Новости
25 января 2011

Конкурировать мозгами (ВИДЕО)

Загрузка плеера

На этой неделе завершился курс лекций по клиентоориентированному сервису для студентов специализации "Менеджмент в сфере интернет-технологий" RMA, принимающих участие в практическом дизайн-проекте. Аккаунт-директор "Яндекса" Николай Шестаков на протяжении трех занятий рассказывал студентам RMA о диджитал-проектах, системах мотивации, принципах поведения клиентов и других нюансах клиентского бизнеса (подробнее об этом можно прочитать в материале об одной из предыдущих лекций Николая Шестакова). Завершился же курс решением специального бизнес-кейса.

Суть кейса сводилась к ведению переговоров по сделке о продаже земли. Студенты были разделены на пары и в процессе переговоров выступали в качестве продавцов и покупателей. Казалось бы, ничего сложного, но эту сделку окружало довольно существенное количество дополнительных условий.

Так, продавец и покупатель оказались соседями - их земельные участки находились рядом. Площадь участка продавца была гораздо меньше площади участка покупателя, и по сути, была непригодна для чего бы то ни было. При этом для получения разрешения на начало строительных работ покупателю было получить в собственность этот участок. Кроме того, на горизонте возникал еще один потенциальный покупатель, готовый предложить за участок определенную сумму без торга.

Разумеется, перед каждым участником стояла задача заключить сделку на как можно более выгодных для себя условиях. Одним из главных препятствий на пути к этому было то, что участники сделки располагали принципиально разной информацией о цене на землю.

- Проигрывал в переговорах тот, кто первым назначал цену, - рассказал, подводя итоги решения кейса Николай Шестаков. - Как только одна сторона называла цену, другая сразу же понимала, что к чему. Заключить сделку на хороших условиях было уже делом техники.

По словам Николая Шестакова, лучшее решение для этого кейса - не зацикливаться исключительно на финансовых условиях.

- Не нужно делать упор только на цифры, - считает директор по работе с клиентами “Яндекса”. - Если вы видите, что договориться никак не удается, предложите своему потенциальному партнеру нестандартные варианты. Какие-то дополнительные проекты, сотрудничество в перспективе, даже просто возьмите на себя расходы по обслуживанию сделки. Присутствие какой-либо другой мотивации, помимо материальной, положительно повлияет на восприятие вас другой стороной.

Подобный подход вообще касается всей интернет-индустрии. Так получилось, что порог входа в интернет в достаточной степени низок. Но нельзя забывать и про обратную сторону: людей, имеющих необходимый для запуска проектов объем инвестиций, много - соответственно, конкуренция в интернете гораздо выше. Поэтому тем, кто хочет выжить и добиться успеха, необходимо конкурировать мозгами. О том, как это делали студенты RMA, смотрите в нашем видеосюжете.

Все новости >