Истории успеха

Андрей Кондрашин закончил обучение по программе «Менеджмент в ресторанном бизнесе и клубной индустрии» осенью 2011 года. Сейчас он занимает должность исполнительного директора в семейном предприятии, владеющем несколькими кафе и ресторанами на автомобильной трассе М-7 (Москва – Нижний Новгород). О том, как развивается его бизнес и насколько этому развитию помогают знания, полученные во время обучения в бизнес-школе RMA, Андрей рассказал в интервью нашему сайту.

Традиционный вопрос, с которого мы начинаем все такого рода интервью: как вообще так получилось, что вы занялись именно ресторанным бизнесом? Что послужило толчком?

Я могу точно сказать, что эта история не с меня началась. Для меня этот путь, можно сказать, был в очень значительной степени предопределен, так что я с детства знал, что буду этим бизнесом заниматься. Дело в том, что родился я, это было в 1989 году, в довольно небогатой семье. Мой отец много лет работал на заводе, но в тот момент как раз все уже шло к развалу Союза, завод был близок к разорению… В общем, отцу пришлось искать какие –то другие способы заработка и он, как многие тогда, стал «челноком»: возил сюда из Китая, из других стран вещи на продажу. На этом он сумел заработать стартовый капитал и где –то в начале 90-х открыл в Москве несколько палаток, которые торговали продуктами питания.

Вот, а если говорить непосредственно о том, с чего начинался наш ресторанный бизнес, то начинался он в 93-м году с сосисочной на горьковской трассе М-7 в районе деревни Киржач. Это Владимирская область, там еще совсем неподалеку знаменитый ресторан «Сказка» находится, еще с советских времен, ему на данный момент больше 40 лет. Почему эту сосисочную именно там открыли? Ну, просто потому, что там же, по соседству у нас дача была, земельный участок, его отцу еще от завода выделили. И он решил, что почему бы не открыть что –то рядом с нашим летним домом. И еще он, безусловно, понимал, что это может быть выгодно: в то время с придорожными заведениями в стране совсем худо было, и горьковская трасса в этом смысле исключением не являлась…

Надо сказать, что расчет оказался верным: эта сосисочная стала настоящим хитом, народ в нее ломился, отбою не было. Тем более, что мы очень заботились о качестве, и тогда, и сейчас тоже: те сосиски были самые лучшие, какие только удавалось закупить. Качество – наш главный рецепт успеха.

Эта сосисочная и теперь стоит на том же месте. В нынешнем году мы отметим 20 лет компании – называется она «Викон», сокращение от «Виктор Кондрашин», так зовут моего отца. На данный момент мы стали самым крупным во Владимирской области предприятие в сегменте HoReCa, у нас работает почти 500 человек. Фирме принадлежат более 10 кафе и ресторанов, три гостиницы, несколько продуктовых магазинов, два магазина по продаже суши, в Покрове и в Петушках. Все находится во Владимирской области, большинство из них - вдоль трассы. Словом, это такой придорожный сервис, рассчитанный прежде всего на тех, кто в пути. А ресторан «Сказка», про который я говорил чуть раньше, теперь тоже наш…

 

 Это каким образом произошло?

Мы его в 2005 году выкупили у прежних владельцев. Причем инициатива исходила от них. Дело в том, что у нас на другой стороне трассы, практически напротив «Сказки», работало и работает кафе «Красна Изба», которое победило в честной конкурентной борьбе. Почему? Как раз потому, что бывшие владельцы по поводу качества своих услуг не особо заморачивались: у них там был такой по-настоящему советский общепит. И цены при этом – выше, чем у нас. Гости, естественно, перешли к нам, а владельцы «Сказки» в один прекрасный момент решили, что чем пытаться как-то бороться за гостя, лучше нам же этот ресторан и продать. В общем, теперь «Сказка» принадлежит «Викону» и мы там, конечно, очень многое поменяли по сравнению с прежними временами: именно в качестве предлагаемых блюд и в качестве обслуживания.

