Михаил Пеньковский, директор по удаленным продажам регионов EMEA, Emerging markets и APAC в Veeam Software, рассказал RusBase о том, как нужно строить отделы продаж при выходе на новый рынок. Сейчас Михаил собирается принять участие в программе ABRT-MangroveCEO Camp, о которой мы писали ранее, в качестве ментора, чтобы помочь перспективным B2B-стартапам выйти на международные рынки.

С чего начать

Прежде всего, определите для себя с точки зрения географии, на какие рынки Вы будете выходить. Это либо рынок США, либо Европы, либо — сразу все рынки. Последний вариант может быть наиболее верным подходом. Потому что очень велика цена ошибки. Важнее всего быть настроенными на использование всех возможностей: выходить на все рынки, организовывать поток потенциальных клиентов. Для того чтобы продавать, надо говорить с как можно большим числом потенциальных клиентов — это самое главное. Не будьте изолированы.

Выбор модели продаж

Под моделью продаж необходимо понимать как комплекс маркетинга, так и то, каким образом вы будете генерировать лиды — поток потенциальных клиентов, которые в будущем могут стать платящими клиентами, а также то, кто и как будет взаимодействовать с клиентами и партнерами на каждом этапе продаж.

Для стартапа важно ориентироваться на свою аудиторию: рынок и покупателей. Нужно понимать, какой существует сценарий выбора покупки, принятия решения по выбору продукта и дальнейшего его внедрения. Особенно это важно на рынке B2B, потому что на нем очень часто пользователи внедряют продукт с помощью различных компаний-посредников. Если же мы говорим про рынок B2C, то здесь надо ориентироваться на то, через какие каналы сбыта данная категория покупателей, как правило, покупает продукт.

Выбор модели продаж зависит от покупательского поведения: как они выбирают, сравнивают, принимают решение и покупают.

Выбор канала сбыта

Каналы сбыта можно поделить на прямые и непрямые продажи. Прямые — это когда производитель продает товар своему клиенту без посредников, а непрямые, партнерские — когда существует одно, два или даже три звена посредников. В данном случае  вы должны исходить из того, кто ваши клиенты. На рынке B2C более типична модель прямых продаж, когда вендор продает товар напрямую.

Другая ситуация на рынке B2B: как правило, решения о покупке принимаются высокопоставленным лицом. А сами продукты достаточно сложные, и для того, чтобы подкрепить принятие решения, используются консультанты либо партнеры. Это реселлеры или дилерская сеть, которая обслуживает клиентов и помогает им внедрять продукты. Например, может обучить персонал IT-отдела как использовать продукт. Часто такие профессиональные сервисы составляют большой объем их выручки.

Организация отдела продаж: определение ролей и функционала

Все зависит от того, какой канал сбыта вы выбрали. В непрямых продажах стартапу нужны люди, которые будут отвечать за поиск и обучение партнеров и то, чтобы они продавали все больще и больше. Понятно, что в отделе продаж должны быть и люди, которые отвечают за клиентов.

Если вы работаете с крупной компанией, в которой решение принимается на уровне CIO или IT-директора и средний чек представляет собой цифру в долларах с пятью-шестью нулями, то, безусловно, нужен полевой отдел продаж и человек, который специализируется на крупных сделках.

Если вы работаете с дистрибьюторами и реселлерами, то вам нужны люди, в компетенции которых входит работа как с теми, так и с другими. Это разная работа. Если ваш продукт сложный, то компания должна внедрить такую позицию, как presales-инженер. Это человек, специализирующийся на технической стороне продажи.

Читать продолжение…