Истории успеха

15 июня 2015
Николай Хлебинский, основатель Retail Rocket

Николай Хлебинский, основатель Retail Rocket

«Главный плюс – это контакты, которые ты получаешь, и люди, с которыми ты общаешься во время обучения. К тому же есть ряд преподавателей, которые способны развернуть тебе мозг с какими бы знаниями ты не пришел, они говорят какие-то уникальные вещи, которые знают только они, а ты не знаешь в любом случае, даже если давно работаешь в этой области. Например, это может касаться жизненных реалий ведения бизнеса или стратегического мышления, или высокоуровневых процессов M&A. Всегда будут такие преподаватели, которые дадут ту информацию, которую взять больше неоткуда, книг про это нет, статей мало, если этих людей просто поймать где-то за чашечкой кофе, они этого просто так не расскажут».

Сегодня мы предлагаем вашему вниманию интервью выпускника факультета «Менеджмент в сфере интернет-технологий» Николая Хлебинского – основателя платформы для персонализации интернет-магазина Retail Rocket, которую он запустил совместно со своим одногруппником Андреем Чижом в 2012 году.

Расскажите, как вы пришли в интернет-сферу?

Технологиями, связанными с компьютерами и интернетом, я увлекался довольно давно. Первый заработок в сети был в старших классах школы, тогда я делал на заказ сайты за небольшие деньги, чуть позже я закупал мелкую электронику у азиатских производителей на eBay и потом перепродавал на Molotok.ru – это была небольшая прибавка к зарплате, но больше все-таки хобби.Определяющим поворотом можно назвать запуск собственного интернет-магазина сувенирной продукции – это был мой первый серьезный бизнес, связанный с интернетом. Когда я запустил этот бизнес, имея full-time работу, к тому же будучи студентом, для меня это был вызов.

В начале этого пути я мало что знал про онлайн-маркетинг и электронную коммерцию, и, запустив интернет-магазин, быстро пришел к выводу, что мне не хватает знаний в этой сфере, и очень быстро начал эти знания поглощать: книги, статьи, видеокурсы. В России тогда это все не было так сильно распространено как сейчас, не хватало образовательных ресурсов, поэтому в основном я изучал западные источники.


Как же у вас получилось запустить магазин, если знаний не было?

Не то чтобы совсем не было, я знал о базовой веб-разработке, понимал, как создать и собрать сайт. Мне не хватало информации о том, как готовый сайт продвигать, не было представления о ведении серьезного бизнеса, была наивная мысль, что главное – запустить сайт, а все остальное приложится само.

На самом деле, если есть желание, онлайн можно обучиться чему угодно. А так как мне это было интересно, я почти непрерывно что-то изучал, в общей сложности я провел несколько сотен часов за просмотром видеокурсов с сайта lynda.com – просмотрел все, что там было на тему разработки сайтов, онлайн-маркетинга и т.д.

Когда я перестал принимать участие в развитии магазина, я уже понял, что интернет – это то, чем я хочу заниматься, к тому же я приложил много усилий для своего образование и хотел развиваться еще больше. Примерно тогда появилась Coursera, где есть возможность проходить более системные курсы, получать более академические знания. В какой-то момент я понял, что и этого мне недостаточно и нашел RMA, пошел учиться, читал еще больше книг. Я помню, когда уже работал в ABBYY, я приставал ко всем с предложениями по организации тренингов, покупке книг и поездками на профильные конференции. Мне очень хотелось учиться.


А как вы нашли RMA?

Тогда вариантов было немного, конкретно – два: RMA и Высшая школа экономики. Я пообщался с преподавателями и выпускниками и не увидел разницы между этими школами. Преподаватели тогда пересекались на 80 процентов, когда я спрашивал у них, в чем разница, они ссылались на договоренность не обсуждать этот вопрос, поэтому пришлось положиться на собственные впечатления. Единственная на тот момент разница, которую я нашел и которая стала для меня определяющей, – местоположение, мне было удобнее ездить до Digital October (где на то момент проходили занятия факультета «Менеджмент в сфере интернет-технологий» - прим. RMA). Там было меньше проблем с парковкой, было ближе к центру.