Но многое, тем не менее, сохранили: к интерьеру, например, отнеслись очень бережно, потому что хотели оставить дух, историю этого ресторана, который сейчас в России, наверное, вообще один из старейших. Можно сказать, что «Сказка» это сейчас наша визитная карточка, наш, своего рода, премиум-класс – там и средний чек повыше, чем в остальных наших заведениях – 700 рублей.

А в остальных он какой?

В остальных – 200 – 250 – 300 рублей. Это оптимально. По опыту могу сказать, что если в заведениях такого рода как наши ценник выставлять более высокий, народ в эти заведения элементарно не пойдет. Дело в том, что людям от таких придорожных кафе и ресторанов нужно вовсе не то же самое, что от городских. На первый план выходит соотношение цена-качество. Вы же знаете, что блюда из бизнес – ланча, они дешевле стоят, чем блюда из основного меню. Ну вот, а у нас всегда бизнес – ланч. Нет, то есть мы можем проводить и банкеты, и свадьбы, и какие-то другие мероприятия, но основа бизнеса все – таки не это, а именно питание проезжающих: дальнобойщиков, туристических групп, людей, путешествующих на личном транспорте. А для них ключевыми как раз являются эти три фактора – приемлемые цены, достойное качество и скорость обслуживания. Так, кстати сказать, было не всегда.

В 90-е, например, встречались такие придорожные рестораны и кафе, которые были прямо – таки оазисами, куда гости ходили не потому, что они ему по дороге встретились, а потому, что они единственные в своем роде были, о них слава гремела. У нас в деревне Липна на той же Горьковской трассе был один такой кафе-бар, назывался «Золотое кольцо». Работал он с 1997 года и в те времена люди в него со всей округи съезжались, за 50 километров, из Владимира даже гости были. Как раз потому, что и во Владимире, и в округе таких, как тогда говорили «цивильных», ресторанов было раз –два, и обчелся. Но время прошло и – все поменялось, качественных кафе и приличных ресторанов стало больше, ездить за 50 километров нужды больше нет. То есть состав гостей другой стал – изменился характер спроса на ресторанные услуги в целом. Концепция себя изжила.

 

И как вы поступили?

А мы подумали и решили, что лучше в том помещении, где раньше было «Золотое кольцо» повторить самую востребованную нашу концепцию. И открыли вторую «Русскую избу», аналог нашего трактира в деревне Киржач. Так зародилась наша первая небольшая сеть. Традиционная русская кухня, тот же средний чек: 200 – 250 рублей. Открыли мы это кафе после реконструкции в 2012 году, и за этот год выручка почти утроилась. Хотя цены и стали значительно ниже, чем были в «Золотом кольце». Удачный, можно сказать, ребрендинг получился.

Вы, с одной стороны, выдерживаете очень демократичный уровень цен. С другой, говорите о том, что качество для вас – главный приоритет. В этом нет противоречия?

Я понимаю, что вы имеете в виду. Но вы все-таки не забывайте, что мы работаем не в Москве. Там, в регионах, все вообще дешевле, чем в столице. Там люди привыкли тщательнее считать деньги. Во Владимирской области, если не ошибаюсь, средняя зарплата сейчас 17 тысяч рублей, а в Москве – двадцать пять, так что не учитывать этого мы не можем.

Потом: вот мы сейчас сидим с вами на Таганке, пьем кофе, одна чашка стоит 200 рублей. Я вас уверяю, что не меньше 70 рублей из этих двухсот пойдет на уплату аренды. А у нас аренды нет, у нас помещения все в собственности, так что, по крайней мере, от этих расходов мы избавлены, и те средства, которые у нас благодаря этому высвобождаются, мы можем направлять как раз на поддержание должного качества.

 

Ваши поставщики кто?

Поставщиков у нас много, они разные. Я не думаю, что нужно конкретные названия перечислять, они вам все равно вряд ли что-то скажут. У нас есть целый отдел, который занимается работой с поставщиками. Его сотрудники не столько ищут доступные цены, сколько надежных партнеров, способных стабильно удовлетворять наши запросы на продукцию высокого качества. И если вдруг возникают перебои или проблемы с качеством, мы незамедлительно с такими поставщиками прекращаем всяческие отношения.

