структурам. Там было из чего выбрать, речь далеко не только о работе с билетами шла. Но вышло в итоге так, что первым на мое предложение откликнулся хоккейный клуб MВД, и их интересовала именно билетная программа. Так что три сезона подряд мы с ними отработали, а потом, ты знаешь, произошло объединение с «Динамо». И вот, с сезона 10/11 мы сотрудничаем с этим клубом.

Еще какие –то клиенты у вас есть?

Сейчас только «Динамо». А так мы работали некоторое время по той же тематике с калининградской «Балтикой», с «Аланией». Правда, с Владикавказом у нас сотрудничество получилось совсем кратковременное.

Почему?

Потому, что они, с одной стороны, хотели с нашей помощью увеличить билетную выручку, а с другой, наших знаний и современных билетных технологий там было недостаточно – нужно было вложиться в оборудование входов на стадион турникетами. Не вложились. И в итоге стадион у них вроде даже полный, но тех, кто на трибуну прошел по реально купленному билету – раз- два, и обчелся. Остальные – тут надо специфику региона понимать – друзья, родные и близкие контролеров, или те, кто им в карман за проход сунул. Ну, и милиция, конечно, очень активно в этой в кавычках билетной программе участвовала.

"По сравнению с тем временем, когда учился я, спортивная программа RMA очень выросла, очень четко оформилась"

По поводу RMA вопрос. Ты как у нас оказался?

Я очень просто оказался. Захотел сменить род деятельности.

И что за род такой?

До этого много всего было! Рынок ценных бумаг, производство кабелей, торговля комплектующими… В общем, в один прекрасный момент почувствовал, что все, надоело! Захотелось каких-то новых эмоций, впечатлений. Причем я не могу сказать, что у меня, как у многих других, выбор в пользу спортивной программы произошел потому, что я в детстве, в юности как –то очень уж активно спортом увлекался. Это, скорее, была физкультура на весьма и весьма любительском уровне. Я тебе больше скажу: первая ссылка на RMA, которую мне кто-то скинул, она была на шоубизнесовую программу, и я какое –то время туда собирался поступать. Но потом, пообщавшись с Леонидом Бурлаковым, решил переориентироваться на спорт.

Что так?

У меня уже тогда было понимание того, что в нашем спорте крутятся серьезные деньги. А вот людей, которые могли бы этими деньгами правильно, с реальной пользой для дела распорядится, не хватает. Такой примерно был ход мыслей.

Что можешь сказать об учебной программе?

Ты знаешь, я учился в одной из самых первых групп, если совсем точно – во второй, в «С-2». Программа тогда только –только запустилась. Было становление, были эксперименты, в том числе и с преподавателями: я откровенно скажу, не всегда удачные. Но в целом, конечно, я ни разу не пожалел, что именно сюда пошел учится. Да я и до сих пор учусь: бывает, приезжаю на лекции, мастер –классы, которые мне по работе интересными кажутся, в нескольких стажировках иностранных поучаствовал.

В общем, ты понял: я имею возможность сравнивать то время, когда сам учился, и теперешнее. И я могу сказать, что программа за эти годы очень выросла, очень четко оформилась. И в плане преподавательского состава, я думаю, совершенно уникального, и в плане тех возможностей, которые она слушателям предоставляет: взять хотя бы те же стажировки, и наши, и иностранные. В общем, я ребятам, которые сейчас учатся, по хорошему завидую. У нас того, что у них есть, не было. Хотя это нормально, наверное. Все – таки шесть лет прошло.

Беседовал Николай КИСЕЛЕВ