Необычная причина для выбора бизнес-образования. Не пожалели о таком выборе?

Нет, я доволен и если бы мне еще раз пришлось стоять перед таким выбором, я бы поступил также.


Хорошо, к воспоминаниям об учебе мы еще вернемся, а сейчас давайте поговорим о Retail Rocket – что это за сервис и как он работает?

Я думаю, в рамках нашего разговора будет достаточно общего описания, чтобы не вдаваться в технические подробности и не делать интервью откровенно рекламным. Retail Rocket – это платформа для персонализации интернет-магазинов, система анализирует поведение пользователя на конкретном сайте и создает индивидуальные рекомендации, то есть подстраивает сайт под каждого человека. Когда потенциальный покупатель может получить свою личную версию сайта, больше вероятности, что он что-то купит и вернется в будущем, именно таким образом система повышает конверсию и выручку магазина.


Да, такое описание подойдет, все заинтересовавшиеся смогут прочитать подробную информацию на вашем сайте. Для каких интернет-магазинов больше подойдет сервис?

Ограничений, в общем-то, нет, мы работаем с любыми, но есть направления и тематики, для которых наша система будет наиболее эффективна. Например, не имеет смысла подключать сервис, когда в магазине меньше сотни товаров, если широкого выбора нет, то и рекомендовать особо нечего. Retail Rocket наиболее полезен для магазинов с широким ассортиментом: если магазин продает только телефоны, то сервис не будет таким эффективным, как если бы были сопутствующие товары из других товарных категорий, из которых можно набирать предложения для пользователей.


В чем ваши преимущества перед конкурентами?

Преимуществ у нас много. Основное – execution (с англ. исполнение), это команда и отличная работа этой команды по всем направлениям: разработка и анализ данных, маркетинг, продажи, аккаунт-менеджмент. В России у нас более десятка конкурентов, но по исследованиям прошлой осени около 90 % процентов интернет-магазинов, которые используют какие-то решения для персонализации, используют именно наш сервис. И это заслуга отличной команды. На сегодняшний день в компании работает более 30 человек: 10 инженеров, один человек занимается маркетингом, два – отвечают за управление продуктом и технологиями, остальные – за все, что связано с развитием бизнеса, в том числе в нескольких странах Европы.


Расскажите подробнее о выходе на зарубежный рынок?

Мы уже полгода активно работаем за пределами русскоязычного интернета, на сегодняшний день уже есть первые успехи. В самой активной фазе у нас сейчас развитие в Нидерландах и в Италии. Еще мы несколько месяцев работали в США, но решили приостановить там активность, потому что выход бизнеса в Америке на самоокупаемость будет стоить дороже, чем запуск других стран.


Как сервис монетизируется?

У нас две бизнес-модели. Первая – это self service, то есть любой может зарегистрироваться на сайте и использовать наш сервис самостоятельно, тогда это будут фиксированные ежемесячные платежи. Кроме этого у нас есть бесплатный тариф с базовым функционалом, а расширенный функционал стоит не таких больших денег и есть бесплатный месяц для тестирования. Такая модель подходит для небольших и средних магазинов.

Вторая модель предназначена в первую очередь для крупных интернет-магазинов. С ними у нас работает целый отдел аккаунт-менеджеров, которые занимаются внедрением, развитием и так далее. И здесь стоимость уже опирается на эффективность нашей работы.


А как пришла идея такого сервиса?

Мы познакомились с моим партнером и со-основателем сервиса Андреем Чижом в RMA, мы учились в одной группе. Идея пришла в начале обучения, но как она появилась, я, честно говоря, не помню. У меня есть специальный блокнот, когда какая-то идея приходит в голову, я ее туда обязательно записываю, и периодически просматриваю, анализирую, ищу жизнеспособные. Как и когда появилась запись про сервис персональных рекомендаций, я сказать не могу, просто не помню.


С кого начиналась истории компании?

Мы начали работу над проектом вдвоем с Андреем, вскоре у нас появился part-time разработчик, потом – системный администратор. Когда мы сделали первую версию и начали первое внедрение системы, поняли, что нам не хватает экспертизы в анализе данных, тогда к нам присоединился Роман Зыков, который стал нашим третьим партнером и со-основателем. Роман более 10 лет занимается построением систем business intelligence и рекомендательных сервисов для крупнейших сайтов Рунета, он возглавлял отдел аналитики в Ozon.ru и Wikimart.ru.