Вы развиваетесь на свои деньги или привлекаете инвесторов? Вообще, сколько это стоит, построить придорожный ресторан или кафе?

Да, мы работаем на свои деньги. Иногда берем кредиты. Если говорить об инвесторах, то за двадцать лет к этой форме финансирования мы ни разу не прибегали: просто потому, что это сопряжено с последствиями, которые мы считаем для себя нежелательными. Это наш, семейный бизнес и вести его мы хотим исключительно самостоятельно. Что касается стоимости строительства, то все, конечно, очень индивидуально, все зависит от величины объекта, от наличия инфраструктуры, от многих других факторов.

Если есть готовая инфраструктура, то открытие небольшого кафе обойдется миллиона в 2 – 3 рублей, это минимум. Но если вы строитесь вообще с нуля, так сказать, в чистом поле, то расходы будут значительно больше. Асфальтирование полос разгона и торможения, покупка электрических мощностей, газификация, вода – тут, я думаю, речь идет миллионах о 15, и это опять – таки по минимуму. Мы, например, когда строили свое кафе ВЗС на 129-м километре Горьковки, вложили в него около 30 миллионов: ну, правда, оно довольно большое, 110 посадочных мест. Открыли его в начале 2011 года. Думаю, скоро уже должно окупиться.

 

Пока вы рассказывали об истории компании, было ясно, что в первых этапах ее создания и становления вы не участвовали просто потому, что в то время были ребенком. С какого момента вы подключились к семейному бизнесу? И в чем сейчас заключается ваша в нем роль?

В компанию я пришел в 2009 году, еще во время учебы в университете. Там я учился на маркетолога и думал, что вот – сейчас я зажгу, сейчас всем покажу, как надо работать, как надо продвигать свой бизнес! Но как –то очень быстро выяснилось, что те классические методы продвижения, которым нас учили, они для среднего и малого бизнеса совершенно не подходят, ну потому хотя бы, что вся эта наружная реклама, реклама в СМИ, на радио, для него это очень дорого. А о том, как раскрутиться без привлечения этих ресурсов, нам наши преподаватели не рассказывали. В общем, очень скоро я понял, что учеба моя не закончена, ее надо продолжать. И пошел на программу «Менеджмент в ресторанном бизнесе и клубной индустрии».

Почему я выбрал именно ее? Ну, как раз потому, что подавляющее большинство преподавателей там – практики, люди, знающие этот бизнес не по книжкам, а по собственным проектам, успешным или не очень, в общем, люди с реальным опытом. Я очень многому там научился, в том числе и в плане раскрутки, продвижения бизнеса. На занятия Назарова ходил с огромным удовольствием, да и сейчас стараюсь их не пропускать. Многих преподавателей могу с благодарностью вспомнить: Семанову Ольгу, например, ее лекции по меню-инжинирингу мне очень пригодились.

И еще, конечно, я должен RMA спасибо сказать за то, что они организовали для меня практику – я работал в «Джон Донне» официантом, в «Жан-Жаке». Уже после работал у Цыро в «Фишке» - барменом. Затем еще устроился менеджером в «Хлеб Насущный». Помню, некоторые мои одногруппники удивлялись, говорили: «Да зачем тебе это надо?». Но я-то точно знал, зачем. Мне хотелось понять, как в этом бизнесе все изнутри устроено, а без того, чтобы самому на низовых позициях поработать, это сделать трудно, наверное, даже невозможно.

Ну вот, а если говорить о моих нынешних обязанностях в «Виконе», то я там официально занимаю должность исполнительного директора. Которая подразумевает все то же самое: запуск новых проектов, их продвижение.

 

Можете о каких–то конкретных проектах рассказать?

Пожалуйста, вот конкретный пример – наше кафе ВЗС, о котором я уже упоминал: оно запускалось непосредственно при моем участии. Мы в него, как я говорил, серьезно вложились: там был специальный архитектурный проект, специальный дизайнерский. Мы уделили очень большое внимание удобству гостей: может быть, впервые в России использовали в таком заведении рассадку на диванах, а то, как правило, хозяева придорожных кафе так рассуждают: «Подумаешь, дальнобойщики, и на стульях посидят, не развалятся…» Мы придумали название такое нетривиальное, запоминающееся: ВЗС – это сокращение от: «ВодителеЗаправочная Станция». Сделали вывеску яркую, которая издалека видна…

То есть, вы старались привлечь гостей в основном за счет оформления, за счет каких-то дизайнерских решений?

Нет, нельзя так сказать. Потому, что я вам напомню: мы открывали заведение именно придорожное. И у людей здесь первоочередная задача - поесть вкусно, быстро и недорого. Так что главное здесь все – таки кухня: простая, понятная, качественная, в основном – русская. Ну, само собой – шашлык, харчо…

Я вам скажу, что если вы гостей станете отравой кормить, вы очень быстро с этим бизнесом закончите, и никакие интерьеры вас не спасут. С интерьерами вообще нужно быть очень осторожными: с одной стороны, да, все должно быть уютно, удобно, симпатично. Но с другой, если вы хозяин придорожного кафе, в какой –то пафос, помпезность ударяться ни в коем случае нельзя. Это почти на сто процентов гостей отпугнет: даже если у вас будет кухня качественная и доступная по ценам, такой интерьер их, скорее всего, натолкнет на мысль о том, что у вас ресторан безумно дорогой, и они прямо с порога развернуться и уйдут. Это психология, ничего не поделаешь.

Вы знаете, конечно, что один из главных инструментов продвижения ресторанов это так называемое сарафанное радио. Так вот, применительно к придорожным кафе этот термин нужно понимать абсолютно буквально. Дело в том, что те же дальнобойщики это люди, которые в своей работе очень активно пользуются индивидуальными рациями, и с их помощью они, в том числе, делятся друг с другом информацией о том, какое заведение хорошее, а какое нет, куда заезжать стоит, а откуда – надо бегом бежать. В общем, вам, чтобы добиться притока гостей, всего-то и нужно, что заставить о себе говорить, причем – говорить хорошо, потому что антиреклама, она в нашем деле абсолютно убийственна.

 

Вы можете стараться угодить гостю, но вы не всегда можете понять, понравилось ему у вас или нет. Человек ведь может не заявить о своих претензиях, он может просто уйти и никогда больше не вернуться…

Вы абсолютно правы. И поэтому мы уделяем очень большое внимание отслеживанию вкусов, предпочтений наших гостей, мы действительно стараемся понять, понравилось им у нас или нет, и самое главное – почему? На самом деле, сделать это совсем не сложно, было бы желание. Мы для этого используем Книгу жалоб и предложений. Только это, конечно, не такая книга, какая была в каждом советском ресторане или магазине: те, как правило, хранились в каких-то темных пыльных углах, подальше от посетителей и получить ее, даже если человек ее требовал, было не так-то просто. У нас все наоборот: у нас эта книга в каждом заведении лежит на самом видном месте, открытая, с ручкой наготове… И мы наших гостей буквально умоляем: «Напишите… Может быть, мы где –то что – то делаем не так. Напишите, что… Только не молчите». Ну вот, а потом мы эти записи очень внимательно изучаем и многое принимаем к сведению.

Последний вопрос. Ваши, как говорится, творческие планы?

Планы – развиваться. Причем не только в рамках «Викон». Сейчас у меня есть еще и собственная консалтинговая компания. Называется СafeProfit. Помогаем заинтересованным людям советом, поднимаем прибыль в ресторанном бизнесе. Дела неплохо идут. Думаю, в первую очередь потому, что о том, как работает прибыльный ресторан или кафе я своим клиентам могу не только в теории рассказать. Я могу им это продемонстрировать на конкретных примерах.

Николай КИСЕЛЕВ