На какие средства запущен проект?

Довольно долго мы работали full-time по найму и финансировали проект из своих зарплат. Тогда было несколько удаленных сотрудников, которым нужно было платить, были затраты на вычислительные мощности, и в какой-то момент эти траты стали довольно ощутимыми. В это же время мы поняли, что проект начинает взлетать и ему нужно уделять больше времени, то есть постоянная работа стала мешать. Мы начали работу над проектом с лета 2012 года, выпустили первую публичную версию в феврале 2013 и тогда же начали активный фандрайзинг, закрыли раунд посевных инвестиций в сентябре 2013.

Мы посчитали, что за все время до выхода на full-time в Retail Rocket, то есть до того времени когда мы смогли из инвестиционных денег платить сами себе зарплату, мы потратили 200 тысяч долларов, это с учетом наших средств и времени. Мы работали над сервисом все вечера, выходные, отпуска и праздники больше года и делали все это бесплатно.


Как вы искали первых клиентов?

Первые клиенты, точнее даже первые, кто тестировал наш сервис, были людьми из нашей сети контактов, поскольку я был связан с рынком онлайн-маркетинга, у меня было много релевантных знакомств. Потом была запущена широкая работа по b2b-продажам, по которой, наверное, можно писать отдельную статью или может быть даже книгу.


Вы не собираетесь пока писать книгу?

В инфобизнесе есть тенденция – книги пишут в основном те, кто по каким-то причинам больше не хочет работать над своими текущими проектами. Мне это не грозит, пока я передаю свои знания другими методами, например на конференциях.


Как вы начали выступать на отраслевых мероприятиях?

До того, как я начал заниматься Retail Rocket, я уже больше года работал в ABBYY и активно участвовал в конференциях, в том числе и как докладчик, сотрудников крупных брендов довольно часто и охотно приглашают. У меня был опыт выступлений, было представление, какой контент нужно готовить и как правильно его подавать.


Вы выступаете на конференциях, делает подкасты, пишет статьи в блог на Хабрахабре – это все ради рекламы?

Многие делают большую ошибку, воспринимая конференции и выступления на них как рекламный инструмент. У меня другой подход к этому, наша основная задача – позиционировать себя как экспертов в нашей области. Это значит, что нам не нужно говорить, какие мы замечательные и какие скидки мы даем участникам конференции, мы просто даем какую-то ценность слушателям и показываем себя как экспертов.

Можно многое про эту тему рассказать. Когда мы только начинали, мы столкнулись с тем, что продукты на основе наших технологий были для рынка достаточно новыми, то есть несколько лет назад никто не знал что это такое, чем это может помочь и какая будет эффективность. И главная проблема была - отсутствие спроса. Мы начали работать над обучением рынка и делаем это до сих пор путем создания интересного контента, который нужен и полезен нашей целевой аудитории. Сегодня это называется «контент-маркетинг» или inbound marketing и этим занимаются все. Когда мы начинали – мы делали это интуитивно, это казалось правильным.


Как вы ищите новых сотрудников?

Это целая проблема. Мы пробовали обращаться к кадровым агентствам, но для нас это оказалось крайне неэффективно, особенно для аккаунт- и сейлс-менеджеров. В итоге, ищем через какие-то нестандартные каналы – это может быть статья на «Цукерберг позвонит» или объявления на кафедрах в профильных вузах. Мы всегда открыты к общению, всегда ищем светлые головы. В менеджмент мы предпочитаем брать людей, которых будем растить внутри компании, то есть у них должно быть общее представление об интернете и технологиях, но специалистами в нашей области их при найме назвать еще нельзя.

В инженерной части все совсем по-другому, это совершенно не похоже на то, как нанимаются обычные кадры, и об этом лучше знает Андрей, наш технический директор. Один из интересных способов поиска – это наш инженерный блог на Хабре, в последней статье есть много разных графиков, кода и прочей технической информации и между прочим вставлена фраза про то, что у нас для людей, разбирающихся в теме статьи, открыта вакансия.

Иногда, новых сотрудников ищем с помощью RMA: делали рассылки по базе студентов и выпускников, делали посты в фейсбуке.


Давайте вернемся к RMA, какие плюсы и минусы вы нашли в обучении?

Если кто-то не из digital сферы хочет вникнуть и понять что происходит в индустрии – это идеальный способ. Люди, которые приходят с определенным багажом знаний, получают плюсов меньше. Так получилось со мной, так как я уже какое-то время в этой отрасли работал, было много базового материала, который мне был известен не хуже, чем преподавателям, часто я даже был не согласен с преподавателями по тем или иным вопросам и даже затевал споры.

Главный плюс – это контакты, которые ты получаешь, и люди, с которыми ты общаешься во время обучения. Когда сегодня лекцию тебе читает директор по маркетингу Яндекса, а завтра – технический директор Mail.ru, и ты можешь с ними общаться и задавать вопросы – это неоценимая польза. Я никого из них не отпускал просто так, ловил на переменах, показывал презентацию Retail Rocket, собирал обратную связь по своему проекту. Моим дипломным руководителем был Феликс Мучник – один из гуру электронной коммерции, генеральный директор Softkey. Именно доступ к людям такого уровня с таким опытом, знаниями и контактами – главный плюс RMA. Этого снаружи никак не получить.

К тому же есть ряд преподавателей, которые способны развернуть тебе мозг с какими бы знаниями ты не пришел, они говорят какие-то уникальные вещи, которые знают только они, а ты не знаешь в любом случае, даже если давно работаешь в этой области. Например, это может касаться жизненных реалий ведения бизнеса или стратегического мышления, или высокоуровневых процессов M&A. Всегда будут такие преподаватели, которые дадут ту информацию, которую взять больше неоткуда, книг про это нет, статей мало, если этих людей просто поймать где-то за чашечкой кофе, они этого просто так не расскажут.

Были моменты, которые вызывали явный негатив. Я помню, у нас был такой типичный институтский преподаватель, который рассказывал про основы бухучета. На бизнес-образовании, куда пришли люди с высшим образованием, рассказывать сухую теорию еще и на примере задач, связанных с каким-то швейным цехом, – очень странно. Впрочем, после одного такого занятия группа выразила свое недовольство, и администрация RMA быстро решила эту проблему и немного перестроила учебный план.


То есть вы считаете, что в бизнес-образовании не должно быть теории?

В теории теория ничем не отличается от практики. Я считаю, что в бизнес-образовании должно быть очень много практики. Если информацию дают люди, которые никогда теорию не применяли – толку будет минимум. Есть, конечно, теоретические аспекты, которые необходимо изучать, но пусть о них рассказывают люди, которое это делали, ну или кто-нибудь из сферы консталтинга, кто наблюдал результаты применения теории на бизнесах клиентов, которых они консультировали.


Общаетесь ли вы с преподавателями или с однокурсниками?

Конечно, мы общаемся, встречаемся на отраслевых мероприятиях, раз в год сообщество выпускников факультета устраивает пикник. И периодически все до сих пор обращаются к преподавателям по самым разным вопросам. Например, Феликса Мучника и Илью Кретова я приглашал в подкаст о e-commerce, Татьяну Малышеву мы спрашиваем о деталях инвестиционных сделок. И так далее, этот список я могу продолжать, связи, полученные в RMA, позволяют очень многое.


Какие советы вы можете дать людям, которые хотят работать в этой сфере.

Мне было очень интересно учиться и мне это помогло, так что если есть желание чего-то достичь, возможности сегодня практически безграничны. Помимо самого RMA, я могу посоветовать бесплатное образование на Coursera, есть еще очень много различных подкастов и образовательных ресурсов, например, SeoPult.TVMegaIndex.TV.

У меня есть специальный плеер для бассейна, есть дорога до офиса, можно найти много времени для образования и постоянного роста. Никогда нельзя переставать учиться, в нашей области слишком быстро все меняется, чтобы притормаживать. Нужно быть всегда в тонусе и прокачивать свои мозги.


Дарья ХАУСТОВА